La mesa redonda, moderada por Salvador Artés, de Grúas Lozano, analizó la situación actual del mercado de maquinaria usada, el valor residual de los equipos, los canales de venta y el impacto futuro de las máquinas chinas en la segunda mano.
Durante la Convención de ANAPAT se celebró una interesante mesa redonda dedicada al mercado de maquinaria de segunda mano, moderada por Salvador Artés, de Grúas Lozano. En ella participaron representantes de empresas vinculadas al alquiler, la venta y la gestión de maquinaria usada, entre ellos Jacobo García de JBB; Juli Mérida de Manain; Eduard Faig de Ritchie Bros.; Gustavo Fernández de GAM y Arturo Maldonado de Vertimac.
El debate puso de manifiesto que España vive un momento especialmente activo en el mercado de segunda mano, con una demanda sólida, precios elevados y una situación muy diferente a la que se está observando en otros países europeos.
España, un mercado fuerte y con personalidad propia
Una de las primeras cuestiones abordadas fue la situación actual del mercado de segunda mano. Jacobo García destacó que España tiene un mercado “único”, con mucho tirón tanto en la venta de maquinaria nueva como usada. Según explicó, esta tendencia se mantendrá este año y el próximo, a diferencia de lo que ocurre en el norte de Europa, donde el mercado se encuentra más parado desde hace aproximadamente un año.
También apuntó una particularidad del mercado español: “Se vende más caro que en cualquier sitio de Europa, aunque las máquinas tengan menos calidad”. Esta afirmación abrió el debate sobre el valor real de la maquinaria usada en España y sobre cómo la demanda sigue sosteniendo unos precios elevados.
Juli Mérida de Manain coincidió en que el mercado español sigue vendiendo mucho, aunque matizó que la sensación actual es más de renovación que de crecimiento. Según explicó, las empresas están vendiendo máquinas cada vez más nuevas, y el mercado acepta mejor este tipo de equipos seminuevos. También señaló algunas peculiaridades, como la desaparición prácticamente total de las tijeras eléctricas de segunda mano, debido a que el precio de los equipos nuevos de origen chino hace que no resulte fácil encontrar una oportunidad interesante en usado.
Otro aspecto señalado por Juli fue la financiación. Explicó que durante los últimos años muchas empresas han tirado mucho de financiación, pero las líneas empiezan a agotarse y cada vez se demanda más apoyo financiero para poder cerrar operaciones.
Desde Ritchie Bros., Eduard describió el mercado español como “muy fuerte y muy estable”. Según explicó, alrededor del 80% de los equipos de segunda mano que gestionan se quedan en España. Del porcentaje que se exporta, aproximadamente un 90% permanece en Europa. Para Ritchie Bros., España continúa siendo un mercado con precios altos, demanda sólida y una maquinaria que, aunque no siempre alcanza los niveles de calidad de otros países, sigue teniendo salida.
Por parte de GAM, Gustavo Fernández destacó que España es un mercado muy sólido y que la fortaleza del usado viene marcada por varios factores: los elevados precios de los equipos nuevos, los tipos de interés y los plazos de entrega de la maquinaria nueva.
Arturo, de Vertimac, reforzó esta idea señalando que el mercado español está muy activo y que la maquinaria de segunda mano sigue siendo necesaria, especialmente en un mercado tan fuerte como el actual.
Qué hace ganar valor a una máquina usada
Otro de los grandes temas del debate fue qué factores hacen que una máquina gane valor en el mercado de segunda mano y cuál es el mejor momento para venderla.
Jacobo García explicó que no existe una única respuesta, ya que depende mucho del tipo de máquina, de si es eléctrica o de combustión, de la zona de España en la que se trabaje y del tipo de cliente. Recordó que, históricamente, en España se han utilizado las máquinas hasta el límite: “Las seguimos exprimiendo hasta que se mueren”. También señaló que el precio de la maquinaria nueva se ha vuelto difícil de asumir, especialmente porque las tarifas de alquiler en España siguen siendo mucho más bajas que en otros países europeos.
Juli Mérida de Manain puso el foco en el mantenimiento. Para él, lo que más se valora es que la máquina esté bien cuidada y correctamente mantenida. Si cada vez se busca maquinaria más joven, lo lógico es que también se exija que esté en buen estado. Aun así, insistió en que no existe una regla universal para decidir cuándo vender: depende del precio al que se compró, de si la máquina está trabajando bien, de si se alquila correctamente y de la presión competitiva de cada zona.
Desde Ritchie Bros., Eduard defendió el concepto de “ready to rent”, es decir, máquinas listas para alquilar. Para él, una máquina con buen mantenimiento, horas razonables y buen estado de conservación tiene siempre más valor. Reconoció, no obstante, que en España no siempre se encuentra la calidad que se ve en el norte de Europa, aunque siempre existen mercados donde colocar la maquinaria.
GAM coincidió en que el histórico de mantenimiento aporta muchísimo valor al equipo. Según explicaron, los clientes buscan máquinas de su flota porque están bien conservadas y porque el respaldo posterior genera confianza. También señalaron que hay zonas y países más marquistas que otros, donde determinadas marcas tienen más tirón.
Arturo, por su parte, explicó que muchos clientes trabajan con marcas concretas y conocen perfectamente sus máquinas, sus horas y su comportamiento. También señaló que antes se aceptaban equipos que hoy ya no serían admitidos, porque el mercado exige cada vez más calidad.
Canales de venta: subastas, marketplaces, compraventas y venta directa
La mesa también abordó los distintos canales de venta existentes para la maquinaria usada.
Eduard, de Ritchie Bros., explicó que su caso es especial porque trabajan con varios canales: subastas sin reserva, subastas con reserva, marketplaces donde el cliente fija el precio y controla la venta, y plataformas del grupo como Mascus, orientadas al listado de productos. Señaló que las subastas sin reserva siguen teniendo mucho peso y puso como ejemplo una operación reciente de 16 millones de euros, pero insistió en que el mercado obliga a adaptarse a diferentes circunstancias.
Respecto al destino de las máquinas, explicó que el perfil del comprador está cambiando y que los mercados también evolucionan. Europa Central y del Este, Polonia y Benelux siguen siendo importantes, mientras que Reino Unido ha cambiado su comportamiento tras el Brexit.
Juli Mérida de Manain apuntó que el canal de venta depende mucho del tipo de operación. En su caso, aproximadamente el 90% de las ventas se realizan a alquiladores, con el objetivo de generar confianza y repetir operaciones. Recordó que entre 2008 y 2013 llegaron a comprar máquinas en España para venderlas en Europa, y que actualmente tienen buena venta en Portugal y Francia. El norte de África, que tradicionalmente había sido un destino importante, ha disminuido mucho. También señaló que el coste del flete ha subido considerablemente, por lo que la diferencia de precio tiene que compensar mucho para que ciertas operaciones sean viables.
Jacobo García explicó que existen múltiples fórmulas: nuevo por usado, subastas, marketplaces, compraventas o venta directa. La elección depende del perfil de la empresa, del objetivo que tenga y del estado de sus máquinas.
Desde GAM se explicó que tener muchas filiales ayuda a mover mejor la maquinaria. En su caso, más del 80% de los equipos se quedan en España. El perfil del comprador suele ser muy variado, con pymes, empresas de construcción, industria y logística.
Juli añadió que, en los últimos cinco o seis años, alrededor del 70% de sus máquinas se quedan en España. El comprador principal sigue siendo el alquilador, aunque ha cambiado el tipo de compra: antes se accedía más a lotes medianos y grandes, mientras que ahora predominan operaciones más pequeñas y algún lote mediano.
Eduard también señaló que la actividad nacional se está incrementando, mientras que la importación se está complicando por el contexto geopolítico. Jacobo García fue claro al afirmar que en España el mercado está “a tope”, creciendo y creciendo, mientras que internacionalmente la situación está más parada. En plataformas elevadoras, explicó, los clientes siguen pidiendo máquinas diésel, mientras que en movimiento de tierras existe demanda para prácticamente cualquier equipo.
Arturo coincidió en que el mercado está activo, pero cada vez más selectivo. Los compradores buscan máquinas determinadas, con características concretas, y las máquinas diésel siguen teniendo una demanda muy alta.
La edad de las máquinas: cada vez se exige más juventud
Otro punto clave fue la antigüedad de los equipos. Desde GAM se explicó que, en venta, la antigüedad habitual se sitúa entre los 10 y los 14 años, mientras que en alquiler se trabaja con una media de unos 5 o 6 años. No obstante, la tendencia es clara: cada vez se exigen máquinas más jóvenes.
Juli Mérida de Manain explicó que cada vez venden más equipos procedentes de su parque de alquiler, con máquinas seminuevas o de cuatro o cinco años como máximo. Además, señaló que muchas obras ya no permiten la entrada de maquinaria con más de 10 años, lo que está acelerando la renovación de los parques.
También se puso sobre la mesa la presión competitiva: si un alquilador vecino incorpora máquinas nuevas, eso obliga al resto a renovarse para no quedarse atrás.
En cuanto al precio, se recordó que en 2022 los valores estaban especialmente altos. Ahora muchas empresas compran máquinas para renovar, pero como tienen los equipos trabajando, les cuesta sacarlos del parque.
Eduard planteó otra cuestión importante: si realmente hay tanta diferencia entre una máquina con 7.000 horas y otra con 8.000. Para él, más allá del dato concreto de horas, lo fundamental es el mantenimiento. Una máquina bien mantenida y lista para alquilar es también una máquina lista para vender y renovar.
GAM insistió en que los clientes buscan máquinas listas para trabajar y con respaldo ante posibles mantenimientos o averías. Esa tranquilidad es clave para cerrar operaciones.
Arturo añadió que el cliente es quien determina lo que quiere. Muchos compradores buscan máquinas de cuatro o seis años y tienen muy claro qué necesitan. Por eso recomendó a sus clientes contar siempre con un buen servicio postventa, porque las máquinas pueden fallar. Sin servicio postventa, explicó, es difícil construir una relación de venta recurrente.
Qué pasaría ante una desaceleración
La mesa también abordó una posible desaceleración del mercado. Desde GAM señalaron que, si el mercado baja, habrá más stock de segunda mano y los precios tenderán a descender.
Esta reflexión fue compartida por varios participantes, que coincidieron en que el mercado actual es fuerte, pero también muy condicionado por la demanda, la financiación, los precios de los equipos nuevos y la capacidad de los alquiladores para renovar flota sin perder productividad.
Marcas chinas y valor residual: una incógnita de futuro
Uno de los temas que más interés generó fue el impacto de las marcas chinas en el mercado de segunda mano y si su valor residual será comparable al de una marca premium.
Desde GAM se explicó que, por el momento, no existe suficiente maquinaria asiática usada en el mercado como para establecer porcentajes claros o conclusiones definitivas sobre su valor residual.
Eduard, de Ritchie Bros., apuntó que en España ya se empieza a ver movimiento en este sentido, aunque todavía es pronto para hacer previsiones sólidas. Preguntados sobre si las máquinas chinas tendrán un buen valor de venta dentro de 10 años, los participantes coincidieron en que no son videntes, pero sí consideran probable que su valor sea inferior al de una marca premium.
La lógica es sencilla: si se compra más barato, previsiblemente se venderá también más barato. Sin embargo, todavía falta recorrido para comprobar cómo se comportarán estos equipos cuando empiece a renovarse de forma masiva el parque actual.
También se planteó una cuestión relevante: ¿a dónde irán esas máquinas cuando llegue el momento de renovarlas? Tradicionalmente, muchos equipos usados encontraban salida en África y Latinoamérica, pero si las máquinas chinas nuevas ya están entrando con fuerza en esos mercados, es posible que la demanda de segunda mano cambie.
Un mercado fuerte, pero cada vez más exigente
La principal conclusión de la mesa redonda fue que el mercado español de segunda mano sigue estando muy fuerte, con precios altos, mucha demanda y una gran capacidad de absorción nacional. Sin embargo, también se está transformando.
El comprador quiere máquinas más jóvenes, mejor mantenidas, listas para trabajar y con respaldo postventa. Los canales de venta se diversifican, la financiación pesa cada vez más, los destinos internacionales cambian y la llegada masiva de marcas chinas plantea nuevas incógnitas sobre el valor residual.
España continúa siendo un mercado muy potente para la maquinaria usada, pero también más selectivo, más exigente y cada vez más condicionado por la necesidad de renovar parques sin perder rentabilidad.
