Por: Eduardo Aramburu, Account Manager de ARBENTIA
Según pronósticos de Gartner, de aquí a cinco años, el 60% de las tareas comerciales que hoy realizan los departamentos comerciales se llevarán a cabo por sistemas de IA, en la actualidad lo hacen sólo un 5%. Las tareas repetitivas, de poco valor o que no tienen relación directa con la venta, como las búsquedas interminables de información, la actualización de bases de datos, la generación de informes, etc. ocupan una parte más que significativa de la jornada laboral de los profesionales de la venta, impactando en su productividad. Si transformamos estas horas perdidas en su correspondiente remuneración, es fácil entender por qué casi todas las empresas en España ya están experimentando con la IA en su área comercial.
Sin embargo, la aplicación efectiva y rentable de la IA en el ámbito empresarial no es tan sencilla. El número de proyectos que fracasan o no alcanzan sus metas por falta de foco, por su desarrollo o por la ausencia de integración con el resto del ecosistema digital de las organizaciones dan evidencia de ello.
Como especialistas en el negocio del alquiler, venta y mantenimiento de maquinaria y también en la tecnología Microsoft, hemos podido observar la importancia de la integración de la IA con los datos y con las soluciones empresariales en multitud de proyectos. Resulta fundamental, no sólo para cubrir los objetivos básicos del proyecto, sino para pasar de un primer nivel de aprovechamiento de la IA en tareas sencillas como la redacción de emails, el resumen de textos o la búsqueda de información, a un nivel más complejo de aplicación de las capacidades de la inteligencia artificial. Todo ello gracias al uso de la información obtenida, a la automatización de flujos de trabajo y a los procesos de negocio que tradicionalmente hacen los comerciales.
Transformar la experiencia de los comerciales
Un ejemplo de estos casos de uso, que ya se están probando en el sector, son las aplicaciones de IA integradas con los datos del negocio. La inteligencia artificial, es capaz de comprender el historial de interacciones con un cliente, identificar hitos clave en dichas interacciones y ofrecer sugerencias concretas a cada comercial.
Esta capacidad de contextualización de la IA permite transformar la experiencia de los usuarios en el área de ventas: al acceder a la ficha de un cliente, el sistema identifica los elementos relevantes —ofertas remitidas, respuestas, comunicaciones clave, etc. — y los presenta de manera estructurada, ahorrando un tiempo valioso de análisis, búsqueda e interpretación de información, y proporcionando datos “listos para consumir” para apoyar las ventas.
Otro uso interesante y muy prometedor de la IA en los departamentos de venta de empresas del sector, es el registro automatizado de visitas comerciales mediante asistentes de voz basados en inteligencia artificial. Históricamente, una de las grandes carencias de las soluciones para la gestión de clientes CRM ha sido la falta de herramientas efectivas para la recogida de información tras las visitas. Esta información de gran valor para la empresa queda habitualmente para uso exclusivo de la gestión comercial. Ahora, con un simple chat o una interacción por voz, los bots basados en IA son capaces de registrar acuerdos, objeciones, próximos pasos e incluso generar tareas y oportunidades directamente con un esfuerzo mínimo por parte del comercial. Gracias a ello, un conocimiento muy valioso para las empresas que antes se perdía, ahora se puede almacenar y capitalizar.
Otro de los procesos impactados por la IA es la generación de ofertas comerciales. Donde antes el comercial necesitaba trasladar datos a un administrativo o dedicar tiempo en la oficina para preparar propuestas, ahora tiene la oportunidad, con el uso de un bot, de generarlas con lenguaje natural (escrito o hablado), mientras aprovecha los trayectos entre visitas. En estos casos, la IA recopila la información necesaria, la integra con el sistema de gestión y es capaz de generar una oferta personalizada que solo requiere ciertos ajustes y una validación por parte del comercial. Gracias a ello, podemos tratar de convertir varios momentos improductivos en actividades de alto valor.
Estos son solo algunos ejemplos prácticos de aplicación de la IA en el sector. Lo que indica su gran potencial, siempre que se aplique con un enfoque adecuado, con sentido práctico y asegurando su integración con los datos clave. No se trata de sustituir a las personas, sino de dotarles de las herramientas necesarias para que la labor comercial sea más ágil, eficaz y productiva.
