Tenemos la suerte de haber entrevistado nada más y nada menos que a Andreas Klauser, CEO de Palfinger, un honor que valoramos mucho y que desde las páginas de Movicarga queremos agradecer. Palfinger, que ha cumplido los 90 años, lleva una trayectoria ascendente desde hace años, con un lanzamiento continuo de novedades, sabiendo que el estar al lado de los clientes, responder cuando se requiere y seguir innovando es una prioridad.
En la entrevista hablamos de cuánto tiempo lleva la empresa liderando el mercado, de la historia de éxito de la empresa, con un camino claro hacia la calidad y servicio y sobre todos los logros de la empresa a lo largo de los años.
El Sr. Klauser es claro y transparente, si algo no funciona, se compromete a arreglarlo, pero tiene claro que la prioridad es el cliente. Es un gusto escucharle reconocer el trabajo que está haciendo el equipo de Palfinger Ibérica y todos sus concesionarios, y elogiar el trabajo de la red de distribución en la Península Ibérica.
Mov.- Recientemente usted anunció las cifras para 2023. El año pasado fue el más exitoso en la historia de PALFINGER con una facturación de 2,45 mil millones de euros. ¿Cuándo empezó su empresa a liderar el mercado?
Hace más de 90 años, PALFINGER desarrolló la grúa hidráulica articulada sobre camión, un producto completamente nuevo en el mercado en aquel momento. Este desarrollo llevó a PALFINGER a convertirse en líder del mercado en este segmento, una posición que desde entonces hemos ido ampliando y asegurando. Con la adquisición de EPSILON, también nos hemos convertido en líder del mercado de grúas forestales y de reciclaje. Actualmente nos centramos especialmente en nuestras plataformas aéreas, que junto a la grúa de carga de PALFINGER se convertirán en un segundo pilar central. Recientemente hemos creado un centro para este producto con nuestras instalaciones de producción ampliadas en Löbau, Alemania.
Además de nuestros esfuerzos por ofrecer el mejor hardware, dedicamos mucha energía a brindar las mejores soluciones. Aprovechando el potencial de la digitalización, estamos sacando aún más provecho de nuestro hardware y tenemos la clara ambición de ser líderes en innovación en soluciones de grúas y elevación. Nos impulsa la pregunta de cómo podemos ofrecer a nuestros clientes soluciones inteligentes y apoyarles durante todo el ciclo de vida del producto, junto con nuestros socios. Independientemente de si el cliente es una empresa maderera austríaca, una empresa constructora española o una empresa energética estadounidense.
Calidad del Producto/Servicio:
• ¿Cómo garantiza la empresa el mantenimiento de altos estándares de calidad en sus productos/servicios?
• ¿Existen certificaciones o reconocimientos que respalden la calidad de los productos/servicios?
• ¿Qué medidas se toman para garantizar la satisfacción del cliente?
Mov.- Hablando de sus clientes. ¿Existen certificaciones o reconocimientos que respalden la calidad de sus productos y servicios? ¿Qué medidas se toman para garantizar la satisfacción del cliente?
La base de todo lo que hacemos es nuestro compromiso con la absoluta e incondicional centralidad en el cliente (customer centricity). Priorizar al cliente es el camino más rápido, directo y transparente para comprender qué funciona y qué no. Cuando algo no funciona, nos comprometemos a mejorarlo, porque nuestro éxito depende de comprender y satisfacer los deseos y necesidades de nuestros clientes.
Además, estamos orgullosos de nuestros excepcionales productos. Con un equipo de 700 ingenieros, mejoramos continuamente las soluciones existentes e innovamos en otras nuevas en todos los segmentos de productos. LA EXCELENCIA DE POR VIDA es nuestra promesa. Nuestro mensaje central. Para nuestros clientes, significa un rendimiento superior sin concesiones.
Estos enfoques nos distinguen y respaldan nuestra capacidad para sobresalir y comercializar nuestros productos de manera efectiva. Nos esforzamos por estar disponibles para nuestros clientes en todo momento y en todo lugar. Esto también se aplica absolutamente a nuestra presencia aquí en España. En 2023, nuestro negocio en la Península Ibérica se ha desarrollado magníficamente. Gracias a nuestras excelentes asociaciones con socios locales, nuestra red de concesionarios, entregamos muchas unidades al mercado y logramos cifras récord de ventas. Este es un gran logro del equipo de más de 200 empleados que trabajan para PALFINGER en la península. PALFINGER ha venido para quedarse y queremos seguir creciendo junto a nuestros clientes locales.
Innovación y Tecnología:
• ¿Cómo se mantiene la empresa a la vanguardia en términos de innovación y tecnología?
• ¿Se desarrollan constantemente nuevos productos o mejoras a los existentes?
Mov.- Mencionó la cantidad de ingenieros en su equipo. ¿Cómo se mantiene la empresa a la vanguardia de la innovación y la tecnología? ¿Se desarrollan constantemente nuevos productos o mejoras a los productos existentes?
La innovación ha hecho que PALFINGER tenga éxito. Con la innovación como parte de nuestro ADN mantenemos y ampliamos nuestro papel protagonista. Un ejemplo reciente es el lanzamiento en 2023 de la nueva gama de grúas de carga TEC, que son productos destacados en el mercado. Entre ellas se encuentra nuestra estrella absoluta en el segmento de grúas para cargas pesadas: la PK 1050 TEC. Con un increíble alcance de 37 metros y la función de plegado automático (P-fold), es el nuevo punto de referencia en la clase de 100 toneladas métricas con jib, y tiene mucho éxito entre nuestros clientes en España. También me gustaría destacar otra característica innovadora: el sistema WEIGH, que proporciona información precisa sobre el peso levantado directamente en el mando a distancia. Este sistema aporta un importante valor añadido a las operaciones de elevación, aumentando la precisión y la eficiencia y garantizando un rendimiento óptimo para nuestros clientes. En cuanto a sistemas de asistencia, también ofrecemos el Asistente de Nivelación para grúas TEC y el sistema Memory Position. Ambos aumentan la estabilidad y la seguridad durante las operaciones de elevación y contribuyen a una mayor productividad y un funcionamiento más suave. La PALFINGER EPSILON GENERATION 3 de nuestras grúas para madera y reciclaje es otra innovación de los últimos meses. Y, como ya hemos mencionado, vemos un enorme potencial en nuestras plataformas aéreas. Juntas, estas características avanzadas subrayan nuestro compromiso con la innovación y la satisfacción del cliente, reforzando la posición de PALFINGER como líder de la industria.
Para lanzar nuevos productos al mercado, nos centramos claramente en el I+D y estamos invirtiendo fuertemente en recursos. En 2022 reabrimos nuestro centro tecnológico ampliado en Köstendorf, Austria. Aquí es donde estamos concentrando avances claves. Hemos establecido tres Centros de Excelencia que reúnen conocimientos críticos (incluida la digitalización) y los ponen a disposición de todas las líneas de productos. Esto significa un desarrollo mejor y más rápido. Las asociaciones de desarrollo exitosas con universidades, escuelas técnicas, industrias y socios también son la piedra angular de nuestras actividades de I+D. A finales de octubre pasado, por ejemplo, firmamos un acuerdo de desarrollo a largo plazo con las noruegas Aker BP y Optilift que nos puso a la vanguardia del desarrollo de soluciones de operación autónoma. Estamos haciendo todo esto para crear productos y soluciones aún mejores para nuestros clientes.
Nos centramos en soluciones completas que además se montan en nuestro propio Centro de Montaje en Madrid. Complementamos nuestro hardware con soluciones y servicios digitales. Otro ejemplo: PALFINGER Connected. La plataforma IoT es la base tecnológica para añadir funciones digitales a las soluciones de productos PALFINGER. Esto garantiza una mayor eficiencia, una mejor planificación y, por tanto, un uso más rentable de los productos PALFINGER. Además, los datos proporcionan información valiosa sobre cómo se utilizan las soluciones de elevación en la vida cotidiana y, por tanto, constituyen la base para futuras ofertas de servicios más específicas, por ejemplo en el mantenimiento predictivo.
Red de Distribución:
• ¿Cuál es la red de distribución de la empresa y cómo beneficia a los clientes?
• ¿Existen alianzas estratégicas que refuercen la disponibilidad de productos/servicios?
Mov.- ¿Cómo llegan todos sus productos a sus clientes? ¿Cuál es la red de distribución de la empresa y cómo beneficia a los clientes?
¡Un punto muy importante para nosotros! Contamos con una red global de ventas y servicio de alrededor de 5.000 puntos de servicio. Esta red es esencial para nosotros y nuestro éxito porque garantiza la proximidad y la disponibilidad del cliente; en resumen: calidad del servicio. Hemos creado nuestra propia flota de servicios en EE. UU. Con centros de repuestos en Francia, Alemania y Austria, garantizamos que los repuestos lleguen a nuestros clientes en Europa en un plazo de 24 horas. Y también contamos con un centro de repuestos en España para garantizar el servicio más eficiente. Esto reduce al mínimo el tiempo de inactividad de nuestros clientes.
Mencioné las asociaciones estratégicas antes. También hemos establecido sólidas asociaciones con distribuidores, que están integrados en la red PALFINGER para ofrecer el mejor servicio. PALFINGER también está presente con sus propios centros de servicio y socios. En 2021 completamos la adquisición de EQUIPDRAULIC en Barcelona. Con esto, aseguramos la continuación de un excelente servicio y red de ventas, la proximidad a los clientes locales y la ampliación de la experiencia en Granollers, Barcelona. En total, contamos con más de 50 socios que representan nuestra red de distribuidores en España y Portugal. Mantenemos con ellos una relación profesional muy estrecha desde hace muchos años y hemos ido creciendo de la mano de ellos, dotándoles de la mejor formación en productos y servicios para conseguir que los clientes de PALFINGER reciban un alto nivel de servicio en toda la península. La fuerza de nuestra presencia en el mercado y de nuestra marca se ve fomentada por el esfuerzo y el trabajo de nuestros socios en nuestra red de concesionarios. Al igual que nosotros, se dedican a satisfacer las necesidades de los clientes de PALFINGER.
Servicio al cliente:
• ¿Cómo se compromete la empresa a brindar un excelente servicio al cliente?
• ¿Existen canales de comunicación eficaces para abordar preguntas o problemas?
• ¿Existen testimonios de clientes satisfechos que respalden el servicio al cliente?
Mov.- Ha mencionado sus esfuerzos en servicio al cliente varias veces. ¿Existen canales de comunicación eficaces para abordar preguntas o problemas?
Ofrecemos servicio al cliente directo e inmediato a través de nuestro Departamento de Ventas y Servicio, así como a través de nuestros socios. En PALFINGER ventas y servicio van de la mano. Sólo aquellos que cuentan con una red de servicios densa y bien capacitada pueden tener éxito en el mercado y vender equipos nuevos a largo plazo. Precisamente en este sector lo más importante para el cliente es el tiempo de funcionamiento, que está garantizado por la red de servicio. Por un lado, las pequeñas empresas con dos o tres camiones en su flota necesitan una respuesta en forma de ventas y servicios regionales. Otros, por el contrario, necesitan acceder a las grandes flotas que ofrecemos a través de nuestro concepto de servicio transfronterizo. Nuestro lema es pensar globalmente, actuar localmente. Ésta es la interacción entre ventas y servicio.
La digitalización a lo largo de todo el recorrido del cliente también es cada vez más importante. Tomemos como ejemplo PALdesk. Es un potente software de asistencia técnica y chat en vivo que ayuda a brindar un excelente servicio al cliente a través de múltiples canales.
También estamos apostando fuertemente por la formación de nuestros clientes, con un claro énfasis en la formación virtual. Después de todo, se trata de aprovechar al máximo nuestros productos y soluciones. Queremos permitir que nuestros clientes y sus empleados hagan precisamente eso.
Comparación con los competidores:
• ¿Cómo se compara la empresa con los nuevos competidores en términos de fortalezas?
• ¿Hay áreas en las que la empresa tiene una clara ventaja?
Mov.- Usted mencionó la orientación al cliente como uno de los valores fundamentales de PALFINGER. ¿Considera esto como la principal diferencia con sus competidores?
No comentamos sobre nuestros competidores y lo que hacen. Pero me gustaría aprovechar esta oportunidad para dejar que nuestros clientes, revendedores y socios expresen su opinión. Como parte de una encuesta global, les pedimos a los clientes que compartieran cómo nos ven. Nos dijeron que PALFINGER, más que cualquier otro actor del mercado, es EL experto en grúas y soluciones de elevación y nos ha dado excelentes comentarios sobre nuestra imagen empresarial. Nos describieron como competentes, fuertes y dedicados. Un solucionador de problemas. La empresa con los más altos estándares y los mejores componentes. Y como el que tiene la mejor red de servicios disponible cuando se necesita. De más está decir que estoy muy contento con estos resultados y muy agradecido a todo el equipo porque lo hacen posible con su trabajo diario.
Por supuesto, también seguimos muy de cerca los mercados y las tendencias. En España y Portugal tenemos la mayor cuota de mercado en el segmento de grúas hidráulicas articuladas y grúas para los sectores forestal y de reciclaje, aunque competimos en un mercado maduro con otros competidores.
Estabilidad financiera:
• ¿Cómo es la salud financiera de la empresa?
• ¿Qué medidas se han tomado para garantizar la estabilidad durante una competencia intensa?
Mov.- De cara al futuro, ¿qué medidas se han tomado para garantizar la estabilidad durante la intensa competencia?
2023 fue el año más exitoso en la historia de PALFINGER. En 2023, logramos avanzar en muchos temas en línea con nuestra estrategia. Reestructuramos el negocio de las plataformas elevadoras (trampillas) y le dimos la vuelta. El negocio marítimo se desarrolló muy bien y es muy rentable. Esperamos que esta evolución positiva continúe en 2024. En cuanto a la Península Ibérica en particular, somos muy positivos: a diferencia de nuestros mercados tradicionalmente fuertes, como Alemania o Escandinavia, que luchan con problemas económicos, creemos que España está muy bien posicionado y nuestro equipo local y nuestros socios locales están altamente motivados. No puedo adelantar mucho todavía, pero tenemos muchos planes en España este año.
Participación comunitaria:
• ¿Tiene la empresa programas de responsabilidad social corporativa que la conecten con la comunidad?
• ¿Cómo contribuye la empresa al bienestar general y al desarrollo sostenible?
Mov.- Hablando de sus actividades en España. ¿Puede contarnos un poco más sobre los programas de participación comunitaria y responsabilidad social de PALFINGER?
Estamos profundamente comprometidos con la responsabilidad social, lo que se refleja en nuestras acciones tanto dentro como fuera de nuestra empresa. Invertimos mucho en la formación y el bienestar de nuestros empleados, garantizando que tengan oportunidades de crecer. Nuestro enfoque en la salud y la seguridad se extiende a los aspectos físicos, mentales y sociales, como se ve en iniciativas como ‘PALfit’, donde 900 empleados en todo el mundo registraron más de un millón de minutos de actividad física.
En España y Portugal ofrecemos beneficios adicionales a nuestros empleados, como seguro médico ampliado o fruta fresca en nuestras instalaciones. También invertimos mucho en la formación y desarrollo personal de nuestro equipo. A través de nuestra Academia PALFINGER ofrecemos cursos de inglés y diversos cursos en línea. Además, el equipo directivo participa periódicamente en programas de coaching para mejorar sus habilidades de liderazgo.
Más allá de la oficina, estamos activos en nuestras comunidades. En Austria, por ejemplo, apoyamos al cuerpo de bomberos voluntarios local y ofrecemos cuidados durante las vacaciones a los hijos de los empleados. También nos apasiona ayudar a los niños desfavorecidos a acceder a la educación para un futuro mejor. Para nosotros, la responsabilidad social no es sólo un eslogan; se trata de marcar una diferencia real.
Perspectivas futuras:
• ¿Cuáles son los planes de futuro para seguir siendo líderes del mercado?
• ¿Está la empresa preparada para adaptarse a los cambios de la industria?
Mov.- Finalmente, echamos un vistazo al futuro. ¿Cuáles son los planes para seguir siendo líderes del mercado? ¿Está la empresa preparada para adaptarse a los cambios de la industria?
Para mantener y fortalecer nuestra posición, estamos invirtiendo fuertemente en la capacitación y el desarrollo de nuestra gente. Estamos invirtiendo en digitalización y electrificación y en la ampliación de nuestra red de producción. Y estamos invirtiendo en I+D, como mencioné antes. Todo ello bajo la premisa de absoluta proximidad al cliente.
En PALFINGER vemos el cambio como una oportunidad y respondemos de forma proactiva a los desafíos. Internamente, ya en 2019 implementamos la ORGANIZACIÓN GLOBAL PALFINGER (GPO). Antes de esto, pasamos por un rápido proceso de adquisiciones a nivel mundial y nos convertimos en un actor global. Para explotar este enorme potencial, necesitábamos la organización adecuada. Creamos estructuras y responsabilidades claras y establecimos una cultura de intercambio de conocimientos. Introdujimos nuevos canales de comunicación y construimos una infraestructura de IT de última generación. El éxito de la GPO ya quedó demostrado durante el Covid. Somos ágiles, eficientes, flexibles y rápidos. Somos resistentes y PALFINGER es y seguirá siendo un socio fiable y sólido incluso en tiempos volátiles.
