Movicarga ha realizado una entrevista a Albert Borras, CEO de Manain, empresa con una gran proyección en España
Mov.- Hace 19 años que Manain comenzó a trabajar y actualmente sois una de las empresas con mayor proyección en España, e incluso cruzáis fronteras. Cuéntanos un poco la evolución de la empresa en estos años.
Albert Borras.- De todos estos años dando servicio, podemos destacar un punto de inflexión que se produjo en el 2012-2013. Hasta ese momento, Manain daba servicio local de reparación y venta de carretillas elevadoras en Amposta y alrededores. Es a partir del 2013 cuando empezamos a exportar a Europa y nos centrarnos en lo que hoy en día se conoce a la empresa, como especialistas en plataformas elevadoras. Hemos ido creciendo gradualmente y el mayor volumen nos ha requerido unas instalaciones más grandes para profesionalizar la venta y la restauración de maquinaria.
La evolución ha sido paulatina, siempre apostando por un crecimiento natural y realista del mercado. En cuanto a alquiler, primero en 2017 con la apertura de Tarragona Norte y el año pasado con la apertura en Barcelona.
En Manain siempre hemos apostado por esta evolución gradual, ya que es la fórmula que nos permite seguir manteniendo nuestros valores: satisfacción del cliente, satisfacción del trabajador, eficiencia y calidad.
Mov.- ¿Con cuántas delegaciones contáis en este momento?
Actualmente tenemos presencia en la provincia de Tarragona, con las delegaciones de La Canonja y Amposta, y en la provincia de Barcelona, con la delegación de Esparraguera.
La central está ubicada en Amposta, y cuenta con unas instalaciones de 45.000m2. Desde allí realizamos la restauración de maquinaria y gestionamos las ventas de esta.
Mov.- Tenéis tanto alquiler como venta, ¿con cuántas máquinas contáis?
Contamos con más de 1.000 unidades, principalmente plataformas elevadoras, y en menor parte carretillas elevadoras y maquinaria de movimiento de tierras. Ofrecemos diferentes tipologías de maquinaria: nuevas, seminuevas y usadas. En cuanto a estas últimas, disponemos de una amplia variedad de familias y años.
Mov.- Las máquinas que tenéis en venta, ¿proviene toda de vuestro parque de alquiler?
La mayoría provienen de nuestro parque de alquiler. Las podemos vender a partir del primer año. Tanto en máquinas seminuevas como en usadas, intentamos combinar entre maquinaria de nuestro parque y maquinaria comprada en grandes flotas de Europa. Esta constante renovación de maquinaria nos permite ofrecer buenos precios y gran disponibilidad en maquinaria nueva y seminueva.
Mov.- ¿Reacondicionáis toda la maquinaria que vendéis? ¿En qué consiste el reacondicionamiento que haces? En las redes sociales subís unos videos donde la máquina una vez terminada parece impoluta.
En Manain no hacemos distinciones del origen a la hora de vender, ya que todos los equipos que ponemos a la venta han pasado por una revisión técnica y testeo que verifica su correcto funcionamiento. De hecho, valoramos que los elementos básicos estén en condiciones y aquí sí que podemos llegar a sustituir algún elemento tipo joystick, ruedas, baterías, latiguillos, o incluso a restaurar completamente la máquina. Ahora bien, no todas las máquinas pasan por este reacondicionamiento premium o a la carta, ya que esto incrementa el precio final. Intentamos tener un stock bastante equilibrado para dejar a petición del cliente cómo desea el acabado de la máquina.
Mov.- Al haber tanta demanda de maquinaria y plazos de entrega tan largos, entiendo que eso ha hecho que la maquinaria de segunda mano se demande más, ¿habéis notado una mayor demanda?
Efectivamente. Como la demanda se ha mantenido y la oferta de nueva ha disminuido, esto ha causado un efecto en la maquinaria de segunda mano. Se ha abierto el target, y ahora la maquinaria de segunda mano tiene una demanda superior. En parte, también ha causado una mayor tasación de este producto.
Mov.- La venta de maquinaria para vosotros el año pasado fue buena por lo que siempre que nos vemos me comentáis, ¿qué tipo de maquinaria vendéis?
Nuestro fuerte son las plataformas elevadoras. Contamos con tijeras y brazos articulados, tanto eléctricas como diésel y desde 3 metros hasta 43 metros. Por ejemplo, los brazos articulados de 12 a 26 metros son los que más demanda tienen. En cuanto a fabricantes apostamos por las primeras marcas del mercado como Haulotte, Manitou, JLG, Genie, y desde hace unos 4 años con LGMG.
Si te fijas, vendemos los mismos modelos con los que trabajamos en nuestro parque de alquiler, ya que son máquinas que ya hemos probado, conocemos muy bien, y tenemos la certeza que van a dar un buen rendimiento.
Mov.- La falta de suministro es un hecho y la subida de precios en máquinas y servicios asociados también, ¿cómo gestionáis eso desde Manain? ¿Repercutís este incremento a los clientes? ¿Tanto en venta como alquiler?
En algunos casos hemos tenido que subir algunos de los precios en alquiler debido al incremento del precio de compra y la falta de maquinaria. Intentamos, por una parte, asumir el porcentaje de la subida de los precios con nuestros márgenes, aun así, se ha producido una subida destacable. Es por eso que tanto en venta como alquiler nos hemos tenido que adaptar a la situación del mercado.
Mov.- Sacásteis un ranking de las máquinas más vendidas por vosotros en tijeras y en el número uno estaba una LGMG, ¿han tenido buena acogida estas máquinas? ¿Qué piensan los clientes de ellas? ¿Tienen un buen retorno de la inversión?
Sí, las tijeras LGMG tanto diésel como eléctricas han tenido muy buena acogida. Son unas máquinas con una calidad muy similar a otras marcas, pero a un precio mucho más competitivo. De hecho, nosotros las usamos en nuestro parque de alquiler y corroboramos este buen retorno. Los clientes en general están satisfechos con este producto y esto se nota porque muchos, después de probarlas, han repetido.
Mov,- Al vender maquinaria nueva, ¿qué tipo de garantía dais?
Trasladamos la misma garantía que da el fabricante al cliente, que en cada caso varía en cuanto a componentes incluidos o servicio de asistencia técnica in situ. Desde Manain intentamos agilizar este trámite con la marca.
Mov.- La financiación para muchas empresas va de la mano de compra de maquinaria, ¿ofrecéis a vuestros clientes financiación?
Sí. Ofrecemos la financiación de la maquinaria. En este sentido, realizamos todos los trámites necesarios con la entidad financiera para que el cliente no tenga que preocuparse.
Mov.- ¿Tenéis maquinaria de entrega inmediata? ¿De qué tipo?
Actualmente tenemos stock de maquinaria tanto nueva como de segunda mano. En cuanto a la nueva, disponemos de tijeras diésel y eléctricas de la marca LGMG, y también brazos articulados diésel y eléctricos de la marca Manitou. Hicimos una buena previsión durante el primer trimestre de 2021 y ahora está empezando a llegar toda la maquinaria de 2022.
Mov.- Entiendo que la empresa y su camino a la digitalización ya ha comenzado, cuéntanos hasta qué nivel la empresa está digitalizada y cómo esos datos que obtienes te permiten seguir mejorando.
La digitalización de una empresa ya consolidada no es un camino rápido, pero sí que es cierto que en los últimos años se ha visto acelerado por diferentes necesidades. En Manain hace tiempo que iniciamos este camino de forma progresiva y cada año vamos introduciendo mejorías. Por ejemplo, en taller ya se ha eliminado el papel en algunos de los procedimientos diarios, como las OT internas.
Si bien es cierto que este año queremos que sea el “año de la digitalización”, vamos a dedicar más recursos en esta cuestión, que afecta a varios departamentos, para de esta forma dar un gran salto cualitativo.
Mov. ¿Lleváis a cabo formación tanto interna como externa? ¿De qué tipo?
La formación de nuestra plantilla es clave. Desde el momento en que se llega a Manain empieza una formación propia donde transmitimos los valores de la empresa. Además, también se forma a la plantilla en temas específicos de su área. Por ejemplo, para los mecánicos contamos con cursos periódicos, uno de ellos son los impartidos por los fabricantes de plataformas que nos enseñan las novedades de cada modelo que van introduciendo al mercado. En cuanto al resto de departamentos, también realizamos formación de nuestro personal con seminarios o webinars en función de las necesidades de cada área.
Mov.- Habéis empezado a vender segunda mano en Latinoamérica, ¿cómo va esta andadura?
En Latinoamérica ya llevamos unos años vendiendo en algunos países. Quizás en los últimos dos años hemos notado un mayor incremento. Aun así, falta una profundización en los análisis de mercado, por lo que estamos abiertos a buscar cualquier colaboración y de esta forma establecer sinergias entre diferentes empresas.
Mov.- Llevas muchos años en el sector, perteneces a ANAPAT y siempre tienes la virtud de decir lo que piensas. ¿En qué crees que se puede mejorar el sector y qué propones para hacerlo?
En nuestro caso, nos gustaría una mayor coordinación por parte del sector. Trabajar más en una dirección en aspectos como fijar condiciones de pago o facilitar listados de morosos. Medidas que podrían ayudar a ser más eficientes y tener más fuerza como colectivo.
Mov.- Albert, has conseguido un equipo de gente muy comprometido con la empresa, allá donde vais sois un ejemplo de equipo unido que se apoyan unos a otros con un objetivo común, Manain. Entiendo que esto es tanto mérito tuyo como de cada uno de los componentes de equipo, pero cuéntanos un poco cómo lo consigues.
Mi filosofía es muy sencilla. Busco rodearme de gente con la quien me sienta a gusto. Personas con las que tenga puntos en común, más allá de lo laboral. Porqué al final esto se traduce en una mayor compenetración, confianza y empatía en cualquier situación. Son muchas las horas que compartimos en el trabajo y es importante que se respire un buen ambiente.
Mov.- Sois una de las empresas que más ha crecido en los últimos años, con ideas innovadoras que marcan tendencia y siempre con la vista puesta muchos kilómetros antes que muchos de tus competidores, ¿qué podemos esperar de Manain para el 2022 que no sea crecimiento porque vemos que esa parte ya la llevas con buena nota ? Cuéntanos que proyectos se convertirán en realidad.
A medio plazo vamos a centrarnos en consolidar lo que estamos haciendo. Estos 2 últimos años nos hemos centrado en el crecimiento, y el objetivo ahora es ir ajustando los engranajes para seguir mejorando. El reto es consolidar el equipo que tenemos para ser más competitivos.
En el siguiente video, podéis ver un video de una restauración de máquina
