(Vender cuesta trabajo… Negociar cuesta dinero)
Por Antonio Gómez de la Vega
Hola a todos,
En mi colaboración mensual de este mes con Movicarga, querría hablaros de la relación entre Venta y Negociación … ¿Quién de nosotros no Vende y/o Negocia, varias veces, cada día (ya sea en el ámbito profesional, o en el personal)?
Quizá sea un tema manido, pero no por ello deja de ser fundamental para nuestro día a día y, lo más importante, tanto la Venta, como la Negociación, evolucionan constantemente, obligándonos a su vez a nosotros a mantenernos actualizados. De lo contrario, estaremos dejando que otros se aprovechen de nosotros.
Para empezar y dado que mi colaboración con Movicarga se basa en experiencias personales, a continuación os comparto la pregunta (y la respuesta) que, en un curso de Negociación y Ventas al que atendí años atrás, llamó mi atención y me hizo interesarme y mantenerme siempre actualizado en cuanto a técnicas de Venta y Negociación:
- La pregunta fue; ¿Cuándo negociar durante una venta?
- Y, la respuesta (que me sorprendió entonces) fue; ¡Nunca!
-> Una Negociación ocurre solo después de que finaliza una Venta (y, si vendemos bien, quizá evitemos Negociar)
¡Chocante! … ¿Verdad?
Pero, vayamos a lo básico. ¿Es lo mismo Vender que Negociar? … Y, de no serlo, ¿Qué es más importante, hacer una buena Venta, o una buena Negociación?
VENDER es convencer a un Cliente de que nuestro producto satisface una necesidad que él tiene (incluso si ese Cliente desconoce tener dicha necesidad) …
… Mientras que NEGOCIAR es un proceso de acercamiento entre dos partes (con intereses a la vez comunes y contrapuestos), en el que ambas deben ceder algo en sus pretensiones iniciales, para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Habiendo aclarado pues que, Venta y Negociación son cosas diversas, hablemos ahora de su mayor o menor importancia. En mi opinión (y cómo diría un castellano antiguo), “tanto monta, monta tanto”.
Ambos conceptos -Venta y Negociación- son igualmente importantes. Pero, tengamos en cuenta que, cuanto mejor Vendamos, menos tendremos que Negociar … E incluso, podríamos evitar tener que negociar. Lo cual sería estupendo, ya que -y esto es muy importante-, ¡Negociar SIEMPRE cuesta dinero!
Así pues, NO siempre hay que negociar tras una venta.
En el (poco frecuente) caso de que, durante la Venta, hayas convencido a tu Cliente de que tu producto cubre todas sus necesidades y, en consecuencia, éste acepte tus condiciones iniciales, en ese caso, digo, habrías evitado tener que negociar -y te habrías ahorrado dinero-.
¡Vende bien y evitarás negociar!
Ahora bien. Seamos realistas. En la inmensa mayoría de los casos, tras una Venta, se producirá una Negociación. Para la cual, debemos estar preparados.
Hay muchas formas de prepararse para una Negociación y todas ellas requieren de nuestro tiempo y esfuerzo. No obstante, me gustaría daros un pequeño “tip” -que no consejo- que a mí me viene resultado útil hace ya muchos años: “Condicionar” en lugar de “Conceder” (“si yo esto, tu aquello” vs. “Yo te doy esto para empezar”).
Si en una Negociación optases por “Conceder”, perderías de dos maneras:
1.- Perderías ya que Concederías algo a la otra parte, sin obtener nada a cambio.
2.- Perderías porque la otra parte creería que, al concederle algo tan fácilmente, tu margen es muy elevado. Y entonces te pediría más.
Por el contrario, si optases por “Condicionar” en dicha Negociación, ganarías de dos maneras:
1.- Ganarías ya que Condicionarías tu concesión a obtener algo de la otra parte.
2.- Ganarías porque la otra parte sería consciente que tu margen en la operación está ajustado. Y, aunque te pidiera más, podrías decirle que estas cerca de tu umbral de rentabilidad.
Una última reflexión. Para todos. Ya que todos somos, a la vez, compradores y vendedores:
¡Los compradores estamos capacitados para decir NO, mientras que los vendedores debemos aprender a decirlo!
Y, para acabar, os dejo con una interesante pregunta que, quizá podríais responder en el Link adjunto de la revista Movicarga en LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/movicarga-magazine/):
-> Interrogar -ya sea durante una Venta, o durante una Negociación- ¿debe considerarse una Amenaza o una Oportunidad? … (ya os anticipo que, en mi opinión, es una gran Oportunidad).
Un saludo y hasta el próximo número de Movicarga.
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