Grupo HEI, distribuidor de SANY en España, ha cerrado una de las operaciones más relevantes de los últimos años en el mercado nacional de grúas con la entrega de 12 unidades a Transportes y Grúas Aguado. La operación incluye 10 grúas todo terreno SANY —cinco SAC2500E de 250 toneladas, dos SAC1200E de 120 toneladas y tres SAC1500E de 150 toneladas—, además de dos grúas de celosía sobre orugas SANY SCC10000T de 1.000 toneladas de capacidad.
Para Javier Molinero, responsable de Grupo HEI en España, y como distribuidor de las grúas SANY, esta venta supone un hito no solo por el volumen del pedido, sino por lo que representa en términos de confianza, consolidación de marca y apuesta de futuro. Aguado ya había incorporado grúas SANY a su flota hace tres años, y esta nueva operación confirma, según Molinero, que la experiencia previa ha sido positiva y que el producto está respondiendo en el mercado.
Las 10 grúas todo terreno estarán destinadas principalmente a trabajos en España y Alemania, en sectores como industria, obra civil, montaje, mantenimiento, infraestructuras y servicios generales de elevación. Por su parte, las dos SCC10000T marcan un paso especialmente relevante para SANY en Europa, ya que serán las primeras unidades de este modelo entregadas en el continente. Se trata de grúas sobre orugas de gran tonelaje, concebidas para proyectos de alta exigencia técnica, especialmente en el sector eólico, donde destacan por su capacidad para instalar aerogeneradores de hasta 200 metros de altura de buje.
Molinero subraya que el crecimiento de SANY en España no se está apoyando únicamente en el precio, aunque reconoce que la relación calidad-precio sigue siendo uno de los grandes argumentos de la marca. Para Grupo HEI, factores como la disponibilidad, la evolución técnica del producto, la configuración de las máquinas, la experiencia real de los clientes y el refuerzo del servicio posventa están siendo determinantes para consolidar la presencia de SANY en el mercado español.
La compañía prevé cerrar el año con más de 50 grúas SANY entregadas en España, un objetivo que considera clave para la implantación de la marca. Para acompañar este crecimiento, Grupo HEI está reforzando su estructura técnica, ampliando medios, incorporando nuevo personal y sumando un tercer taller móvil en julio. “La venta no termina con la entrega de la máquina; empieza realmente cuando la grúa entra a trabajar”, señala Molinero.
ENTREVISTA A JAVIER MOLINERO, DIRECTOR DE GRUPO HEI
MOV.- Javier, para empezar, ¿cómo ha comenzado el año para Grupo HEI como distribuidor de SANY en España?
El año ha comenzado de forma muy positiva para Grupo HEI. Estamos viendo un mercado con mucha actividad, especialmente en el segmento de grúas todo terreno, y eso se está traduciendo en nuevas entregas, nuevos pedidos y una presencia cada vez mayor de SANY en España.
Para nosotros, este está siendo un año de consolidación. Llevamos ya tres años trabajando la marca SANY en el mercado español y cada vez percibimos mayor confianza por parte de los clientes. La operación con Transportes y Grúas Aguado es una muestra clara de esa evolución: ya no hablamos solo de introducir una marca, sino de acompañar a grandes operadores en decisiones estratégicas de renovación y ampliación de flota.
Además, esperamos cerrar el año con más de 50 grúas SANY entregadas a clientes españoles. Para una marca que está en plena fase de crecimiento en nuestro mercado, es un hito muy relevante y demuestra que el proyecto avanza de forma sólida.
MOV.- Acabáis de cerrar una importante operación con AGUADO para la entrega de 12 grúas SANY. ¿Qué supone esta venta para Grupo HEI?
Supone muchísimo. Es una operación de gran relevancia para Grupo HEI, no solo por el volumen, sino por lo que representa en términos de confianza.
Transportes y Grúas Aguado ya apostó por SANY hace tres años, cuando entregamos las primeras unidades. Que ahora vuelva a confiar en Grupo HEI y en SANY con una operación de esta magnitud nos llena de satisfacción, pero también nos genera un gran sentido de responsabilidad.
Para nosotros es una confirmación de que el trabajo realizado está dando resultados: producto, disponibilidad, acompañamiento técnico, servicio posventa y una relación cercana con el cliente. En este sector, una segunda compra de este tamaño tiene un valor especial, porque demuestra que la experiencia previa ha sido positiva.
Y además, Aguado no es un caso aislado. Cada vez tenemos más clientes que repiten y vuelven a incorporar grúas SANY a sus flotas. De hecho, ya contamos con varios clientes que tienen más de cuatro unidades SANY, lo que demuestra que la confianza se está consolidando con la experiencia real de trabajo.
Esta operación incluye 10 grúas todo terreno destinadas principalmente a sus operaciones en España y Alemania, mercados donde Transportes y Grúas Aguado concentra una parte muy relevante de su actividad. Además, la operación incorpora dos grúas de celosía sobre orugas SANY SCC10000T, de 1.000 toneladas de capacidad. Se trata de un modelo completamente nuevo, y estas dos unidades serán las primeras SCC10000T entregadas en Europa. Por tanto, hablamos de una operación muy importante para Grupo HEI, para SANY y también para el posicionamiento de la marca en el mercado europeo.
MOV.- ¿Qué tipo de grúas ha adquirido AGUADO dentro de esta operación?
La operación incluye 10 grúas todo terreno y 2 grúas de celosía sobre orugas.
En concreto, las 10 grúas todo terreno corresponden a tres modelos: SAC2500E, SAC1200E y SAC1500E. Son máquinas pensadas para ofrecer versatilidad, capacidad de trabajo y eficiencia en distintos tipos de operaciones.
Además, Aguado ha incorporado dos unidades SANY SCC10000T, grúas de celosía sobre orugas de 1.000 toneladas de capacidad. Es un modelo completamente nuevo, desarrollado para aplicaciones de gran exigencia, especialmente en trabajos donde se requiere una gran capacidad de elevación, grandes alturas y configuraciones avanzadas de pluma. Es, además, la primera grúa de este tonelaje capaz de instalar aerogeneradores de hasta 200 metros de altura de buje, lo que la convierte en una máquina especialmente relevante para proyectos eólicos de nueva generación.
MOV.- ¿Qué capacidades y modelos concretos componen este pedido de 10 unidades?
El pedido de grúas todo terreno está compuesto por 5 unidades SANY SAC2500E, de 250 toneladas de capacidad; 2 unidades SANY SAC1200E, de 120 toneladas de capacidad; y 3 unidades SANY SAC1500E, de 150 toneladas de capacidad.
A estas 10 grúas todo terreno se suman 2 unidades SANY SCC10000T, grúas sobre orugas de celosía de 1.000 toneladas de capacidad.
Es una combinación muy completa, porque permite cubrir desde trabajos habituales de elevación y montaje con grúas móviles todo terreno, hasta proyectos de gran tonelaje y alta especialización con las SCC10000T, especialmente en sectores como industria, infraestructura y energía eólica.
MOV.- ¿Cuál ha sido el criterio principal para seleccionar estos modelos?
El criterio principal ha sido configurar una flota equilibrada, versátil y adaptada a las necesidades reales de trabajo de Aguado.
Las SAC1200E, SAC1500E y SAC2500E cubren un rango de capacidades muy interesante para los mercados en los que Aguado desarrolla principalmente su actividad. Son grúas con buena movilidad, plumas largas, prestaciones competitivas y configuraciones muy completas, lo que permite utilizarlas en trabajos industriales, obra civil, montaje, mantenimiento y otros servicios habituales en el sector.
En el caso de la SCC10000T, hablamos de una grúa orientada a trabajos de mayor exigencia técnica, donde se requiere gran capacidad de carga, altura, estabilidad y configuraciones especiales. En este modelo ha habido además un trabajo específico con el equipo de investigación y desarrollo de SANY para responder a las necesidades planteadas por Aguado.
Ese es uno de los puntos que más valoramos de SANY: la capacidad de escuchar al cliente, estudiar sus necesidades y adaptar el producto a las exigencias reales del mercado.
MOV.- ¿Qué aplicaciones o tipo de trabajos realizará AGUADO con estas grúas?
Las grúas todo terreno estarán destinadas a trabajos muy diversos en España y Alemania: elevaciones industriales, montajes, obra civil, mantenimiento de instalaciones, trabajos en plantas industriales, proyectos de infraestructura y servicios generales de grúa donde se requiere movilidad, rapidez de montaje y capacidad de respuesta.
La gama de 120, 150 y 250 toneladas permite cubrir muchas necesidades del día a día de una empresa como Aguado, desde trabajos de capacidad media hasta operaciones más exigentes.
Las SCC10000T, por su parte, están orientadas a trabajos especiales de gran tonelaje. Son máquinas pensadas para proyectos donde se requiere una gran capacidad de elevación, grandes configuraciones de pluma y una alta exigencia en seguridad, rendimiento y planificación operativa. En particular, se trata de una grúa especialmente relevante para el sector eólico, al ser la primera de este tonelaje capaz de instalar aerogeneradores de hasta 200 metros de altura de buje.
MOV.- ¿Cuáles han sido los plazos de entrega para estas grúas?
Las 10 grúas todo terreno se han entregado en 6 meses desde que se cerró el pedido. Ahora en junio estamos completando la entrega. Ha sido un pedido muy importante para nosotros, tanto por el número de unidades como por la coordinación logística, técnica y documental que requiere una operación de estas características.
En cuanto a las dos SCC10000T, ha sido un proceso más complejo, puesto que se trata de las primeras unidades fabricadas para Europa. La primera unidad completará su entrega a finales de este mes, y la segunda se entregará en los próximos meses. Son grúas de gran dimensión y complejidad, por lo que el proceso de entrega, montaje, configuración y puesta en marcha requiere una planificación específica.
MOV.- ¿Ha solicitado AGUADO alguna característica especial, configuración concreta o adaptación específica en estas grúas?
Sí. Las grúas todo terreno se han suministrado con una configuración muy completa, incluyendo doble cabestrante, plumín completo, mando por control remoto y otras opciones orientadas a maximizar la versatilidad de trabajo.
En el caso de las SCC10000T, se trata de un proyecto especialmente relevante porque el modelo responde a exigencias concretas que han sido estudiadas y desarrolladas junto con el equipo de investigación y desarrollo de SANY. Es una muestra clara de la capacidad de adaptación de SANY y de su voluntad de escuchar al mercado europeo y responder a las necesidades de clientes muy especializados.
Para Grupo HEI, este punto es muy importante: no se trata únicamente de entregar máquinas, sino de entender qué necesita el cliente y coordinar con fábrica las soluciones más adecuadas.
MOV.- ¿Qué elementos destacaría de estas máquinas en cuanto a tecnología, seguridad, confort para el operador y rendimiento?
En las grúas todo terreno destacaría varios elementos. Primero, la longitud de pluma y la capacidad de trabajo. La SAC2500E ofrece 250 toneladas de capacidad y una pluma principal de 75 metros; la SAC1500E ofrece 150 toneladas y pluma de 66 metros; y la SAC1200E, 120 toneladas también con pluma de 66 metros. Son máquinas con una combinación muy competitiva de capacidad, alcance y movilidad.
También destacaría el control remoto inalámbrico, que permite operar todas funciones de la grúa con mayor visibilidad y seguridad en determinadas maniobras. Otro elemento importante es la cabina iCab, diseñada con criterios de ergonomía, confort y seguridad para el operador.
Además, estas grúas incorporan sistemas de asistencia, tecnología de control, protección frente a interferencias electromagnéticas y soluciones pensadas para facilitar el montaje, el manejo de contrapesos y la eficiencia en obra.
En el caso de la SCC10000T, hablamos de una máquina de otra dimensión. Es una grúa sobre orugas de 1.000 toneladas, con configuraciones de pluma pensadas para trabajos de gran altura y gran capacidad, especialmente en aplicaciones eólicas de nueva generación. Como ya hemos comentado, se trata de la primera grúa de este tonelaje capaz de instalar aerogeneradores de hasta 200 metros de altura de buje, incorporando soluciones orientadas a mejorar la seguridad, la eficiencia de montaje, la capacidad de carga y la facilidad de operación en trabajos especiales.
MOV.- ¿Por qué cree que AGUADO ha decidido apostar por SANY con una compra tan importante de 12 grúas de una sola vez?
Creo que la decisión responde a varios factores combinados. El primero es la experiencia previa. Aguado ya conoce la marca, ya conoce el producto y ya conoce a Grupo HEI como distribuidor. En operaciones de esta dimensión, la confianza se gana con hechos, no solo con argumentos comerciales.
Para nosotros es muy significativo que Aguado vuelva a apostar por SANY con una operación de esta magnitud, porque demuestra que la experiencia anterior ha sido positiva. Y, como decía, no es un caso aislado: estamos viendo que otros clientes también repiten, incorporando nuevas unidades SANY después de haber trabajado ya con la marca.
Eso es probablemente el mejor indicador de confianza. La primera compra puede responder a una oportunidad, a una necesidad concreta o a una apuesta inicial. Pero cuando un cliente repite, y más aún cuando incorpora varias unidades a su flota, significa que el producto, el servicio y la relación están funcionando.
También influyen la disponibilidad de producto, las prestaciones de las máquinas, la configuración ofrecida, la relación calidad-precio y el compromiso de servicio posventa. Aguado es una empresa con mucha experiencia y sabe perfectamente lo que necesita. Que haya decidido volver a apostar por SANY confirma que la marca está respondiendo en el mercado español y en otros mercados europeos donde opera.
MOV.- ¿Qué factores han sido decisivos para cerrar esta operación: precio, disponibilidad, prestaciones, confianza en la marca, servicio postventa…?
Diría que todos han sido importantes, pero no al mismo nivel. El precio es relevante, por supuesto, porque SANY ofrece una propuesta muy competitiva. Pero en una operación de este tamaño el precio por sí solo no es suficiente.
Han sido decisivos la disponibilidad, las prestaciones técnicas, la configuración de las máquinas, la experiencia previa del cliente, la confianza en Grupo HEI y el compromiso de servicio posventa.
En maquinaria de elevación, el cliente no compra solo una grúa. Compra capacidad de trabajo, disponibilidad operativa, soporte técnico, repuestos y una relación de largo plazo. Esa es la visión con la que trabajamos en Grupo HEI.
MOV.- SANY siempre se ha caracterizado por ofrecer una relación calidad-precio muy competitiva. ¿El precio sigue siendo uno de los grandes argumentos de venta de la marca?
Sí, sin duda. La relación calidad-precio sigue siendo uno de los grandes argumentos de SANY. Es una marca que ofrece equipos con prestaciones muy completas y un posicionamiento económico muy competitivo.
Pero creo que sería un error reducir SANY únicamente al precio. El mercado español es exigente y los clientes valoran mucho más que el coste inicial. Valoran la disponibilidad, la tecnología, el rendimiento, la facilidad de operación, la configuración de la máquina, el consumo, el servicio técnico y la capacidad de respuesta ante cualquier incidencia.
El precio puede abrir una conversación, pero la confianza es lo que consolida la decisión. Y en ese sentido, el hecho de que cada vez haya más clientes que repiten con SANY es el mejor argumento.
MOV.- Además del precio, ¿qué otros argumentos están convenciendo cada vez más a los clientes españoles para incorporar grúas SANY a sus flotas?
Principalmente, la evolución del producto y la capacidad de respuesta. Los clientes están viendo que SANY ofrece máquinas modernas, bien equipadas, con buenas prestaciones y con una configuración muy completa desde fábrica.
También está siendo clave la disponibilidad. En un mercado con alta carga de trabajo, poder disponer de máquinas en plazos razonables es un factor muy importante.
Y, por supuesto, el servicio posventa. Desde Grupo HEI hemos tenido claro desde el primer día que la introducción de SANY en España solo podía hacerse bien si iba acompañada de inversión en servicio técnico, repuestos, formación y cercanía con el cliente.
Además, hay otro factor que empieza a pesar mucho: la experiencia acumulada. Cada vez hay más grúas SANY trabajando en España y los clientes pueden ver las máquinas en operación, hablar con otros usuarios y valorar el rendimiento real. Eso ayuda mucho a consolidar la confianza.
MOV.- ¿Cómo está respondiendo el mercado español a las grúas SANY?
El mercado está respondiendo de forma cada vez más positiva. Al principio, como ocurre con cualquier marca que quiere ganar presencia en un mercado tan exigente como el español, había una fase natural de análisis y prudencia por parte de los clientes.
Hoy la situación es diferente. Las máquinas ya están trabajando, los clientes pueden verlas en operación y la percepción de la marca está evolucionando muy favorablemente. Nuestro objetivo es cerrar el año con más de 50 grúas SANY entregadas, lo que para nosotros supone un hito muy importante en tan poco tiempo.
Además, no hablamos solo de primeras compras. Cada vez tenemos más clientes que repiten y vuelven a incorporar grúas SANY a sus flotas. De hecho, ya contamos con varios clientes que tienen más de cuatro unidades SANY, lo que demuestra que la confianza se está consolidando con la experiencia real de trabajo.
El caso de Aguado es especialmente importante porque representa una operación de gran magnitud, pero forma parte de una tendencia más amplia: clientes que prueban la marca, trabajan con ella y vuelven a confiar.
También es un año en el que el mercado está muy atento a la posible evolución arancelaria sobre las grúas móviles procedentes de China. Es una situación que puede afectar a precios, disponibilidad y planificación de compras, por lo que desde Grupo HEI hemos tratado de anticiparnos realizando pedidos de stock para poder seguir ofreciendo unidades disponibles y dar certidumbre a nuestros clientes.
MOV.- ¿Cuál es el modelo de grúa SANY que más habéis vendido hasta ahora en España?
Hasta ahora, el modelo con más ventas ha sido la SAC600E. Es una grúa todo terreno muy equilibrada, con una capacidad muy demandada por el mercado español y una configuración que encaja muy bien con el tipo de trabajos habituales de muchas empresas de grúas.
Dicho esto, el mix está bastante equilibrado dentro de la gama todo terreno. Con las entregas previstas para este año, la SAC1200E también va a situarse como uno de los modelos más representativos de nuestro parque en España, hasta el punto de ponerse previsiblemente a la cabeza junto con la SAC600E.
Esto demuestra también que la demanda no se concentra en un único modelo, sino que el mercado está encontrando soluciones dentro de distintos segmentos de capacidad.
MOV.- ¿Qué modelos están teniendo más demanda actualmente y por qué?
La mayor demanda se concentra claramente en el segmento de grúas todo terreno. Es el tipo de máquina que mejor responde a una parte muy importante de los trabajos del mercado español: movilidad, rapidez de puesta en servicio, versatilidad y capacidad para trabajar en entornos muy distintos.
Actualmente vemos mucha demanda de cada uno de los modelos como la SAC600E, SAC700E, SAC1200E, SAC1500E y SAC2500E. Cada uno responde a necesidades diferentes, pero todos comparten una idea común: ofrecer una buena combinación de capacidad, alcance, equipamiento y disponibilidad.
La SAC600E ha sido hasta ahora el modelo más vendido, por su equilibrio y por su encaje en muchas empresas de grúas. La SAC1200E está ganando mucho peso y, con las entregas previstas este año, será uno de los modelos con mayor presencia en nuestro parque. La SAC2500E está teniendo también una demanda muy interesante en clientes que buscan más capacidad y mayor alcance.
También estamos viendo interés creciente por soluciones de mayor tonelaje y por grúas sobre orugas, especialmente para proyectos especiales, energía, infraestructura e industria pesada. La incorporación de las SCC10000T es un ejemplo claro de esa tendencia, y se suma a las siete grúas modelo SCE8000A, de 800 toneladas sobre orugas, que tenemos ya entregadas en España.
MOV.- En una operación de este tamaño, el servicio técnico y los repuestos son fundamentales. ¿Habéis reforzado vuestra estructura de postventa en España?
Sí, y es una prioridad absoluta para nosotros. Desde el inicio defendimos que la marca solo podía crecer en España si el servicio posventa crecía en paralelo.
Estamos reforzando nuestro equipo técnico, aumentando medios, incorporando nuevos recursos y ampliando nuestra capacidad de asistencia. En julio incorporaremos un tercer taller móvil, y también estamos incorporando nuevo personal para seguir dando respuesta al crecimiento del parque de grúas SANY en España.
Para Grupo HEI, la venta no termina con la entrega de la máquina. La venta empieza realmente cuando la grúa entra a trabajar y el cliente necesita que estemos a la altura.
El crecimiento del parque, con la previsión de superar las 50 grúas SANY trabajando en España, nos obliga a seguir invirtiendo. Y eso es exactamente lo que estamos haciendo: crecer en ventas, pero también en servicio, estructura y capacidad de respuesta.
MOV.- ¿Qué capacidad tiene actualmente Grupo HEI para dar servicio técnico, asistencia y suministro de repuestos a los clientes de SANY?
Actualmente contamos con una estructura de servicio en crecimiento, con técnicos especializados, talleres móviles, soporte directo de fábrica y capacidad de suministro de repuestos a través de los canales de SANY.
Estamos invirtiendo de forma progresiva para acompañar el crecimiento del parque de máquinas. Nuestro objetivo es que el cliente tenga una respuesta cercana, ágil y técnicamente solvente.
Además, la relación directa con SANY nos permite escalar consultas técnicas, coordinar intervenciones complejas y trabajar con fábrica cuando se requieren soluciones específicas. En operaciones como la de Aguado, esa coordinación entre cliente, distribuidor y fabricante es fundamental.
También estamos trabajando para reforzar el stock de repuestos y mejorar la planificación de componentes críticos, porque sabemos que en este sector la disponibilidad de la máquina es clave para el cliente.
MOV.- Para terminar, ¿qué previsiones tenéis para este año en el mercado español y qué objetivos os marcáis con SANY en el segmento de grúas?
Somos optimistas. El sector mantiene una carga de trabajo importante y vemos interés real por parte de los clientes en renovar y ampliar flotas, especialmente en el segmento de grúas todo terreno, que sigue siendo el más demandado.
Nuestro objetivo es cerrar el año con más de 50 grúas SANY entregadas. Para Grupo HEI sería un hito muy relevante, no solo por el número, sino porque refleja una implantación real de la marca en el mercado.
Además, estamos viendo algo muy importante: no solo crecemos por nuevos clientes, sino también por clientes que repiten, y eso nos parece especialmente relevante porque demuestra confianza continuada.
También creemos que este año estará marcado por la disponibilidad y por la evolución del contexto arancelario. La posible entrada en vigor de nuevos aranceles sobre grúas procedentes de China puede tener impacto en el mercado, tanto en precios como en plazos. Por eso, desde Grupo HEI hemos querido anticiparnos y hemos realizado un pedido importante de grúas para stock, correspondientes a los modelos SAC600E, SAC700E, SAC1200E, SAC1500E y SAC2500E, que recibiremos en las próximas semanas.
Nuestro objetivo es seguir consolidando SANY en España de forma seria y sostenible. Queremos crecer, pero queremos hacerlo bien: con máquinas adecuadas, clientes bien acompañados, servicio técnico reforzado y una estructura posventa cada vez más sólida.
La operación con Aguado es un hito muy importante, pero también una responsabilidad. Nos confirma que vamos en la dirección correcta y nos obliga a seguir invirtiendo en personas, medios y capacidad técnica.
SANY tiene producto, tecnología y capacidad industrial. Desde Grupo HEI nuestro papel es acercar todo eso al cliente español con profesionalidad, cercanía y compromiso de largo plazo.
