Orlando Mota, es una persona con una gran experiencia en el mercado de grúas, ya que durante muchos años formó parte de Manitowoc, con cargos directivos. Ahora se ha embarcado en el proyecto Whitebull Equipment. En la siguiente entrevista nos explica este gran proyecto.
Mov.- Orlando, cuéntanos, ¿cómo surgió y en qué consiste Whitebull Equipment?
WhiteBull Equipment es uno de esos proyectos que ahora que está funcionado, echas las vista atrás y te enteras que surge de una casualidad.
Como ya sabes yo estuve 17 años en Manitowoc donde tras distintas posiciones he llegado a set Vicepresidente del grupo a nivel mundial en 2014. Manitowoc me trató siempre de forma maravillosa y me ha dado la gran mayoría de lo que tengo hoy, tanto en lo profesional como en lo personal. Cuando llegas a un puesto tan importante como éste en una gran empresa, crees que has cumplido tus objetivos profesionales de tu vida, ¡pero no!
Llega un día en que te desafías a ti mismo y esos son los momentos que se producen una “casualidad”, y ese es el día en que decides: “tengo ganas de echar todo por la ventana y empezar todo de nuevo otra vez”. Así he decido salir de Manitowoc sin saber que iba hacer.
Además, no podría ser de otra forma, pues tenía que respetar Manitowoc hasta el último día, como ellos siempre me respetaron a mí.
En los primeros meses después de mi marcha, ya empecé a darme cuenta que toda vida está en las grúas, pues me llamaban antiguos clientes y amigos pidiendo pequeñas cosas, ayudas, informaciones etc. Hasta que llegó un momento y he decido volver a las grúas ahora con un proyecto por mi cuenta, que es WhiteBull Equipment.
WhiteBull Equipment es una empresa que tiene 3 áreas de negocio distintas: Compra y Venta de grúas Usadas, Re-marketing de grúas que es cuando vendemos grúas en nombre de nuestros clientes y por último, Alquiler de largo plazo sin chofer.
Mov.- ¿Estáis abiertos a comprar maquinaria de los gruistas que quieran renovar su flota y les compráis los equipos? ¿De cualquier marca?
Cuando estás en el negocio de maquinaria usada tienes que ser capaz de interesarte por productos de cualquier marca. Claro que hay marcas que nos interesan más que otras por la facilidad que hay en encontrar mercados para ellas, sin embargo, en el mercado de usado, el valor residual de los equipos es la clave. Si tienes un valor que es correcto, entonces siempre se pueden conseguir oportunidades que sean de compra o de venta.
Sobre la pregunta de si estamos abiertos a comprar grúas a los gruistas, ¡Claro que sí, ese es nuestro negocio! Además, nos pasa bastantes veces de comprar grúas usadas a los fabricantes que las han recomprado en la venta de grúas nuevas, pero eso es la vida normal de nuestra industria.
Mov.- ¿Qué tipo de maquinaria estáis buscando para comprar?
Nosotros en WhiteBull Equipment hemos decidido dedicarnos exclusivamente al tema de las grúas,o sea: Grúas Torre, Grúas Móviles o Grúas de Celosía. No puedo decir que va ser siempre así, sin embargo, cuando inicias un proyecto tienes de ser capaz de tener alguna flexibilidad, pero tienes sobre todo que tener muy claro cuáles son tus objetivos y los ejes principales de tu plan.
Nosotros hemos elegido 3 grandes ejes de nuestro proyecto:
Primero: aportar credibilidad y confianza en todo que hacemos.
Segundo: quedarnos únicamente en el sector de las grúas.
Tercero: Trabajar únicamente con empresas profesionales de las grúas como alquiladores, distribuidores, compra-venta, etc.
Hemos decidido no trabajar con clientes finales como constructores, proyectos u obras. Eso lo hacen nuestros clientes y no nos podemos permitir el estar en su sector de trabajo.
En ningún momento hemos puesto el beneficio económico como objetivo en nuestro plan, sin embargo, éramos conscientes que se hacíamos bien nuestro trabajo, el beneficio económico iba a llegar. Por una cuestión de sustentabilidad a largo plazo, el beneficio económico tiene siempre que ser el resultado de un plan y no un plan en sí mismo.
Mov.- ¿Qué tipo de grúas son las más demandadas en este momento?
El mercado cambió un poco los últimos meses. Veníamos de un ciclo de crecimiento fuerte en muchos países desde 2015 y creo que algunos de esos países, sobre todo en Europa, la situación va un poco más calmada ahora.
Hay muchísimas razones que influyen en la economía de una forma general y claro que también hay muchas que influyen en nuestro sector de las grúas. Sin embargo, voy a comentar apenas 2 situaciones que bajo mi punto de vista son las que más influyen al día de hoy:
La situación económica de los países y sobre todo algunos países importantes como Alemania, por ejemplo. La situación económica de los países influyen sobre la capacidad de los mismos al proyectar obra pública, en el plano de desarrollo de su economía, industria y por supuesto, sus fuentes de energía hoy tienen un impacto directo en el mundo de las grúas. En resumen, la situación económica de los países no está permitiendo el crecimiento de la industria de las grúas que hemos vistos en otros años.
La segunda situación es la expansión de las marcas de grúas de China en el mundo. Esta situación está creando ahora mismo dos impactos en el mundo de las grúas: por un lado, los fabricantes de grúas europeos no están vendiendo grúas en muchos países donde siempre vendían grúas, pues esos países se están seduciendo por las grúas de China.
Sin embargo, eso no impacta solo en la venta de grúas nuevas, sino también en la venta de grúas usadas, pues eses países que ahora compran grúas de China, son en muchos casos países que antes compraban sobre todo grúas usadas de Europa. Esta segunda situación está teniendo un impacto en los fabricantes para la venta de grúas nuevas pero también en el mercado de usado, con las empresas de grúas teniendo más dificultades en vender sus grúas usadas en algunos de estes países.
Mov.- ¿A qué mercados vendéis las grúas? ¿El destino de las grúas torre es muy diferente de las grúas móviles o sobre orugas o hay mercados que absorben todo tipo de grúas?
Si que hay mercados que absorben los 3 tipos de grúas y esos son sobre todo los mercado más maduros y desarrollados. A parte de esos mercados, efectivamente los mercados tienen sus proprias características y hay mercados que absorben más grúas móviles o de celosía y otros más grúas torre. Aún así, dentro de cado uno de estos mercados, cada uno tiene sus propias especificaciones, como tipo de grúas, edad de las grúas, fabricación europea u otra, etc. Cuanto más a fondo llegas a entender esos mercados, mejor puedes servir a los clientes de donde compras y donde vendes grúas.
De la misma forma intentamos muchas veces entender la dirección en las cuales se están moviendo algunos de estos mercados y en ese momento ofertarles algo que no están buscando de inmediato, pero creemos que van a tener necesidad y un corto plazo.
Eso puede pasar con tipo de grúas que se ofertan en un mercado, anticipando cual serán sus necesidades futuras. Pero tenemos también otro tipo de ejemplo: hay un país en lo cual intentábamos comprar grúas, no porque había grúas para la venta, pero creíamos que en un corto plazo de tiempo algunos alquiladores iban a tener que reducir algún parque de maquinaria. Durante 1 año no hemos podido hacer ninguna operación, pero ahora estamos teniendo el retorno, pues hemos podido hacer buenas relaciones con algunos clientes y ahora nos están llamando para vender máquinas y está funcionando bien para nosotros y para ellos. Así es el mercado, si somos capaces de anticipar sus movimientos, somos también capaces de dar mejor servicio a nuestros clientes.
Mov.- ¿Dais algún tipo de garantía en las grúas que vendéis? ¿Están en perfecto estado para trabajar las grúas que vendéis?
Las grúas usadas en principio se venden sin garantía, tal como cuando se compran. Sin embargo, tanto en la compra como en la venta hay operaciones que se realizan con inspecciones junto con los fabricantes de las grúas para que puedan comprobar cómo están las mismas. Eso siempre es un tema que se discute en cada negocio.
Mov.- ¿Tenéis algún tipo de financiación aunque sean equipos usados?
Sí que tenemos muchísimos clientes que financian las grúas usadas que nos compran, sin embargo, la gran mayoría de las veces utilizan sus mismos bancos. Aunque nos ha pasado también de ponerles en contacto con algún banco nuestro conocido y han hecho la financiación. Pero esto lo hace siempre el comprador.
Mov.- ¿Realizáis alquileres a largo plazo o sólo venta?
Sí, tenemos algunas operaciones de alquiler de largo plazo. Las estamos haciendo nosotros mismos con nuestros equipos o en algunos casos con equipos de algún parcero internacional nuestro, sobre todo cuando hablamos de grúas grandes.
Tenemos acuerdos con ellos y nos facilitan esa posibilidad, y claro que les facilita mucho cuando nosotros nos encargamos de la operación, puesto que al cliente no les cuesta más dinero y tiene un apoyo más dedicado.
Mov.- ¿Cómo ves el mercado para este año en general y cómo ves las empresas de grúas?
El mercado este año a nivel mundial debe estar a la altura de los últimos años, quizás un poco menos, pero con países subiendo y otros bajando. Desde el año pasado, y lo mismo debe pasar en 2024, la situación económica de algunos de los países más ricos de Europa como Alemania, Francia o en Escandinavia se he complicado y eso está teniendo un impacto a nivel de la construcción, industria y obra pública en esos países. Por otro lado, hay países como los Estados Unidos y algunos países en América del Sur y Asia, que siguen más estables que lo que se previa con la situación geopolítica mundial.
Sin embargo, estamos viviendo en una situación de estabilidad y equilibrio mundial muy delicadas y todo puede cambiar muy rápido. Creo que intentamos todos ver como la situación mundial va evolucionando en 2024 ya que también van a existir elecciones muy importantes que pueden incidir sobre la economía mundial.
Mov.- ¿Tenéis mucha rotación de maquinaria para ofertar?
Desde 2018 estábamos sobre todo viviendo otra vez en una situación de largos plazos para grúas nuevas que han afectado la disponibilidad y precios de maquinaria usada. Ahora, la disponibilidad de maquinaria nueva – pero sobre todo lo que nos importa las grúas – ha mejorado un poco con plazos más favorables. Sin embargo, eso no está teniendo por ahora un impacto directo en la disponibilidad y precio de las grúas usadas.
Quiero decir con todo esto, que con alguna incertidumbre en el mercado, pero aún así con trabajo suficiente, las casas de grúas reducirán algunas de ellas las compras de grúas nuevas los últimos meses. Y claro, sin la llegada de grúas nuevas, no pueden vender grúas usadas.
Por otro lado, hemos podido también constatar que algunos de aquellos que son nuestros “proveedores” de grúas usadas, siempre compran grúas nuevas. Nos están llamando y preguntando por oportunidades de compra de grúas usadas recientes. Lo hacen para limitar el riesgo hasta que vean el mercado un poco más claro.
Con todo eso junto, tenemos hoy un mercado de grúas que por ahora parece seguir una línea distinta entre grúas nuevas y usadas. Aunque todos sabemos qué es solo una cuestión de tiempo que estas dos líneas se vuelvan a encontrar.
Mov.- ¿Qué proyectos tenéis para este año que nos puedas contar?
Estamos entrando ahora mismo en la tercera fase de nuestro proyecto, que es la cercanía a los mercados y nuestros clientes. Siempre hemos trabajado en diferentes fases: La primera fase se desarrolló cuando llegamos al mercado en mayo de 2021 y como cualquiera, intentamos empezar de alguna forma contactando a los clientes, explicando nuestro negocio, participando en algunas operaciones, etc. Sobre todo intentando penetrar en nuestra industria. Durante el 2022, hemos pasado a la segunda fase que fue decidir si nos quedábamos como una empresa que iba haciendo algunas operaciones y teniendo algún beneficio económico, o ir más fondo y coger ese beneficio económico generado e invertirlo todo de nuevo en la empresa. Así seríamos capaces de tener una verdadera empresa y no solo hacer operaciones de compra y venta.
Ahí la decisión fue muy rápida, pues el beneficio económico siempre es importante, pero no había sido por esto por lo que habíamos iniciado este proyecto. Entonces en ese momento compramos oficinas, un parque, personal y las operaciones de venta de grúas que se empezarán a hacer con grúas que compramos nosotros de nuestro stock. Compramos cuando creemos de debemos comprar y la gran mayoría de las veces sin tener cliente todavía.
Ahora creemos que llegó el momento de la tercera fase que es la de acercarnos algunos mercados y algunos clientes nuestros. Así podemos seguir comprando y vendiendo grúas a nivel mundial teniendo unas oficinas y una empresa en cualquier parte del mundo, tenemos que ser capaces de ofrecer algo más a nuestros clientes: más cercanía, más conocimiento de sus necesidades, más apoyo en logística, etc.
Por este motivo, estamos poniendo dos filiales nuevas de WhiteBull Equipment, una en Asia y otra en las Américas.
¡No voy ahora a poder dar muchos más detalles, pero ahí estamos!
Mov.- ¿Cómo os pueden contactar las empresas?
Es suficiente con el envío de un correo electrónico a sales@whitebull-equip.com o que nos llamen a la oficina o algún móvil nuestro. Aprovecho para dejar aquí los dos móviles más importantes para temas comerciales: 00351 912 991 050 y 00351 917 541 868. También pueden visitar nuestra página web para más detalles: www.whitebull-equip.com
Mov.- ¿Algún mensaje que quieras compartir con los gruistas?
Para todos aquellos que nos conocen o ya trabajamos juntos, agradecerles la confianza y apoyo que nos han dado en este nuestro proyecto. Para aquellos que no nos conocen y tienen alguna necesidad de comprar, vender o alquilar una grúa a largo plazo, no duden en llamarnos. Puede ser que no podamos hacer negocio, pero conocerse siempre es importante y puede abrir alguna oportunidad para el futuro.
