Durante décadas, Ritchie Bros. ha sido un peso pesado en el sector de la construcción, conocida sobre todo por sus inigualables subastas de equipos. Pero en los últimos años, la compañía se ha convertido en un paradigma de innovación y transformación digital, expandiendo sus servicios a lo largo de todo el ciclo de vida de los equipos. A pesar de los avances tecnológicos, Ritchie Bros. ha insistido en la importancia de mantener un enfoque centrado en las personas. Consideran que el toque personal es más vital que nunca.
Si alguien aún tiene dudas sobre la magnitud del renacimiento de la industria de equipos de construcción después de la pandemia, algunas estadísticas del año más exitoso hasta la fecha de Ritchie Bros. pueden ayudar a disiparlas. Más de 614.000 lotes ofrecidos por más de 68.000 vendedores, más de 7,8 millones de pujas y más de 628.000 postores en 175 países. Con casi 22.000 ventas, los camiones de transporte y vocacionales fueron la categoría más popular, seguida de los equipos de acceso (más de 18.200 ventas), las excavadoras (más de 12.100 ventas) y las carretillas elevadoras (más de 8.580 ventas).
Y aunque las expectativas de una desaceleración en 2023 fueron generalizadas el año pasado, eso no se refleja en los resultados del primer trimestre de Ritchie Bros. “Tuvimos un primer trimestre fuerte, aprovechando el impulso de un año récord para nuestro equipo internacional”, revela Sam Wyant, Presidente de Ventas Internacionales de Ritchie Bros. “Hay una demanda particularmente estable de activos de transporte y una fuerte demanda de equipos de construcción básicos más nuevos y con menos horas de uso”.
Oferta y demanda en un mundo post-pandemia
Los problemas de la cadena de suministro continúan y los altos precios del combustible y la creciente inflación han sido un motor clave del interés, por ejemplo, por las excavadoras usadas, una categoría muy vendida en Ritchie Bros. Wyant añade: “Las interrupciones en la cadena de suministro y los proyectos, así como la actual dinámica geopolítica, han impulsado una demanda constante, incluso un exceso en la demanda. Por ejemplo, durante losperíodos de suministro muy limitado, las empresas de alquiler solían comprar máquinas sin deprendersede las antiguas. A medida que el suministro comienza a satisfacer la demanda, pueden equilibrar sus flotas. Ahora estamos viendo un repunte en la dispersión de sus unidades antiguas pero se trata más de una relajación moderada que de un cambio drástico”.
El aumento de maquinaria antigua en el mercado ha provocado un descenso moderado del precio medio de los equipos. Por ejemplo, las excavadoras de cadenas Caterpillar vendidas en las subastas de Ritchie Bros. aumentaron a un precio medio de 52.000 euros (45.000 libras esterlinas), pero experimentaron un descenso del 10% durante 2022, ya que su edad media aumentó un año.
El panorama cambiante
Ritchie Bros. se ha adaptado al panorama cambiante ofreciendo una amplia gama de opciones de venta y servicios centrados en el cliente. “Diferentes situaciones de venta requieren diferentes métodos de venta”, sabe Wyant. “Especialmente en el mercado actual, las empresas que necesitan vender equipos quieren opciones. Nuestras subastas ofrecen comodidad y certeza de venta en una fecha concreta, y Marketplace-e es un mercado reservado online en el que negociamos con éxito una transacción en nombre del vendedor. En Marketplace-e incluso registramos un crecimiento récord del 50% en 2022 en nuestra región internacional”. Las empresas que prefieren gestionar la venta de equipos por sí mismas encuentran todas las herramientas para hacerlo en la web de anuncios clasificados líder en Europa, Mascus, una empresa de Ritchie Bros.
Más que nunca, los propietarios de equipos buscan información y herramientas modernas para gestionar sus equipos. Ritchie Bros. aprovecha sus datos transaccionales para elaborar Informes de Tendencias de Mercado (gratuitos), valoraciones de activos y planes estratégicos de disposición para sus clientes vendedores. Las marcas subsidiarias de la empresa: Rouse (inteligencia de mercado y comparación de equipos pesados) y SmartEquip (soluciones inteligentes de adquisición de piezas y servicios) demuestran la ambición de Ritchie Bros. de ofrecer valor a lo largo de todo el ciclo de vida de los equipos.
Las necesidades de los compradores también cambian
Con más de 60 años en el sector, Ritchie Bros. conoce la importancia de contar con compradores confiados. La empresa ofrece oportunidades para ver e inspeccionar los equipos antes de una venta, en persona y virtualmente, con información detallada de los equipos, imágenes y vídeos disponibles online. “Ahora estamos trabajando en formas virtuales innovadoras para mejorar la información sobre los equipos y brindar más confianza a los pujadores, además de nuestras jornadas de inspección de equipos previas a subastas, que contaron con una gran asistencia en el primer trimestre”, revela Wyant. “Hemos observado un compromiso continuado con los activos en las campas. Virtualmente y en persona, los clientes se familiarizan con el equipo y luego se conectan online para tener éxito durante la venta.”
El compromiso de Ritchie Bros. con los servicios para compradores se extiende a la financiación de las compras, ya que Ritchie Bros.’ Financial Services (RBFS) ofrece ahora líneas de crédito en Europa. El popular servicio en Norteamérica, RBFS, debutó el pasado trimestre para los clientes europeos, proporcionando una alternativa más rápida y comprensible respecto a los préstamos bancarios tradicionales. “Reconocemos las dificultades a las que se enfrentan muchas empresas para obtener préstamos de los bancos, que sólo se fijan en el riesgo antes de financiar un activo usado”, explica Wyant. “Podemos adoptar un enfoque diferente porque entendemos mejor a estos clientes, permitiéndoles obtener un límite de crédito preaprobado en lugar de pujar por un activo y luego tener que tramitar su financiación”.
Las personas marcan la diferencia
Ritchie Bros. no solo está invirtiendo en tecnología sino, también, en su gente. “Nuestra empresa se basa en la creencia de que la tecnología debe facilitar la vida de las personas”, insiste Wyant. “Al mismo tiempo, nuestro negocio se basa en conectar con nuestros clientes desde un punto de vista personal, comprendiendo completamente sus necesidades, así como desde un punto de vista técnico. Invertimos en equipos especializados en las regiones locales que prestan apoyo a nuestros clientes para poder asesorarles sobre las mejores soluciones y permanecer cerca de ellos durante todo el proceso.”
Si miramos las cifras, el enfoque de la empresa parece resonar entre sus clientes. “Seguimos aprovechando la tecnología, invirtiendo en nuestro personal y escuchando a nuestros clientes. Creemos que esas cosas son las que más importan”, concluye Wyant.
