MÁS ALLÁ DE LOS RECAMBIOS: LA AUDAZ EVOLUCIÓN DE TVH IBERIA HACIA UN SOCIO ESTRATÉGICO 360°
TVH lleva años siendo una de las compañías más reconocidas en el mundo del recambio y los servicios para maquinaria, pero la empresa está viviendo una evolución mucho más profunda. Digitalización, formación, diagnosis, electrificación, remanufacturación y una apuesta clara por estar más cerca del cliente marcan el rumbo de una compañía que quiere ir más allá del simple suministro de piezas. En esta entrevista con la revista Movicarga, Amaury Salaun, responsable de TVH para el sur de Europa, nos habla de los cambios que está viviendo la empresa, de los retos del sector y de cómo TVH quiere convertirse en un auténtico socio estratégico para sus clientes en la Península Ibérica.
MOV.- Del año pasado a este, si tuvieras que resumir la evolución de TVH en una sola idea, ¿qué ha cambiado de verdad en la compañía y qué permanece intacto en su forma de trabajar?
TVH busca ser una empresa ágil que se adapte a las necesidades de cada mercado para estar más cerca de sus clientes, con una estructura operativa más sólida y una mayor digitalización. Todo ello, manteniendo intacta nuestra cercanía y cultura de servicio, pero con un propósito muy claro: que la tecnología debe servir para hacernos más humanos. Lo que permanece inalterable es nuestra filosofía ‘El cliente es lo primero’; la digitalización no tiene como objetivo distanciarnos del cliente, sino ofrecer una respuesta más rápida y precisa, preservando siempre nuestra cultura de servicio local.
Mov.- ¿Qué novedades o proyectos importantes tiene TVH para mejorar la experiencia de sus clientes en el canal digital durante este año?
TVH: TVH está preparando un cambio significativo para el tercer y cuarto trimestre de 2026: mejoras en el ecommerce para ofrecer una experiencia de cliente única, estamos trabajando en tres pilares tecnológicos que eliminan la fricción en el proceso de compra:
- Búsqueda Inteligente: Implementa una barra de búsqueda central única potenciada por IA. No se trata solo de buscar por código de referencia, sino de que el sistema entienda el lenguaje natural del cliente y sea capaz de filtrar marcas y modelos de forma intuitiva, reduciendo el tiempo de búsqueda.
- Validación Visual mediante Diagramas Interactivos: Uno de los mayores retos del comprador técnico es pedir la pieza incorrecta. Al introducir Dibujos interactivos, permitimos que el cliente vea el despiece completo de la máquina. Esto garantiza que la pieza seleccionada es exactamente la que encaja en su ensamblaje, reduciendo drásticamente las devoluciones.
- Tecnología de Reconocimiento de Imagen: Para operarios en el taller que no tienen acceso inmediato a manuales, lanzaría una herramienta de búsqueda por foto. Al subir una imagen de la pieza dañada, la IA la identifica en el catálogo. Esto no solo moderniza la plataforma, sino que crea una ventaja competitiva al facilitar la compra en movilidad.
Mi enfoque para 2026 no es solo mejorar la web, es digitalizar el ojo del experto para que cualquier cliente encuentre lo que necesita a la primera. Sin embargo, esto representa únicamente la fase inicial de nuestra hoja de ruta. Estamos desarrollando una integración tecnológica disruptiva de la que aún no puedo revelar todos los detalles, pero que redefinirá la gestión de flotas para nuestros clientes. Consideradlo un adelanto exclusivo; para profundizar en el núcleo de esta transformación, tendremos que esperar a nuestra próxima entrevista.
Mov.- ¿Cuáles han sido los cambios más significativos dentro de TVH a nivel directivo en los últimos meses y cómo han impactado en la forma de tomar decisiones, en la velocidad comercial y en la cercanía al cliente?
Han habido algunos cambios a nivel global y también a nivel local, pero nada a lo que TVH no esté acostumbrado. Con más de 5.000 empleados y siendo una empresa multinacional, el cambio forma parte de nuestro ADN y de nuestra manera de evolucionar.
Hemos de destacar que durante este último año los equipos comerciales en Ibérica están más unidos que nunca, con una mentalidad muy colaborativa y con un objetivo muy claro: estar cerca del cliente, entender mejor su negocio y apoyar su desarrollo.
Precisamente esa mentalidad y ese espíritu de equipo han sido uno de los factores que diferencian a Iberia como una de las regiones que mejores resultados consiguió en 2025 y que continúa evolucionando con un muy buen inicio de 2026.
Mov.- En Iberia hablasteis de una dirección unificada de ventas y de una gestión más centralizada de los equipos comerciales. ¿En qué punto está hoy esa reorganización y qué resultados concretos os está dando?
TVH busca un General Manager para liderar el equipo de Ibérica y seguir impulsando el desarrollo de la compañía en España y Portugal. Efectivamente, trabajamos con una gestión unificada y sólida de nuestros equipos de ventas.
En los últimos meses, hemos realizado algunos cambios estructurales para mejorar nuestra agilidad y el servicio al cliente. Con el fin de reforzar nuestra presencia local, hemos nombrado a un nuevo Key Account Manager, encargado de potenciar las alianzas con nuestros grandes clientes y definir una estrategia comercial acorde a las necesidades del mercado local.
Además, hemos creado el nuevo puesto de Business Development Manager para expandir nuestros servicios en España y Portugal. Ya contamos con hitos importantes: la certificación de Rexroth, una nueva alianza en formación con Orbel y el refuerzo de nuestra colaboración actual con Cojali en diagnosis.
Nuestra estrategia consiste en combinar nuestra solvencia técnica y eficiencia logística con una mayor oferta de servicios. De hecho, TVH no quiere ser solo un mayorista de recambios, sino un socio global capaz de dar respuesta a todas las necesidades del cliente. Para respaldar este crecimiento, TVH busca un General Manager que lidere el equipo de Ibérica y continúe desarrollando la presencia de TVH en España y Portugal.
Mov.- ¿Qué peso real tienen hoy España y Portugal dentro del sur de Europa, y en qué se diferencian ambos mercados en necesidades, ritmo y oportunidades?
Hoy, España y Portugal representan aproximadamente un 34% del sur de Europa y son el segundo mercado por peso en la región. No solo destacan en términos de volumen, sino también por ser uno de los mercados con mejor evolución en toda EMEA, no únicamente en el sur de Europa.
En cuanto a diferencias entre ambos mercados, España y Portugal presentan necesidades y ritmos distintos, lo que exige adaptar la oferta y el enfoque comercial a cada contexto. TVH considera nuestra región como una de las de mayor potencial en los próximos años, con oportunidades claras de crecimiento y desarrollo.
Mov.- Desde fuera se percibe a TVH cada vez más como una plataforma multiespecialista. ¿Queréis que el mercado os vea así: no solo como proveedor de recambios, sino como socio técnico, logístico y formativo?
Esto refuerza nuestra posición como socio estratégico y no solo como un proveedor de recambios. Si bien nuestro core business sigue siendo la especialización en repuestos para manipulación de materiales, construcción, agricultura y pequeña maquinaria de movimiento de tierras, estamos ganando un peso decisivo en servicios de valor añadido. A través de TVH University (formación), GemOne (telemática), Exchange (conexiones) y nuestra línea REMAN, ofrecemos un ecosistema de soluciones integrales que impulsan el negocio de nuestros clientes a largo plazo.
Mov.- ¿Cómo crees que os ven hoy vuestros clientes en la Península Ibérica: como un gran especialista internacional, como un socio cercano de servicio o todavía como una compañía que tiene margen para explicar mejor todo lo que puede ofrecer?
Hoy creemos que nuestros clientes en la Península Ibérica nos ven principalmente como un gran especialista internacional, con profundo conocimiento de recambios y soluciones para distintos sectores.
Al mismo tiempo, también nos perciben como un socio cercano, con capacidad de apoyarles de manera práctica y adaptada a sus necesidades.
Dicho esto, siempre existe margen para comunicar mejor todo lo que podemos ofrecer, especialmente en servicios complementarios
Mov.- ¿Qué os dicen más vuestros clientes cuando comparan el TVH de hoy con el de hace un año: más catálogo, más rapidez, más especialización, más cercanía o más soporte técnico?
Como líderes globales, entendemos que ser TVH conlleva un alto nivel de responsabilidad; nuestros clientes nos exigen unos estándares únicos en la industria. En comparación con hace un año, el cliente reconoce cada vez más nuestra inversión constante en el ‘dúo perfecto’: el asesoramiento técnico especializado y la disponibilidad de piezas. Si bien valoran nuestra cercanía y la solidez de nuestras relaciones, han notado un impulso significativo en nuestra capacidad para ofrecer un soporte técnico rápido y experto, junto con el stock más robusto del sector. Para nosotros, mantenernos en la cima significa no detenernos nunca: evolucionamos constantemente nuestra infraestructura y la calidad de nuestro servicio para asegurar que seguimos siendo el socio en el que más confían.
Mov.- ¿En qué áreas notas que todavía hace falta más pedagogía comercial para que el cliente entienda mejor el valor real de TVH?
Nuestro objetivo es poner nuestra propuesta de valor integral en primera línea. Queremos que el cliente no solo vea el recambio, sino el ecosistema que lo acompaña: el asesoramiento técnico especializado, la disponibilidad inmediata y el soporte humano que garantiza su continuidad operativa. No vendemos solo piezas, entregamos la tranquilidad de un servicio 360°.
Mov.- Si hablamos de líneas de negocio, ¿cuáles son hoy las que mejor están funcionando en Iberia y por qué?
En general, todas las líneas en Ibérica evolucionan positivamente. Si destacamos una, sería construcción y obra pública siempre centrándonos en máquinas de hasta 10 toneladas, gracias al foco interno de TVH en esta área y que estamos viviendo un momento favorable para el sector.
Mov.- En paralelo, ¿cuáles son las líneas que estáis desarrollando con más intensidad pensando no solo en 2026, sino en los próximos años?
Estamos potenciando nuestras líneas de manutención, obra pública, agricultura y puertos, con un enfoque clave: nuestro proyecto de stock local. El objetivo es garantizar entregas en 24 horas y minimizar los costes de envío en productos estratégicos como orugas de goma, baterías y cristales.
Al acercar físicamente el material al cliente, eliminamos tiempos de inactividad y mejoramos su competitividad. Reforzamos esta apuesta logística con nuestros servicios de valor añadido (TVH Exchange, Gem One, Jaltest y formación), consolidando una solución integral que combina disponibilidad inmediata con soporte técnico especializado.
Mov.- En construcción, ¿qué oportunidades estáis viendo ahora mismo en recambio, diagnosis y servicio para una flota cada vez más diversa y más exigente?
En construcción vemos oportunidades claras en tres áreas. En recambio, el crecimiento viene por la mayor diversidad de flota, que exige amplitud de gama y disponibilidad rápida. En diagnosis, la complejidad creciente de las máquinas impulsa la demanda de herramientas y soporte técnico especializado. Y en servicio, hay una oportunidad en ofrecer soluciones más completas y ágiles que reduzcan el tiempo de parada y mejoren la eficiencia del cliente. Las nuevas funciones de nuestro respaldará estas ambiciones.
Mov.- TVH está insistiendo también en electrificación y en diseño de sistemas eléctricos para OEM y conversiones. ¿Estamos ante una línea complementaria o ante una palanca real de crecimiento para los próximos años?
TVH ve la electrificación no sólo como una línea complementaria, sino como una palanca real de crecimiento y un diferenciador en nuestra industria. Responde a la demanda de soluciones sostenibles y nos posiciona como un partner tecnológico integral. Un pilar fundamental de esta estrategia es nuestra partnership como distribuidores oficiales de Bosch Rexroth, lo que nos permite combinar su tecnología de vanguardia con nuestra experiencia en sistemas para ofrecer soluciones de electrificación de primer nivel, tanto para OEMs como para conversiones.
Mov.- Otro mensaje fuerte de TVH en 2026 es la remanufacturación. ¿Está creciendo ya la demanda de piezas REMAN por convicción del cliente, por sostenibilidad o por necesidad de disponibilidad y coste?
La demanda de REMAN ya está creciendo y viene impulsada por una combinación de factores. Inicialmente, el coste y la disponibilidad han sido clave, pero cada vez más la sostenibilidad también pesa en la decisión del cliente. En muchos casos entra por necesidad, pero se consolida por valor, al ofrecer una alternativa fiable, más económica y con menor impacto ambiental.
Mov.- Habéis insistido mucho en digitalización y e-commerce, y en hacer más simple el acceso del cliente a una oferta cada vez más amplia. ¿Qué cambios prácticos está notando hoy el cliente cuando trabaja con TVH y qué queda todavía por mejorar en la experiencia digital?
Hoy, el cliente percibe un acceso más rápido y sencillo a nuestra amplia oferta, con búsqueda más intuitiva, información detallada de productos y procesos de pedido más ágiles. Sin embargo, todavía hay margen de mejora en personalización, integración con sus sistemas internos y seguimiento más transparente del pedido, para hacer la experiencia digital completamente fluida y proactiva.
Mov.- TVH University también ha dado un paso adelante, con nuevas instalaciones, formación presencial y digital, cursos en varios idiomas y opciones a medida. ¿Está pensada solo para ciertos clientes o realmente puede convertirse en una herramienta abierta para talleres, alquiladores, servicios técnicos y profesionales del sector?
TVH University no está limitada a ciertos clientes; la idea es que sea una herramienta abierta y accesible para talleres, alquiladores, servicios técnicos y profesionales del sector. Su expansión en instalaciones, formación presencial y digital, cursos en castellano y opciones a medida permite que cualquier actor del mercado pueda beneficiarse y mejorar sus competencias, reforzando al mismo tiempo la relación con TVH.
Mov.- ¿Qué perfiles están mostrando hoy más interés por TVH University y en qué materias estáis detectando mayor demanda: electricidad, hidráulica, baterías, diagnóstico, plataformas o recambio?
Es pronto para establecer conclusiones estadísticas definitivas, pero la actividad inicial confirma que el sector tiene hambre de conocimiento técnico especializado. TVH University está ahí precisamente para cerrar esa brecha, convirtiendo la complejidad de los nuevos sistemas en una ventaja competitiva para nuestros clientes.
Mov.- Recientemente terminó SMOPYC 2026, donde TVH tuvo una presencia destacada en el Pabellón 2. ¿Qué conclusiones sacáis de vuestro paso por Zaragoza y por qué era tan importante para vosotros estar presentes este año?
SMOPYC 2026 ha sido el escenario perfecto para confirmar que nuestra estrategia de proximidad y especialización está dando sus frutos. Las valoraciones recibidas refuerzan nuestra posición como socio estratégico integral; nos vamos de Zaragoza con la certeza de que el mercado aprecia nuestra evolución hacia una empresa orientada al servicio, pero sobre todo, nuestra capacidad de respuesta local.
Las conclusiones clave de esta edición han sido:
- Capacidad Logística y Stock Local: Hemos puesto en valor la potencia de nuestro stock local en España, que es un factor crítico para el sector. La respuesta de los clientes ante nuestra disponibilidad inmediata de líneas estratégicas como cristales y orugas de goma fue excelente, consolidándonos como la solución más rápida para minimizar tiempos de parada.
- Servicios de Valor y Diagnosis: Hubo un interés masivo en nuestras soluciones avanzadas, especialmente en la formación técnica de TVH University, la telemática de GemOne y la diagnosis multimarca de Jaltest.
- Sostenibilidad Real: La promoción de nuestra gama de recambios remanufacturados y las soluciones de electrificación —impulsadas por nuestra alianza con Bosch Rexroth— demostró que la sostenibilidad ya no es un concepto futuro, sino una palanca de ahorro y crecimiento real hoy mismo.
En resumen, SMOPYC nos ha permitido mostrar un equipo en Ibérica más cohesionado que nunca. Nos hemos reafirmado como un socio estratégico capaz de cubrir desde el recambio más específico hasta la ingeniería de sistemas más compleja, siempre con el soporte de un inventario local que garantiza el servicio al cliente.
Mov.- En la información previa de feria aparecen marcas como TotalSource, Grammer y EnergiC Plus, y también soluciones ligadas a rodaje, motor e hidráulica, diagnosis Jaltest y accesorios. Explica a nuestros lectores las ventajas de estos avances, por favor.
La presencia de marcas como TotalSource, Grammer y EnergiC Plus, junto con soluciones de rodaje, motor e hidráulica, diagnosis Jaltest y accesorios, permite a nuestros clientes acceder a productos de alta calidad y servicios integrales en un solo lugar. Estos avances mejoran la fiabilidad, reducen tiempos de parada y optimizan costes, mientras que la integración de herramientas de diagnosis y accesorios facilita el mantenimiento y la gestión de flotas de manera más eficiente.
Mov.- ¿Qué novedades o demostraciones recomendaste no perderse a los visitantes que querían entender de un vistazo hacia dónde está yendo TVH?
Recomendé no perderse nuestras demostraciones en vivo de las herramientas de diagnosis Jaltest y de nuestra interfaz digital. Estas demostraciones mostraron exactamente hacia dónde se dirige TVH: ya no somos solo un ‘proveedor de recambios’, sino un socio técnico y digital. Los visitantes también pudieron explorar nuestra zona REMAN, que destacó nuestro compromiso con la sostenibilidad y las soluciones de economía circular rentables, las cuales se están convirtiendo en un pilar real de nuestro crecimiento.
Mov.- Si dentro de dos o tres años volviéramos a entrevistaros, ¿qué te gustaría que dijera el mercado sobre TVH en el sur de Europa y cuáles son las metas reales que os habéis marcado para llegar hasta ahí?
Nos gustaría que el mercado vea a TVH como un partner confiable e innovador. Nuestras metas son ampliar cobertura, mejorar la experiencia digital, consolidar REMAN y servicios, y reforzar nuestra posición frente a nuestros clientes. Estamos aquí para mantener a nuestros clientes trabajando.
