LGMG es una de las marcas de plataformas que en este último año en España ha tenido un gran protagonismo. Verania Costa es la responsable de la marca para España, Portugal, Italia y Francia. La dirección comercial en Europa está a cargo de Vincent Vercaemst, Director de Ventas de Europa de LGMG, al cuál hemos entrevistado para preguntarle por las últimas novedades de la marca, sus proyectos y estrategia empresarial.
Mov.- ¿Puede presentarse y hablarnos de su trabajo en LGMG Europa?
Me llamo Vincent Vercaemst y soy el Director de Ventas de LGMG Europa. Como director de ventas, mi trabajo consiste en definir la estrategia de ventas y los objetivos de la empresa, en línea y alineados con nuestros colegas chinos de la sede central. Apoyo a mis directores de ventas en las diferentes áreas y soy el enlace directo con nuestros equipos en China.
Mox.- Háblenos un poco de la marca LGMG, de dónde procede, dónde tienen sus fábricas, cuántas plataformas construyen por año y cuándo se instaló en Europa.
LGMG forma parte del Grupo Lingong, especializado en la fabricación de equipos de construcción, que celebró su 50º aniversario el año pasado. LGMG se creó en 2012 originalmente para la construcción de equipos de minería, pero en 2015 se fabricó el primer elevador de tijeras y hemos experimentado un crecimiento exponencial año tras año desde entonces. Nuestra fábrica se encuentra en Jinan, China y estamos construyendo una segunda planta en México, que debería estar en funcionamiento en el tercer trimestre de 2023.
Comenzamos en Europa oficialmente en 2018 con unas oficinas con stock de máquinas en Spilkenisse, cerca del puerto de Rotterdam, en los Países Bajos.
Mov.- LGMG es uno de los principales fabricantes chinos, ¿cuánto exportan fuera de China?
Sí, somos uno de los mayores actores en el mercado de las PEMP. El 30% del volumen total es exportación, siendo Europa uno de los principales mercados.
Mov.- ¿En qué países europeos tienen mayor penetración de mercado?
Me enorgullece decir que España, junto con el Reino Unido, es uno de nuestros mercados con mejores resultados. Si nos fijamos en los datos de la AEM, somos líderes del mercado en términos de nuevos equipos y seguimos aumentando nuestra presencia.
Mov. – Recientemente han abierto unas nuevas instalaciones en Dordrecht, ¿qué tipo de instalaciones y con cuánta gente cuentan? ¿Tendrán un stock permanente de máquinas y piezas de recambio?
Las nuevas instalaciones son principalmente un almacén de máquinas y piezas de recambio para el mercado europeo. Además, tenemos oficinas (obviamente) y un centro de formación de última generación. También contamos con nuestro propio departamento de PDI y servicio técnico para atender a nuestros clientes.
Mov.- La gama LGMG es cada vez más amplia, ¿puede resumírnosla?
Ofrecemos una línea completa, desde 6 m de altura de trabajo hasta 30 m, todo autopropulsado.
Estamos rellenando huecos y queremos introducir ultrabooms (plataformas de gran altura). Además, estamos introduciendo una gama completa de manipuladores telescópicos desde 7 m hasta 21 m giratorios.
Mov.-¿Están todos los modelos disponibles para Europa?
Sí, todos los modelos están disponibles en Europa. Los nuevos modelos sólo se introducen en el mercado europeo después de una fase de pruebas de 1 ó 2 años en el mercado local chino.
Mov.- En España tenéis a Verania Costa que ha introducido la marca LGMG con gran éxito, ¿podéis decirnos cuántas máquinas tenéis ya en España y Portugal?
Nunca podemos estar seguros de cuántas máquinas hay exactamente en el mercado. Pero el año pasado vendimos más de 500 unidades sólo en España. Este año somos muy ambiciosos y, teniendo en cuenta las entregas realizadas hasta la fecha y las máquinas pendientes de entrega, volveremos a crecer sustancialmente. En Portugal hemos dado nuestros primeros pasos este año. Esperamos con impaciencia los resultados.
Mov.- Las ventas son muy importantes, pero las piezas de recambio y el servicio postventa suelen serlo más, ¿cómo piensan hacerlo en España?
Me alegro de que me haga esta pregunta. Todos sabemos que las verdaderas ventas se realizan mediante el seguimiento de los pedidos y eso dependerá principalmente de la disponibilidad de piezas de recambio y de una respuesta rápida en el servicio posventa en general. Tenemos un jefe de servicio para España y Portugal que está creando una red de servicios posventa de proveedores autorizados y en la segunda mitad del año contrataremos a un segundo ingeniero de servicio. Estamos encantados de hacerlo, ya que esto significa que tenemos mucho éxito en el mercado.
Las piezas de recambio se gestionan directamente desde Dordrecht. En los dos últimos meses hemos aumentado considerablemente nuestras existencias y en las próximas semanas esperamos recibir más contenedores con piezas de recambio. El 91% de todos nuestros pedidos de piezas se tramitan en 48 horas y estamos mejorando continuamente.
Mov.- ¿Ofrecen algún tipo de formación técnica?
Sí, contamos con un responsable de formación que organiza cursos comerciales y técnicos para nuestros distribuidores, socios y clientes de alquiler. Se pueden organizar tanto en los Países Bajos, en nuestro centro de formación interno, como en las instalaciones del cliente. Una buena formación es la clave del éxito. Cuanto mejor formados estén nuestros clientes, mejor entenderán las máquinas y menos averías tendrán.
Mov.- ¿Tienen una hoja de ruta para los motores que van a utilizar en el futuro como otros fabricantes? ¿Cree que en el futuro será todo eléctrico o quizás de hidrógeno?
El 80% de nuestra gama completa es eléctrica, y tenemos una gran demanda de litio, aunque los motores tradicionales en las alturas de trabajo más altas siguen siendo mucho más populares. Los clientes hablan de ser eléctricos y sostenibles, pero nuestro producto más vendido (junto con las tijeras estándar) es nuestra tijera elevadora diésel de 18 metros. En breve presentaremos la versión eléctrica, que esperamos esté lista para la feria Apex de Maastricht en junio. También esperamos mucho de este modelo.
Estamos investigando otras opciones en términos de extensores de autonomía, otro tipo de motores, pero por el momento sólo ofrecemos diesel y eléctrica.
Mov.- Estáis teniendo un gran éxito en el mercado, ¿el secreto es tener máquinas disponibles? ¿Qué modelos tenéis en stock?
Al final todas las ofertas se reducen a precio y disponibilidad. Creemos que somos fuertes en ambas áreas. Actualmente tenemos más de 1.000 unidades en stock, repartidas entre todos los modelos y categorías. En breve llegarán nuevos modelos y, obviamente, también necesitaremos unas existencias sólidas.
Mov.- ¿Cómo les ha afectado la falta de materiales y las subidas de precios?
Sí, también hemos tenido subidas de precios y estábamos sufriendo por el flete marítimo de China a Europa. Hoy ha vuelto a la normalidad o al menos ya no es exuberantemente alto. En cuanto a la interrupción de la cadena de suministro, nos basamos en objetivos y previsiones ambiciosos y pedimos nuestras piezas siempre con mucha antelación y en grandes cantidades. Esto nos ayuda a nosotros y a nuestros proveedores a planificar con mucha antelación. Por supuesto, durante el mayor golpe también sufrimos, al igual que otros fabricantes de equipos originales.
Mov.- ¿Qué modelos han vendido más este año?
En general diría que las tijeras eléctricas, aunque éstas sólo representan el 60% de nuestras ventas. Nuestros brazos y tijeras todoterreno también son muy populares. Y me alegro de que ahora también hayamos empezado a vender nuestros brazos de litio en el mercado a algunas empresas de alquiler bien establecidas que quedaron muy satisfechas con el resultado después de algunas pruebas exhaustivas.
Mov.- ¿Cuántas máquinas espera entregar en Europa de aquí a finales de año?
Tenemos planes muy ambiciosos y nuestros resultados interanuales se acercan mucho a nuestros objetivos. No puedo revelarle cifras exactas, pero nuestra previsión es crecer al menos un 50% con respecto a los resultados del año pasado.
Mov.- Habéis estado en muchas ferias este año y habéis recibido gente en Holanda, ¿cuál es el feedback de los clientes?
La respuesta es muy positiva. Ven un equipo local muy motivado con el apoyo de nuestros colegas chinos. Se dan cuenta de que nos centramos en nuestras PEMPs más que en toda nuestra gama de equipos. Sienten que somos muy serios y apreciamos sus comentarios para mejorar nuestros productos. Los clientes se quedan realmente abrumados cuando visitan nuestras instalaciones; obviamente es un lugar impresionante y lleno de máquinas y piezas de repuesto. Les da la confianza de que no somos sólo un fabricante chino, sino un actor internacional profesional en el mercado.
Mov.- ¿Mejoran las máquinas en función de la experiencia del cliente?
Sí, es algo que valoramos mucho. Recogemos todos los comentarios y puntos de mejora y los compartimos con I+D. En función de distintos parámetros, decidimos cuáles aplicar. Por eso hacemos mucho hincapié en la opinión del cliente. Al fin y al cabo, él es quien está más cerca del cliente que utiliza la máquina y quien la repara o realiza el mantenimiento.
Mov.- ¿Cuál es el retorno de la inversión en sus máquinas?
Es una buena pregunta y todo depende del tiempo de utilización y de los precios de alquiler. En principio, la empresa de alquiler puede estar contenta con nosotros. Tenemos un precio razonable y disponibilidad inmediata. La semana pasada estuve en el Reino Unido, y en general, los clientes están muy contentos con nuestras máquinas. Muy pocas averías y apreciadas en el mercado entre los usuarios finales. Fue bastante gracioso ver que en los almacenes de alquiler veíamos varias marcas, pero casi ninguna LGMG, estaban todas en alquiler😉.
Mov.- ¿Qué modelos de plataforma han introducido en el mercado y llegarán al mercado europeo en los próximos seis meses?
Hemos introducido varios modelos nuevos durante la última Bauma en octubre y ahora los estamos lanzando al mercado. Además, tenemos algunos modelos en fase de preparación para llenar las pequeñas lagunas de nuestro catálogo.
En resumen, se trata de los siguientes modelos:
Mástiles verticales: 6m (M0407 TE), 8m (M0607 TE) y M0810JE, de 10 m de altura de trabajo.
Brazos: A13JE (tanto con baterías de litio como AGM, 15m WH, 1,50m estrecha, incluyendo plumín 3D); AR18/20J(E) elevador de brazo articulado diésel y eléctrico de 20 m y 22 m, 4 ruedas motrices, 4 ruedas directrices, AR14J-H (que se vio en Conexpo), elevador de brazo articulado de alta capacidad de 450 kg. Plataforma articulada de 16 m de altura de trabajo con 4 ruedas motrices y 4 ruedas directrices.
Tijeras RT. SR1623E: versión eléctrica de nuestro popular elevador de tijera RT de 18m.
Manipuladores telescópicos: gama de manipuladores telescópicos de 7 a 21 m.
Mov.- ¿Ofrecen ventajas financieras a sus clientes?
Sí. Estamos colaborando con 2 socios diferentes para ofrecer soluciones financieras a nuestros clientes.
Mov.-¿Qué avances tecnológicos incorporan de serie los nuevos modelos?
En primer lugar, me gustaría destacar la tecnología de litio, que se está generalizando en nuestra gama eléctrica (tanto de serie como opcional); ahora estamos colaborando con Track Unit y podemos ofrecerla en todos nuestros modelos como herramienta estándar de track & trace incluyendo toda la información técnica para el cliente.
Y en términos de especificaciones generales, soy un gran fan de nuestro sistema 4WS que incluye un eje oscilante activo, nuestro sistema de gestión inteligente de la batería en nuestras plumas y tijeras para optimizar el tiempo de trabajo con una carga completa y, obviamente, la robustez de las máquinas (no estoy seguro de si se trata de avances tecnológicos, para mí una máquina sencilla puede ser muy avanzada en el entorno del mercado actual).
Mov.- ¿Cómo ve el mercado este año? ¿Hacia dónde nos dirigimos?
Bueno, he oído que los plazos de entrega en general siguen siendo largos y que los clientes son muy reactivos; esto es un buen cóctel para nuestra estrategia en términos de precio y disponibilidad. Las empresas de alquiler que buscan equipos, los quieren rápido y eso nos da una ventaja estratégica. Por otro lado, sigo pensando que el mercado es bueno, que está creciendo, pero vemos mucha presión en las tarifas de alquiler. Todos decimos que no sabemos qué pasará, pero que al final (sea lo que sea) pasará. Dicho esto, confío en que 2023 será un buen año para nosotros y para el mercado en general.
Mov.- ¿Qué cree que está haciendo para diferenciarse de la competencia? ¿Son competitivos en precio?
Hay varias cosas que nos convierten en una buena opción:
Centrarnos en las plataformas aéreas de trabajo; aunque en el grupo somos fabricantes de distintos tipos de equipos de construcción, nos centramos plenamente en nuestras plataformas aéreas.
50 años de experiencia en fabricación dentro del grupo y empresas conjuntas con socios europeos como Volvo y Sandvik.
Altos estándares de calidad en la fabricación con normas de pintura muy exigentes.
Máquinas sólidas, sencillas, robustas y fiables.
Pruebas avanzadas en fábrica y sobre el terreno antes de lanzar nuevos modelos en Europa.
Sucursal europea con equipos locales, asistencia técnica y formación interna.
Disponibilidad en máquinas y piezas de recambio.
Y para ser justos, una de nuestras mayores ventajas en el mercado español es el gran equipo local que tenemos con Verania y Adalberto. Con verdaderos profesionales y empleados dedicados de LGMG, estamos donde estamos hoy.
Y también respondo a su pregunta sobre el precio. Cuando perdemos tratos, sí ocurre 😉, los perdemos por precio. No somos los más baratos del mercado y podemos demostrar a los clientes por qué es así.
Mov.- ¿En qué eventos veremos a LGMG este año?
LGMG estará presente en todos los principales eventos internacionales y locales del sector este año en Europa: Vertikal Days, Innovation days, Apex, JDL Expo, MAXPO, Platformer days. Smopyc, ANAPAT, IPAF, ERA, IAPA, Premios Movicarga etc.
Mov.- ¿Puede compartir con nosotros en qué proyectos están trabajando y que veremos en un futuro próximo?
Con la implantación de un nuevo sistema, la apertura de nuestro nuevo almacén y la construcción de la estructura y el equipo con éxito, el siguiente paso es hacer crecer nuestra cuota de mercado en el mercado europeo. Para ello, estamos estudiando diferentes proyectos y los compartiremos con vosotros a su debido tiempo😉.
Palabras de Verania Costa para la entrevista
“Estamos muy agradecidos por el gran y creciente número de clientes que confían en España en LGMG y que siguen aumentando. Esto demuestra la solidez de nuestro proyecto y la fiabilidad que tenemos. Seguiremos lanzando nuevas aplicaciones y productos que nos soliciten nuestros clientes”.
