Gian Luca Benci, de ALIAS explicó en el Foro del Alquiler de Aseamac qué son los precios dinámicos.
Los precios fijos es algo reciente, ahora lo consideramos como algo estándar, pero en la historia de la economía fue cuando empezamos a ver los primeros precios fijos a principios de siglo, en Manhattan en Macy´s, donde la gente iba y compraba rápido, para que hubiese venta rápida y no perder tiempo en transacciones. De ahí comenzaron los precios fijos.
El mundo ha vuelto a cambiar y hemos vuelto a considerar importantes los precios dinámicos. El primer factor que ha influido es la evolución tecnológica, tenemos el poder de calcular solo con el teléfono muchas cosas, un sistema que proporciona mucha información, y algoritmos que pueden utilizar todos estos datos, que nos ayuden a entender el precio adecuado en el momento adecuado.
Esto está cambiando nuestra mentalidad. Por ejemplo, los precios de los vuelos son dinámicos y nadie pone pegas.
¿Cuándo los precios dinámicos son una mejor opción?
Gracias a la tecnología podemos saber cual es la oferta o demanda, y cambiar los precios según esta demanda. Tenemos que empezar a pensar en reflejar eso en los precios de alquiler de maquinaria. Puso un ejemplo de Coca Cola, que a finales de los 90 el CEO de Coca Cola, puso un termómetro en las máquinas expendedoras, si subía la temperatura el precio subía, si la temperatura bajaba, el precio de la Coca Cola bajaba. La reacción en esa época fue malísima, no había redes sociales, pero la repercusión fue muy negativa, porque los clientes reclamaban que se abusaba de la gente. Fue un desastre y Pepsi Cola aprovechó la oportunidad e hicieron una campaña en contra.
Hay que tener mucho cuidado y aplicar el sentido común a la hora de hacer cambios. En esa época no había habido cambio cultural.
En el negocio de las empresas de alquiler, los precios dinámicos son:
Precios basados en normas fijas
Ideal para eventos, si te adelantas al precio es mejor. En earlybird sale más barato.
Son precios dinámicos personalizados.
No tiene mucho que ver con el sector del alquiler sino de venta al por menor. Se establecen distintos sectores de clientes, en Internet, si compras con PC o con Mac los precios pueden variar.
Los precios dinámicos basados en gestión de rendimiento
Lo que se aplica a compañías de alquiler.
El precio cambia para optimizar el ingreso, como muestra el gráfico.
Los precios dinámicos en el alquiler puede ser interesantes, porque tenemos unos costes fijos, son bienes perecederos (equipo/día), hay una demanda elástica y un alto volumen de negocio.
El 20% son costes variables, por eso es importante gestionar los ingresos, que son una consecuencia directa del precio.
Si hay demanda elástica, se pueden establecer precios dinámicos.
Para dinamizar la conferencia, puso dos ejemplos de empresas que utilizan precios dinámicos:
FastRent, en Suiza, una start up muy dinámica, cuyo target son empresas pequeñas y usuario final. Los precios dinámicos son públicos en su App y unos quioscos desde los que alquila. Cada hora calculan los precios, según época del año, disponibilidad de la flota, previsiones metereológicas y los resultados actuales vs objetivos.
En su web vienen los precios por día, como si fuera una web de una aerolínea, se muestran diferentes precios a lo largo del mes, como muestra la foto.
Llegan a los clientes a través de tres canales: Página web, su aplicación y sus quioscos interactivos, como si fuera un McDonalds.
Avesco Rent, con precios dinámicos que lo utilizan en sus negociaciones.
Utilizan un sistema distinto, que se llama Pricing Tools, que es un software que ayuda a los vendedores a aplicar el mejor precio de alquiler.
En el gráfico se muestran los costos directos, generales y se muestra el mejor precio. Es un algoritmo, donde se da un margen de negociación para el cliente. Es un sistema de incentivos, si aplicas el precio sugerido, son incentivos.
Los factores que inciden en el precio pueden ser los contratos, las facturas, los clientes, el equipo, etc. como muestra la foto.
El sistema de incentivos que está presente en el Pricing Tool es capaz de calcular para cada usuario una puntuación que tiene en cuenta el margen realizado, los volúmenes y el nº de cotizaciones.
