Hemos hablado con el equipo de liderazgo de TVH en España sobre los desafíos más importantes que han enfrentado en los últimos dos años y sus ambiciones para el futuro. A continuación, la entrevista a Amaury Salaun, Vice President Sales South Europe y Jon Lecue, General Sales Manager.
Entrevista a Amaury Salaun
Vice President Sales South Europe
Desde enero de 2023, Amaury Salaun lidera en TVH la región Ibérica (España y Portugal), implementando estrategias que han fortalecido la comunicación entre departamentos y potenciado la integración de Bepco. Esto ha permitido unificar culturas, sistemas y equipos, con énfasis en la división agrícola, donde se prevé un aumento significativo de la cuota de mercado. Además, la digitalización y el comercio electrónico son pilares clave, con la renovación de la plataforma online en 2024, para ofrecer a los clientes un acceso más rápido, cómodo y eficiente a millones de referencias. Asimismo, la sostenibilidad ha ganado protagonismo, impulsando el crecimiento del departamento de piezas reacondicionadas y fomentando soluciones más ecológicas en el mercado de recambios.
La estructura organizativa se centrará en mejorar la eficiencia, con una dirección unificada de ventas liderada por Jon Lecue y la gestión centralizada de los equipos comerciales.
Mov.- ¿Desde hace cuánto tiempo lideras el mercado en España y de Portugal?
El inicio de mi responsabilidad sobre la región de Ibérica (España y Portugal) es desde enero de 2023. Desde entonces he viajado mucho a España y Portugal para mantener reuniones con clientes, primeros responsables de los diferentes departamentos y con los representantes de ventas, además de participar en eventos de las asociaciones del sector, ferias, etc. Semanalmente, desde el primer día, mantengo reuniones online para abordar multitud de situaciones y proyectos.
Mov.- ¿Cómo puedes resumir los cambios que has vivido y tus contribuciones desde entonces?
Los últimos años hemos atravesado una serie de desafíos, resueltos con éxito. Respecto a los cambios, el inicio de mi responsabilidad sobre la región Ibérica fue al mismo tiempo que la integración de Bepco en TVH, dos culturas diferentes, sistemas de trabajo distintos, integraciones de sistemas informáticos, equipos internos y externos que tuvieron que adquirir y desarrollar nuevas habilidades y conocimientos sobre el trabajo en más divisiones comerciales, a un ritmo muy rápido.
Sobre mis contribuciones, muchas de ellas en la división agrícola, donde se espera que la cuota de TVH, no sólo en España sino en el mundo, aumente sensiblemente, y una de la más importantes, crear un equipo unido en el que existe comunicación y la toma de decisiones esté consensuada entre los departamentos a los que afecten cualquier consecuencia de la decisión que corresponda.
Mov.- ¿Cuáles son las mayores tendencias en la industria de piezas de recambio en 2025?
• Digitalización y comercio electrónico: Las plataformas online que permiten el comercio electrónico. Comodidad y transparencia para que los compradores, desde su puesto de trabajo tengan acceso a todo lo que necesitan con rapidez y eficacia en el proceso de compra. Por un lado, seguir a la vanguardia en digitalización de nuestros procesos. En este sentido, nuestra plataforma de e-commerce ha sido renovada y mejorada en 2024, para que la experiencia de nuestros clientes sea más satisfactoria: mayor información y facilidad para consultar y realizar la compra (hablamos de 47 millones de referencias).
• Enfoque en la sostenibilidad: existirá una creciente demanda en piezas recicladas, reacondicionadas o fabricadas con materiales sostenibles donde TVH nos da lugar a la alternativa de piezas remanufacturadas, donde nos ayuda a darle una segunda vida a los recambios. No se trata sólo de responder a cuestiones medioambientales, sino a las expectativas de los clientes por soluciones más ecológicas.
Otra iniciativa es que nuestro departamento de piezas reacondicionadas siga creciendo. Ya constituye un pilar fundamental en TVH y queremos que siga creciendo. Nuestros clientes pueden enviarnos piezas para ser reparadas por nuestro personal y podemos intercambiar sus piezas estropeadas por otras reacondicionadas. Contamos con una infraestructura sorprendente para poder acometer este proyecto, ya consolidado: bancos de prueba, gran stock de piezas y personal cualificado.
• Aparte de lo anterior, seguimos estudiando el mercado desde diferentes puntos de vista: (nuevas tendencias, evoluciones técnicas …).
Hay una larga lista de variables que hay que comprender y tener en cuenta en el mercado. Trabajar de manera eficiente es el común denominador de todos nuestros propósitos.
Mov.- ¿Cómo valoráis el impacto en el mercado de recambios por el cambio hacia los vehículos eléctricos y con sistemas avanzados de asistencia de conducción?
Nuestras conclusiones al respecto son varias, para las que ya tenemos previstas soluciones y acciones:
• La demanda de piezas y componentes cambiará de un tipo de piezas a otras (baterías, sistemas de gestión de energía y piezas electrónicas de precisión)
• Por la inclusión de ciertos sistemas en la maquinaria (por ejemplo: ADAS), habrá una creciente demanda de recambios especializados y de formaciones técnicas para su instalación.
Equipo TVH
Mov.- ¿Cuáles son las ambiciones de TVH en 2025?
No sólo en 2025. Nuestra ambición es ser líderes en nuestras líneas de negocio. Los números uno, siempre tienen el listón muy alto.
Sin embargo, lo asumimos y aceptamos como una oportunidad para una mejora constante. Pero no olvidemos que en nuestras raíces y en nuestra evolución hay denominadores comunes que nos han hecho llegar a ser quienes somos: trabajo duro, decisiones acertadas, cuidar de las personas, esforzarnos por estar un paso por delante y dar el mejor servicio a nuestros clientes para que sus negocios estén en buenas manos.
Entrevista Jon Lecue
General Sales Manager
Mov.- ¿Qué aportaciones de Amaury destacas en Ibérica?
Es una persona de completa confianza que tiene mucha experiencia en gestión a alto nivel, con conocimiento en el mercado, gestión de equipos, grandes conocimientos en fuentes de suministros de piezas de recambios y que entiende que un proyecto como el de TVH no puede pasar sino por acciones que tengan objetivos concretos, personas que se hagan responsables de los mismos y con un timing preciso. Una aportación reseñable es la de interrelacionar a personas entre diferentes departamentos para reunirse, establecer objetivos comunes y coordinar proyectos en común. Se generan muchas sinergias y facilitan mucho la consecución de dichos objetivos. Al trabajar habitualmente en nuestra sede social de Bélgica y visitando nuestras oficinas de España, nos facilita avanzar en muchas gestiones, nos pone en contacto con personas clave, se reúne cara a cara con diferentes responsables y generando una influencia positiva para agilizar procesos y tomar decisiones.
Mov.- Como recientemente has sido nombrado General Sales Manager de Ibérica, ¿ cuál es tu proyecto más importante para el equipo comercial?
Es un proyecto que se basa en varios pilares:
1.- Centralización en la dirección general de ventas. Jon Lecue, es la persona responsable de la dirección general de ventas (GSM) de los equipos internos y externos y de todas las divisiones de negocio: industrial, construcción, agricultura, puertos y desarrollo de diferentes mercados específicos (telemetría, cosecha, implementos y formaciones). Este cambio permite tomar decisiones con una visión global y teniendo en cuenta muchas variables que, de otra forma, podrían pasar desapercibidas.
2.- Centralización de la gestión de los equipos externos comerciales. Hasta ahora, gestionamos el equipo de representantes de ventas con dos personas en España. En España, desde enero, los representantes de ventas van a ser dirigidos por una sola persona, Mario Borrás, de modo que habrá una sola voz y un liderazgo integral de todas las acciones comerciales que se realicen en cada línea de negocio de TVH.
3.- Colaboración en equipo. En 2024 y 2025, mejorar la colaboración dentro y entre los equipos es un objetivo fundamental. En 2025, adaptamos aún más la estructura del equipo para ofrecer un servicio aún mejor a los clientes: una comunicación más eficiente y rápida con nuestros clientes y un mejor soporte técnico para nuestros clientes industriales.
Mov.- ¿Cómo explicarías las claves para manteneros tan unidos?
Lo primero es trabajar mucho y de la misma forma. Hablamos el mismo “idioma” y nos respetamos porque mantenemos un mismo ritmo de trabajo y actitud ante los clientes. En el equipo externo somos más de 15 personas que, a diario, visitamos a clientes e intentamos ayudarles para hacer que su negocio tenga un colaborador de confianza. Hay semanas que varias veces, otras una vez todo el equipo, nos reunimos para tratar asuntos importantes y hacer el seguimiento de acciones iniciadas, tanto con el equipo interno como con el externo.
Mov.- ¿Qué es lo que más motiva al equipo?
Sentirse un engranaje más para que todo funcione es ya motivador. TVH nos lo pone fácil porque tiene proyectos a corto, medio y largo plazo que suponen mejoras y herramientas para poder diferenciarnos y dar mejor servicio. Esto le da al equipo un buen guión en que deben enfocarse.
Mov.- ¿Qué retos te inquietan en 2025?
Hasta ahora, teníamos retos de mercado e internos, propios de una integración de dos grandes empresas donde, lo más importante era conseguir estar unidos y sentir que somos un equipo. En 2025 el reto es externo: llevar a buen fin todos los proyectos que tenemos previsto lanzar y conseguir éxito en todas las acciones comerciales que hemos preparado en cada línea de negocio.
Mov.- ¿Podríais darme algún ejemplo de novedades para 2025?
Sólo en 2025:
• Desarrollo de “Commercial Excellence”
• Integración de ERPs con nuestros clientes
• Stock local de componentes pesados y voluminosos para ser muy competitivos
• Acuerdos con fabricantes de componentes de primer nivel
• Acuerdos con fabricantes de maquinaria, como partners en el servicio post venta
• Mejora de nuestro ecommerce
• Acceso a información de una forma intuitiva, gráfica y completa que permite analizar y tomar decisiones con un índice de acierto alto
• Equipos internos especializados para dar servicio a nuestros clientes desde diferentes especializaciones
• Desarrollo de la división de cosecha, TVH University, dispositivos de diagnosis e implementos, bajo la dirección de Diego Oliver.
Mov.- ¿En qué van a beneficiar estas acciones a los clientes a nivel práctico?
Los clientes se beneficiarán, con estas acciones de:
• Los representantes van a entender mejor su negocio y a preocuparse para que nuestras propuestas encajen perfectamente con sus necesidades. Van a buscar que el beneficio para nuestros clientes sea a largo plazo, buscando una alianza profesional sólida y sana.
• Van a tener acceso a productos en nuestros almacenes locales que, por su peso y volumen, hasta hoy tenían un coste alto enviarlos desde nuestra sede de Bélgica.
• Nuestro equipo interno va a atender mejor y más rápido sus necesidades, en función de si son de tipo técnico, consultas comerciales o asuntos generales.
• La integración de ERPs facilitará la gestión administrativa, de consultas, etc. con TVH
• En general, vamos a encajar mejor con ellos hasta el punto de que quieran cada vez más que seamos su partner preferencial porque se sienten en buenas manos.
