Adaptarse a la transformación en la industria de la construcción
El concesionario exitoso de equipos de construcción en 2034 será muy diferente al de hoy, según Maria Metz y Carl-Gustaf Goransson de la consultora de equipos automotrices y de construcción abcg™. Aunque el año 2024 comenzó con cierta cautela, la industria global de equipos de construcción sigue creciendo a niveles históricamente altos, y las previsiones apuntan a un crecimiento continuo. Esto es positivo para los fabricantes (OEMs) y sus concesionarios, pero el futuro traerá cambios significativos. La electrificación masiva de equipos, combinada con la tendencia global hacia máquinas más conectadas y autónomas, está transformando el modelo de negocio tradicional de los concesionarios. Este cambio va más allá de añadir tecnologías digitales; redefine las relaciones entre OEMs, concesionarios y clientes.
El desafío tecnológico triple
Los concesionarios de construcción son un eslabón clave en la cadena de suministro entre OEMs y clientes. Sin embargo, el sector enfrenta cambios en tres frentes principales: electrificación, digitalización y transformación del modelo de negocio. A medida que los equipos de construcción se electrifican, surgen implicaciones importantes. Los componentes eléctricos suelen tener un ciclo de vida más largo que los mecánicos o hidráulicos actuales, lo que afecta los ingresos por la venta de piezas y servicios de mantenimiento, como la revisión de motores. Además, los OEMs están aumentando la interacción directa con los usuarios finales a través de software incorporado, dejando a los concesionarios fuera de estos flujos de ingresos.
Los riesgos de la desconexión con los clientes
Los clientes, desde grandes contratistas hasta pequeñas empresas, se están volviendo más exigentes técnicamente. Buscan soluciones digitales para operar, monitorear y gestionar equipos de forma remota. Esta digitalización, combinada con herramientas como el software BIM (Modelado de Información de Construcción), puede reducir la relación entre concesionarios y clientes, o incluso eliminarla en algunos casos. Aunque esta evolución no ocurrirá de la noche a la mañana, los concesionarios deben actuar ahora para adaptarse a estos desafíos y asegurarse de mantenerse relevantes en el mercado.
Estrategia para el futuro
La clave para los concesionarios será identificar qué atributos deben mantener, cuáles pueden descartar y qué nuevas habilidades necesitan desarrollar. Aunque los OEMs y jugadores digitales se acercarán más a los clientes, los concesionarios seguirán siendo el recurso de confianza local, con un conocimiento profundo de las necesidades específicas de sus clientes. Para prosperar, los concesionarios deberán transformar sus departamentos de servicio y gestión de clientes, desarrollando nuevas soluciones digitales y servicios que compensen la disminución de ingresos por piezas y mano de obra.
Actuar ahora o quedarse atrás
El uso eficiente de herramientas digitales e inteligencia artificial puede optimizar las ventas y reducir costos, mientras que la monitorización remota de equipos permite programar mantenimientos y reparaciones de forma proactiva. Si bien muchos concesionarios son conscientes de estos desafíos, la mayoría aún no ha implementado estrategias para abordar la transformación necesaria. Para mantenerse competitivos en una industria cada vez más eléctrica, conectada y autónoma, los concesionarios deben iniciar programas de cambio y gestión ahora.
