Siempre es una buena noticia ver cómo en las empresas familiares se va produciendo ese relevo generacional que garantiza continuidad, ilusión y futuro. En el caso de SOOS Maquinaria, resulta especialmente destacable comprobar cómo la segunda generación empieza a asumir responsabilidades de gran peso dentro de la compañía. Con menos de 25 años, Jacobo Castellanos se pone al frente de la línea de Manitou en Galicia, afrontando este nuevo reto con ambición, visión de crecimiento y una clara apuesta por seguir reforzando la posición de SOOS en el mercado.
Hemos entrevistado a Jacobo y os aseguro que tiene las cosas muy claras, saben dónde están y a donde quieren llegar.
MOV.- Jacobo, como director comercial de Manitou dentro de SOOS, cuéntanos. ¿Qué supone para SOOS Maquinaria, a nivel estratégico, convertirse en nuevo distribuidor de Manitou para Galicia?
Supone un paso muy importante dentro de la evolución de SOOS Maquinaria y dentro del proyecto empresarial que estamos desarrollando a largo plazo. Manitou es uno de los fabricantes de referencia a nivel mundial en soluciones de manipulación, elevación y manutención, y poder representar su marca en Galicia encaja perfectamente con la visión de crecimiento que tenemos como empresa.
Para nosotros no se trata únicamente de incorporar una nueva marca a nuestro portfolio, sino de construir un proyecto estratégico que refuerce nuestra capacidad de ofrecer soluciones completas a nuestros clientes. La llegada de Manitou nos permite ampliar nuestra propuesta de valor, acceder a nuevas aplicaciones y sectores, y seguir consolidando nuestra posición dentro del mercado gallego.
Lo afrontamos como una alianza a largo plazo basada en tres pilares que para nosotros son fundamentales: producto, servicio y cercanía al cliente. En ese sentido, creemos que Manitou y SOOS comparten una forma muy similar de entender el mercado.
MOV.- ¿Qué factores crees que han sido clave para que Manitou haya confiado en SOOS Maquinaria como socio para desarrollar la marca en el mercado gallego?
Entendemos que en este tipo de acuerdos influyen muchos factores, pero probablemente uno de los más importantes es la confianza que se construye con el tiempo. SOOS Maquinaria lleva años trabajando en Galicia con una filosofía muy clara basada en la proximidad al cliente, la especialización técnica y la apuesta por marcas líderes.
Además, contamos con una estructura de empresa que no se limita únicamente a la venta de maquinaria, sino que integra venta, alquiler, formación, servicio técnico y gestión de repuestos. Esa visión global del negocio creemos que aporta mucho valor cuando se trata de desarrollar una marca de este nivel en un territorio concreto.
Por otro lado, Galicia es un mercado con características muy particulares y creemos que el conocimiento local del mercado, de sus sectores y de sus necesidades específicas también ha podido influir en esa confianza.
MOV.- Más allá del prestigio de la marca, ¿qué objetivos concretos se marca SOOS con este acuerdo en una primera fase: implantación, cuota de mercado, posicionamiento, captación de nuevos clientes…?
En esta primera fase nuestro objetivo principal es implantar la marca dentro de nuestra estructura y acercarla al mercado gallego de una manera ordenada y coherente. Queremos que los distintos sectores conozcan bien la propuesta de valor de Manitou y que puedan descubrir todo el potencial que ofrece la gama de productos.
Más que centrarnos en objetivos puramente cuantitativos, preferimos enfocarnos en construir las bases del proyecto: consolidar una estructura de servicio sólida, desarrollar relaciones duraderas con los clientes y posicionar la marca en aquellos segmentos donde realmente puede aportar valor.
Creemos que cuando se construyen bien las bases de un proyecto, con una estrategia clara y una buena estructura de servicio, los resultados terminan llegando de forma natural.
MOV.- ¿Vais a comercializar en Galicia toda la gama de Manitou o van a centrarse inicialmente en determinadas líneas de producto?
Nuestra intención es trabajar con la gama completa de Manitou. Esto incluye manipuladores telescópicos, plataformas elevadoras, carretillas elevadoras, cargadoras articuladas y diferentes soluciones de manutención y logística interior.
Disponer de toda la gama nos permite abordar el mercado con una visión más amplia y adaptarnos a diferentes tipos de cliente y de aplicación. Desde explotaciones agrícolas hasta entornos industriales, pasando por la construcción, la logística o determinadas aplicaciones especializadas.
Creemos que la amplitud de gama es uno de los grandes valores de la marca y nos permite ofrecer soluciones muy concretas para necesidades muy distintas.
MOV.- Dentro de esa oferta, ¿también vais a impulsar la gama agrícola de Manitou? ¿Creen que puede tener un peso importante en una comunidad como Galicia?
Sin duda, creemos que puede tener un peso muy relevante. Galicia tiene un sector agrícola y ganadero con mucha importancia dentro de su economía y los manipuladores telescópicos se han convertido en una herramienta cada vez más habitual en las explotaciones modernas.
La versatilidad de estas máquinas permite realizar múltiples tareas con un único equipo, lo que aporta una gran eficiencia en el trabajo diario. Además, el sector agroganadero gallego está evolucionando hacia modelos cada vez más profesionalizados, donde la mecanización y la eficiencia operativa tienen un papel fundamental.
En ese contexto, pensamos que la gama agrícola de Manitou tiene mucho que aportar al mercado gallego.
MOV.- Si hablamos específicamente del mercado gallego, ¿qué producto o gama de Manitou crees que tendrá una mayor demanda y por qué?
Probablemente los manipuladores telescópicos tengan un protagonismo importante debido a su enorme versatilidad. Son máquinas capaces de adaptarse a diferentes tipos de aplicación y de aportar soluciones en sectores muy distintos.
En un territorio como Galicia, donde conviven actividades agrícolas, industriales, forestales, logísticas y de construcción, disponer de un equipo versátil que pueda desempeñar múltiples funciones es especialmente interesante.
Al mismo tiempo, creemos que también existe un potencial importante para plataformas elevadoras y para determinadas soluciones de manutención en entornos industriales.
MOV.- Galicia tiene un tejido económico muy particular, con peso del sector agroganadero, forestal, industrial, logístico y de la construcción. ¿Cómo vais a adaptar la estrategia comercial de Manitou a esta realidad?
La clave está precisamente en entender esa diversidad. Galicia no es un mercado homogéneo y cada sector tiene sus propias necesidades, ritmos y particularidades.
Nuestra estrategia pasa por analizar muy bien cada entorno de trabajo y ofrecer soluciones específicas para cada tipo de cliente. Creemos mucho en el conocimiento del mercado local y en la cercanía con el cliente para entender realmente qué tipo de maquinaria puede aportar valor a su actividad.
Más que aplicar un único enfoque comercial, apostamos por una estrategia basada en la adaptación, la especialización y el acompañamiento al cliente.
MOV.- ¿El enfoque irá dirigido tanto al cliente final como a las empresas alquiladoras, o vais a priorizar uno de estos dos perfiles?
Nuestra intención es trabajar con ambos perfiles porque consideramos que son complementarios dentro del mercado.
El cliente final es quien utiliza la máquina en su actividad diaria y quien necesita soluciones fiables, eficientes y adaptadas a su entorno de trabajo. Pero al mismo tiempo las empresas de alquiler tienen un papel muy importante en la introducción de equipos en diferentes sectores y aplicaciones.
Por tanto, creemos que ambos canales forman parte de una estrategia equilibrada de desarrollo de la marca.
MOV.- En el caso de los alquiladores, ¿qué tipo de propuesta diferencial crees que puedes ofrecerles SOOS con Manitou frente a otras marcas del mercado?
Las empresas de alquiler valoran especialmente la fiabilidad del producto, la facilidad de mantenimiento, el valor residual de las máquinas y la capacidad de respuesta del distribuidor.
Nuestra propuesta se basa precisamente en esa combinación: una marca de referencia internacional como Manitou junto con una estructura local capaz de ofrecer servicio cercano, soporte técnico y disponibilidad de repuestos.
Creemos que cuando se combinan producto, servicio y conocimiento del mercado local se genera una propuesta de valor muy sólida para este tipo de clientes.
MOV.- ¿Vais a contar con máquinas de demostración para que los clientes puedan ver y probar los equipos en condiciones reales de trabajo?¿Tenéis previsto realizar demostraciones en las propias instalaciones de SOOS, jornadas de puertas abiertas o incluso pruebas en casa del cliente?
Sí, creemos firmemente en la importancia de que el cliente pueda conocer las máquinas en condiciones reales de trabajo.
Las demostraciones permiten valorar aspectos que muchas veces no se perciben en una ficha técnica, como la ergonomía, la visibilidad, la facilidad de manejo o la capacidad real de trabajo del equipo.
Por ello, nuestra intención es realizar demostraciones siempre que sea posible, tanto en nuestras instalaciones como en el propio entorno de trabajo del cliente.
MOV.- En una operación de compra tan importante como esta, la financiación puede ser decisiva. ¿SOOS ofrecerá fórmulas de financiación a sus clientes? ¿Trabajaréis con soluciones propias, financieras colaboradoras o con apoyo directo de la marca?
Sí, somos conscientes de que la financiación es un aspecto importante en muchas operaciones de adquisición de maquinaria.
Nuestra intención es poder ofrecer diferentes alternativas que permitan adaptar la inversión a las necesidades de cada cliente, trabajando con distintas fórmulas que aporten flexibilidad. Por lo tanto, contaremos con el apoyo de financieras colaboradoras, soluciones propias y también, con el apoyo directo de la marca.
Creemos que facilitar este tipo de soluciones forma parte también del servicio que debe ofrecer un distribuidor hoy en día.
MOV.- En cuanto a stock, ¿vais a disponer de unidades en Galicia para entrega rápida o su modelo será bajo pedido?
Nuestra idea es combinar ambos enfoques. Por un lado, disponer de determinadas unidades en stock que permitan dar una respuesta ágil al mercado y, por otro, trabajar bajo pedido para configuraciones más específicas que requieran una adaptación concreta a las necesidades del cliente. Este modelo mixto nos permite mantener flexibilidad y eficiencia al mismo tiempo.
MOV.- ¿Con qué estructura comercial vais a contar SOOS para impulsar la marca Manitou en Galicia? ¿Van a reforzar el equipo específicamente para esta nueva etapa?
SOOS Maquinaria ya cuenta con un equipo comercial consolidado dentro del mercado gallego, con un profundo conocimiento del territorio y de sus sectores de actividad.
Al mismo tiempo, el desarrollo del proyecto Manitou implicará reforzar progresivamente esa estructura para poder acompañar el crecimiento de la marca en la región.
Nuestro objetivo es contar con un equipo preparado tanto desde el punto de vista comercial como técnico para asesorar correctamente a los clientes.
MOV.- A nivel técnico, ¿habéis recibido ya formación comercial y de servicio por parte de Manitou para afrontar esta nueva responsabilidad como distribuidores?
Sí, ya hemos iniciado diferentes procesos de formación tanto a nivel comercial como técnico. Para nosotros es fundamental conocer bien el producto, las herramientas y la filosofía de la marca para poder ofrecer un asesoramiento adecuado al cliente.
La formación continua es una parte esencial cuando se asume la responsabilidad de representar una marca de este nivel.
MOV.- ¿El servicio técnico de las máquinas lo prestará directamente el equipo de SOOS Maquinaria o habrá intervenciones que dependan de Manitou?
El servicio técnico será prestado principalmente por nuestro propio equipo, apoyado por la estructura técnica de Manitou cuando sea necesario. Creemos que la proximidad del servicio es un factor clave para el cliente, por lo que disponer de capacidad técnica local es una parte fundamental del proyecto.
MOV.- En esa misma línea, ¿contaréis con stock propio de repuestos en Galicia para dar una respuesta rápida al cliente o el suministro dependerá directamente de Manitou?
Nuestra intención es contar con disponibilidad de repuestos en nuestras instalaciones para poder ofrecer una respuesta rápida cuando el cliente lo necesite. Al mismo tiempo, contaremos con el respaldo de la red logística de la marca para determinados componentes o necesidades específicas.
MOV.- Hoy en día el cliente no solo compra máquina, compra también respaldo. ¿Qué papel juega el servicio posventa en la estrategia de SOOS a nivel general?
El servicio posventa es absolutamente central dentro de nuestra forma de entender el negocio.
Para nosotros la relación con el cliente no termina con la entrega de la máquina; en realidad es ahí donde empieza la relación a largo plazo. El soporte técnico, la disponibilidad de repuestos, la capacidad de respuesta ante cualquier incidencia o el acompañamiento durante toda la vida útil del equipo son aspectos que marcan realmente la diferencia.
En un sector como el nuestro, la confianza se construye con el tiempo y con el servicio. Y creemos que ese es uno de los pilares sobre los que se ha construido la trayectoria de SOOS Maquinaria.
MOV.- ¿Qué argumentos crees que van a ser más decisivos para convencer al cliente gallego de apostar por Manitou: robustez, versatilidad, valor residual, servicio, financiación, disponibilidad…?
Probablemente será una combinación de varios factores. Por un lado, la calidad del producto y la trayectoria de una marca como Manitou, que cuenta con un reconocimiento internacional muy consolidado. Por otro lado, la versatilidad de sus máquinas y su capacidad para adaptarse a diferentes tipos de aplicaciones.
Pero tan importante como el producto es el servicio que lo acompaña. Creemos que el cliente valora cada vez más la proximidad, la capacidad de respuesta y el respaldo técnico. En ese sentido, nuestra intención es ofrecer una experiencia completa que vaya mucho más allá de la simple venta de maquinaria.
MOV.- ¿Percibís que el mercado gallego está evolucionando hacia equipos más especializados, más sostenibles o más tecnificados? ¿Cómo encaja la oferta de Manitou en esa tendencia?
Sí, es una tendencia que estamos observando claramente. El mercado está evolucionando hacia equipos más eficientes, con mayor tecnología incorporada y con soluciones que faciliten el trabajo del operador y mejoren la seguridad.
En ese sentido, la oferta de Manitou está muy alineada con esa evolución del mercado.
MOV.- ¿Qué expectativas tenéis para este primer año como distribuidores de la marca en Galicia?
En este primer año nuestro objetivo principal es consolidar bien el proyecto y desarrollar las bases para el crecimiento futuro.
Queremos implantar la marca dentro de nuestra estructura, acercarla al mercado gallego y empezar a construir relaciones sólidas con los diferentes sectores. Buscamos centrarnos en desarrollar el proyecto con una visión a largo plazo.
MOV.- ¿Qué mensaje te gustaría trasladar a los clientes gallegos que ya conocen SOOS Maquinaria, pero que quizá todavía no asocian la empresa con la gama Manitou?
Que seguimos siendo la misma empresa cercana y comprometida con el servicio que han conocido durante todos estos años, pero ahora con la posibilidad de ofrecer también toda la gama de soluciones Manitou.
Lo afrontamos con mucha ilusión y con una gran responsabilidad, ya que nuestro objetivo es que los clientes encuentren en SOOS un socio de confianza para acompañarlos a largo plazo.
MOV.- Y mirando a medio plazo, ¿cómo te gustaría que se percibiera a SOOS dentro de unos años en Galicia como distribuidor de Manitou?
Nos gustaría que se nos percibiera como un distribuidor sólido y fiable para los clientes de la marca en Galicia. Una empresa cercana, profesional y capaz de ofrecer no solo un buen producto, sino también un servicio de calidad durante toda la vida útil de la máquina.
Creemos que la reputación se construye con el tiempo, con el trabajo diario y con la confianza que depositan en ti los clientes.
MOV.- Cada vez tenéis más productos en vuestra oferta, cuéntanos como ha empezado el año para SOOS en cuanto a todas las marcas que lleváis y que tal vais en alquiler. Y cómo veis el mercado para este año.
El año ha comenzado con una actividad positiva en nuestras distintas líneas de negocio. Seguimos viendo un mercado exigente, pero también con oportunidades para aquellas empresas que apuestan por la profesionalización, la especialización y la calidad del servicio.
Nuestro objetivo sigue siendo el mismo: continuar creciendo de forma ordenada, reforzar nuestra estructura y seguir ofreciendo soluciones cada vez más completas a nuestros clientes.
