Os traemos la entrevista de Vincent Vercaemst, Sales Director LGMG Europe y Verania Costa, Sales Director South Europe de LGMG, en la que nos hablan de cómo ha ido este año, de sus nuevos productos y sobre todo de los proyectos de futuro. ¡No os la perdáis!
Mov.- ¿Cómo ha sido este año para LGMG en términos de ventas y expansión en el mercado europeo?
Vincent Vercaemst – Sales Director LGMG Europe.- El 2024 ha sido un año excepcional con crecimiento en todos los mercados. En general, hemos entrado en la mayoría de las empresas internacionales de alquiler con pedidos iniciales o pedidos posteriores después de una prueba exitosa en 2023. Para las cuentas estratégicas nacionales, continuamos suministrando máquinas y aumentamos nuestro volumen. Por tanto, nuevos clientes y mayor volumen con clientes ya existentes.
Mov.- ¿Qué impacto ha tenido la decisión de la Unión Europea de subir los precios de fabricantes chinos?
Sr. Vercaemst.- Evidentemente, lamentamos la decisión de la Unión Europea y creo que hemos sido perjudicados en este sentido que no antes, pero hoy la competencia es injusta. Además, esto se ha creado artificialmente mediante la imposición de las tasas. Por otro lado, esta investigación es también uno de los motores del mercado en crecimiento en 2024. Nuestros clientes y el mercado de alquiler en general sentían que este año era el momento adecuado para liberar fondos adicionales para su flota. Sabemos que el mercado será un desafío para nosotros en los próximos meses y a corto plazo. A largo plazo, en segundo plano, estamos trabajando duro para seguir incrementando nuestra presencia, centrándonos en los manipuladores telescópicos y nuevas familias de productos y empujando hacia una producción más eficiente tanto en China como en México.
Mov.- ¿Cómo han afrontado la competencia en el mercado de plataformas aéreas en Europa?
Verania Costa –Sales Director South Europe.- Como siempre, con esfuerzo, constancia y disciplina, escuchando a nuestros clientes, ofreciéndoles los productos que mejor se adaptan a sus necesidades e intentando que dichas soluciones sean competitivas.
Sr. Vercaemst.- Además, tenemos una organización sólida y en crecimiento tanto en ventas como en postventa. Una comunicación clara tanto internamente como con nuestros clientes es la base del éxito. La línea directa con la fábrica, las soluciones rápidas a los problemas y la flexibilidad hacia nuestros clientes son claves.
Mov.- ¿Han experimentado algún cambio en la demanda de plataformas aéreas en comparación con años anteriores?
Sra. Costa.- Siempre hay cambios, pero diría que hemos visto una tendencia más acusada hacia versiones eléctricas en los brazos articulados y menor demanda de tijeras diesel.
Sr. Vercaemst.- La electrificación es clave y es lo que vemos, también en el sur de Europa. Además, en los últimos dos años, hemos presentado varios modelos que, junto con nuestros clientes fueron concebidos y fabricados, llenando los espacios en blanco de nuestra gama de productos priorizando las necesidades del cliente.
Mov.- ¿Cuántas plataformas aéreas han vendido hasta el momento en Europa durante 2024?
Sr. Vercaemst.- Digamos que 2024 fue nuestro mejor año en el mercado europeo. Este año batiremos nuestro año récord con un aumento de más del 50%. De nuevo, gracias a los nuevos clientes y nuevos mercados e igual de importante tener clientes felices experimentando el valor de la marca y la estructura detrás de ella.
Mov.- ¿Cuántas de esas plataformas se han vendido específicamente en España?
Sra. Costa.- El crecimiento en España fue menor que en otros países europeos, pero seguiremos aumentando las ventas un 40% respecto al año pasado. El año pasado, España fue nuestro mercado número uno, entonces es lógico que sea difícil seguir creciendo al mismo ritmo. Al final estamos muy contentos con la actuación.
Mov.- ¿Qué países dentro de Europa han demostrado mayor crecimiento en demanda para sus productos?
Sr. Vercaemst.- El mayor crecimiento se registró en Alemania, seguido de los países nórdicos y del Benelux. Alemania era un mercado desafiante para nosotros antes, pero gracias a los buenos esfuerzos y la retroalimentación positiva tras las demostraciones, logramos conseguir grandes pedidos de los grandes alquiladores. En los países nórdicos, donde el foco está en equipos eléctricos y brazos telescópicos, también hemos conseguido buenos pedidos. Contrariamente a lo que se podría pensar, el mercado de Benelux (donde estamos situados) no había tenido mucho éxito antes. Actualmente estamos trabajando duro para cerrar la brecha con los competidores gracias a una visión clara y estrategia de mercado, también para nuestros clientes.
Mov.- ¿Cuál es su pronóstico de ventas para los próximos años en Europa?
Sra. Costa.- Es difícil hacer una estimación en concreto en estos momentos, queremos seguir creciendo y seguir siendo una de las opciones preferidas de los alquiladores.
Vincent Estoy totalmente de acuerdo, con las tarifas antidumping no siendo definitivas y un posible impuesto provisional anti subvención, ni siquiera sabemos los derechos exactos de importación para el próximo año. Obviamente, tenemos que hacer un presupuesto antes de fin de año, pero aún no hemos comenzado el ejercicio. Mi suposición, especulando bastante, es que nos enfrentaremos a un 2025 desafiante y necesitaremos algún tiempo para superarlo. Confío en que, a medio y largo plazo, continuaremos nuestra trayectoria de crecimiento en el mercado europeo.
Mov.- ¿Tienen alguna meta de ventas específica para España en 2025?
Sra. Costa.- No hemos fijado aun los objetivos en el 2025.
Sr. Vercaemst.- Exacto. No veo mucha diferencia con el mercado europeo. Un desafiante 2025, pero gracias al enfoque en nuevos productos y nuestra gama de manipuladores telescópicos, seguimos siendo positivos.
Mov.- ¿Qué tendencias en el mercado de plataformas aéreas están observando de cara al futuro?
Sr. Vercaemst.- Bueno, estamos en plena transición de los motores de combustión estándar a máquinas completamente eléctricas. Uno de los temas que vuelve a surgir hoy es la huella de carbono, donde las empresas no solo se centran en las emisiones directas de su empresa y flota, sino también en las emisiones indirectas. Esto significa que, como fabricante, también tenemos que informar sobre nuestras emisiones desde la fabricación hasta el transporte a Europa, la gestión de residuos e incluso los viajes de los empleados. Todavía estamos en una fase inicial, y no es una práctica común aún, pero veo que evoluciona rápidamente. Dicho esto, hoy en día no solo se centra en las máquinas y sus especificaciones, sino en todo lo que las rodea. La planta de fabricación, la estrategia, la sostenibilidad, la telemática, el coste total de propiedad, etc. La imagen completa.
Mov.- Han realizado acuerdos con talleres concertados para el servicio tecnico. ¿Con qué empresas trabajan?
Sra. Costa.- Si trabajamos con Talleres asociados en Madrid, Galicia, Barcelona y vamos a ampliar próximamente en el País Vasco y Andalucía.
Sr. Vercaemst.- Nuestra estrategia es similar para todos los países europeos. Contamos con directores de ventas y servicios postventa locales y con ingenieros técnicos internos. Además, tenemos acuerdos de servicio y asistencia con nuestros socios, empresas especializadas en postventa y nuestros distribuidores. Esto nos ayuda a crecer rápidamente y ganar la confianza de nuestros clientes.
Mov.- ¿En qué nuevos modelos de plataformas están trabajando actualmente?
Sra. Costa.-Trabajamos en nuevas alturas en brazos eléctricos, diversas opciones de motorización y otros productos fuera de las AWP. EN Bauma 2025 en Múnich, esperamos presentar muchas de ellas.
Sr. Vercaemst.- Nos estamos centrando en nuestra gama de manipuladores telescópicos, que hoy es de 6m hasta 18m en diversas configuraciones y lanzaremos nuestro primer manipulador telescópico giratorio el próximo año. Además, estamos llenando los espacios en blanco de nuestra gama actual, centrándonos en mástiles verticales y brazos articulados por encima de los 26 m.
Mov. ¿Qué innovaciones tecnológicas están introduciendo en sus plataformas aéreas?
Sr. Vercaemst.- Somos fuertes en nuestra gama eléctrica, donde tenemos una línea completa hasta 30m. La tecnología de litio con un sistema inteligente de gestión de baterías es una gran herramienta para los alquiladores. Hoy en día, la infraestructura todavía tiene dificultades para seguir las innovaciones, pero gracias a nuestra tecnología, nuestros brazos con litio pueden funcionar hasta 5 días sin cargar la batería.
Además, valoramos nuestro sistema de transmisión por ejes con eje oscilante flotante completo, único en el mercado. Las máquinas se mueven por un terreno irregular, incluso cuando no estén en posición de carga gracias al eje delantero oscilante activo y apoyado por el cilindro de compensación del eje trasero.
Además de las tecnologías en las máquinas, nos centramos en todo lo que la rodea. Para la telemática, tenemos una asociación estratégica con Trackunit y para las piezas de repuesto estamos -además de nuestra propia tienda online- suministrando nuestras piezas de repuesto a través de Smart Equip.
Mov.- ¿Cómo se aseguran de que sus nuevos modelos sean más eficientes y seguros que los anteriores?
Sra. Costa.- Innovando y estando a la vanguardia de la tecnología.
Sr. Vercaemst.- La voz del cliente. Gracias a la línea directa con nuestra fábrica y nuestra presencia local en el mercado seguimos aprendiendo y desarrollándonos. Tomamos muy en serio la opinión de las empresas de alquiler y seguimos mejorando. La satisfacción del cliente es clave.
Otra razón es la prueba en fábrica y la prueba de campo en el mercado local. Antes de lanzar cualquier producto o modelo, tiene un historial comprobado en el mercado chino local. Después de eso, una unidad será enviada a Europa para una prueba final e inspección por parte de una empresa independiente de inspección y con los comentarios del mercado europeo antes de lanzarlo oficialmente.
Mov.- ¿Que tal ha sido la acogida de los manipuladores telescópicos?
Sra. Costa.- Muy buena acogida y especial interés, estamos en fase de testeo con algunos clientes, ampliando la gama y asegurándonos que el producto que ofrecemos sea el ideal en su concepción, diseño y características.
Sr. Vercaemst.- Sí, algunos pequeños detalles aparte, que ya se han abordado y resuelto, la respuesta del cliente es muy positiva, lo que lleva a la compra de la unidad en demostración para la flota de la empresa de alquiler. Una vez más, no nos apresuramos a lanzar productos, nos tomamos nuestro tiempo y cuando notamos que la máquina está lista para el mercado europeo, la pondremos en pruebas de campo dentro de nuestros clientes existentes. Estamos muy contentos hasta ahora y las primeras unidades han aterrizado en los Países Bajos. También esperamos el H625E, nuestro primer manipulador telescópico eléctrico, muy pronto.
Mov.- ¿Hay modelos específicos que han visto un aumento en la demanda? ¿Por qué cree que ocurre esto?
Sra. Costa.- Por la propia dinámica del mercado y también porque tenemos algunos productos bastante particulares en los que básicamente no hay competencia y si la hay, aportamos un plus y valor añadido.
Sr. Vercaemst.- Exactamente, llenar nuestros espacios en blanco y los espacios en blanco del mercado creará un crecimiento de la demanda. Pero en general, vemos un aumento para todos nuestros modelos, lo que implica que el mercado sigue creciendo.
Mov.- ¿Qué modelos de su gama actual son los más populares en España?
Sra. Costa.- Diría que los brazos articulados, esto es por la propia configuración del mercado español, concretamente el modelo A13JE indiscutiblemente pero también el A09JE, AR20J y AR24J. Los mástiles M0407TE y M0810JE también han tenido excelente acogida.
Sr. Vercaemst.- No olvidemos nuestro elevador de tijera estándar de 5,80 m (19 pies) S0607EII, que sigue siendo nuestra máquina más popular en España y en el mercado europeo en general.
Mov.- ¿Han enfrentado dificultades en la cadena de suministro este año?
Sra. Costa.- No, no hemos tenido ningún problema reseñable.
Sr. Vercaemst.- Nuestra fábrica tiene suficiente stock de piezas y componentes para los próximos meses, basado en la previsión y de nuevo los comentarios del cliente. Este es también uno de los factores que nos impulsan a tener éxito en el mercado europeo.
Mov.- ¿Siguen teniendo buenos plazos de entrega?
Sra. Costa.- Si siguen siendo atractivos y razonables y tenemos un amplio stock en nuestra central de Dodrecht.
Sr. Vercaemst.-El plazo de entrega de la fábrica es en general 3 – 4 meses dependiendo del modelo y del envío. Los modelos de stock pueden ser entregados muy rápido, dependiendo de la urgencia del cliente.
Mov.- ¿Qué iniciativas está tomando LGMG para ser más sostenible y ecológicamente responsable?
Verania Tenemos la certificación plata Ecovadis y estamos trabajando en la medición de la huella de carbono.
Mov.- ¿Cómo están integrando la sostenibilidad en el desarrollo de nuevos productos?
Sra. Costa.- Cumpliendo con la normativa e incidiendo en la electrificación de toda nuestra gama.
Sr. Vercaemst.- Contrariamente a otros fabricantes tradicionales, LGMG siempre desarrollará la versión eléctrica de un modelo antes de lanzar el motor de combustión diésel. Seguimos desarrollando estas máquinas, – de nuevo a petición del cliente – pero preferimos nuestra gama eléctrica que incluye las capacidades inigualables RT y máquinas impulsadas por ejes.
Mov.- ¿Cómo manejan la relación con los distribuidores y clientes para mantener una buena comunicación y satisfacción?
Sra. Costa.- Con una comunicación fluida y constante y por supuesto a través de nuestra Neswletter y redes sociales donde damos mucha información y les tenemos al día de la actualidad de la empresa y por supuesto con visitas a sus instalaciones o a las nuestras.
Sr. Vercaemst.- Exactamente, nuestro director de China siempre habla de dos palabras: “abierto y transparente” y eso es exactamente lo que queremos lograr con nuestros clientes y socios. Para bien y para mal, la comunicación es siempre mejor que el silencio.
Mov.- ¿Qué tipo de feedback han recibido de los clientes en España y cómo han respondido a ello?
Sra. Costa.- Personalmente no puedo tener más que palabras de agradecimiento para cada uno de nuestros clientes Creo -sin ánimo de arrogancia- que esto nos identifica: Somos una empresa muy accesible y el trato es muy bueno, rápido y directo. Oímos, prestamos atención, intentamos mejorar y los problemas cuando los hay, somos reactivos dando soluciones rápidas.
Sr. Vercaemst.- Creo que el premio Movicarga ha mostrado el aprecio no solo por nuestro AR11J, sino también por LGMG y por el buen trabajo que Verania y el equipo han hecho en el mercado. Personal y apoyo local, comunicación directa y clara. Siempre habrá problemas o desafíos, pero lo que recordamos son las soluciones al problema y eso es, al final, lo que importa.
