El valor se defiende, no se regala
A pesar de este gobierno de titiriteros que tenemos, con escándalo diario de mensajitos entre el jefe y sus palmeros, corruptelas, prevaricación, amiguismos, una lista de imputados que rodean al presidente y tomaduras de pelo como si fuésemos borregos, España atraviesa un buen momento económico.
Debe ser que Sánchez ha pensado que para lo que le queda dentro…
La oposición parece no tener muchas ganas de entrar y arreglar desastres, porque no es que esté floja, es que está desaparecida. Ni está ni se la espera. Tibieza al máximo nivel.
Sánchez se cree intocable, y o mucho me equivoco, o tiene razón. Y lo cierto es que a la gente le trae al pairo mientras tengan su paguita, su cervecita y sus vacaciones. Los que estamos indignados, podemos ponernos como queramos, pero a este individuo nada le pasa factura. Increíble pero cierto. Si la gente se quiere ahorcar en las próximas elecciones, allá ellos, que sigan votándole. Nosotros seguiremos a lo nuestro, que es hacer rentable nuestros negocios.
Aquí también estoy empezando a ver discrepancias entre empresas. Los que consideran coherente poner el precio que quieran, sea el que sea, y los que defienden como mejor estrategia el ir subiendo tarifas y cumpliéndolas.
Me decía un amigo, ¿qué es peor, el que baja los precios porque lo tiene todo pagado o el que baja los precios porque debe mucho?
Pues en mi humilde opinión, las dos no son buenos caminos a elegir, porque das el poder al cliente y no le das el valor que tiene tu negocio.
¿Bajar los precios y entrar en el mercado es más rápido de esta manera? De acuerdo. ¿Qué es el camino fácil? De acuerdo. Pero una empresa se compone de muchos departamentos que dependen del departamento comercial, y esos soldados que van a la batalla cada día, deben crearse argumentos para que la bajada de precios sea la última opción.
Si el mercado se enfría y la demanda de alquiler baja, la reacción instintiva es tirar de precios a la baja. Es humano. Es inmediato. Parece una solución rápida para llenar el mercado de máquinas y mantener la actividad. Pero cuidado: es cortoplacista.
Reducir tarifas por miedo, sin una estrategia clara detrás, es desvalorizar tu servicio, es entrar en una guerra que sólo tiene un perdedor: el propio sector. Es, además, un atajo que deteriora la rentabilidad, está minando la percepción de calidad y termina por arrastrar a todos a un círculo vicioso del que cuesta salir. Si bajas el precio cuando hay trabajo, ¿qué argumento tienes para subirlo?
Algunos lo llamarán agilidad comercial, otros lo llamarán desesperación, y otros, meterse un tiro en el pie. Porque señores, las máquinas hay que pagarlas, las nóminas hay que pagarlas, y los impuestos, hasta donde yo sé, hay que pagarlos. Y os recuerdo que cada vez pagamos más impuestos.
Cuando el mercado se tensa, es imprescindible recordar el valor añadido que aporta vuestro trabajo, ofrecéis unas máquinas en las que se invierte mucho dinero, mucho esfuerzo, máquinas impecables en muchos casos, en otros no (y aquí entramos en el dilema de siempre de por qué alquilar lo antiguo al precio de nuevo, pero ese es otro cantar). El asesoramiento no puede ser gratis, eso hay que pagarlo. Igual que el cliente exige un asesoramiento técnico experto, de calidad, tú debes hacer que pague por ese valor añadido. Vuestra respuesta siempre es inmediata, eso tiene un precio.
Llevamos el otro día a nuestro perro Tyson a urgencias, y sólo por decirte “buenas tardes” te cobran 120 euros. Sin pestañear, sin despeinarse y con una sonrisa de oreja a oreja fabulosa. El que viene a arreglarte la lavadora te mira, pone la mano y dice, la visita son 100 €, y ni se inmuta. Parece que nos cuesta pedir, parece que nos avergonzamos de decir que un trabajo vale lo que vale, ni más ni menos. Y esto no debería ser así.
Con la inversión tan grande que hacéis, debes darle el valor que merece, no el que quieren vuestros clientes. Si bajas el precio o lo rebajas sin justificación, estás enviando un mensaje equivocado al cliente: que tu servicio vale poco o nada.
Debéis redoblar esfuerzos en diferenciaros, en innovar, en buscar valor añadido, en ser flexibles en los servicios… pero no en regalar el margen que asegura la viabilidad de vuestras empresas.
Los que aguanten el tipo, reforzarán su imagen manteniendo la cabeza fría. Así saldréis fortalecidos. El cliente recuerda quién supo mantener el nivel, no quién bajó precios a la primera turbulencia.
Es en estos momentos cuando el liderazgo, la serenidad y la firmeza en la estrategia comercial, deben superar a los nervios.
Chesterton decía que “Sólo los grandes ven la grandeza en los demás; los pequeños no la reconocen.” Hay que ser esa persona que ve la grandeza, lo interioriza y lo transmite. Haced que vuestros clientes os vean cómo sois. Muy grandes, porque lo sois.
FUERZA Y HONOR
