Movicarga entrevista a Javier González, el cual nos da una imagen detallada de los productos y novedades en TVH y una visión del mercado.
Mov.- Este año reunís a clientes de toda España y Portugal, ¿qué celebráis y cómo pensáis celebrarlo?
Después de más de 35 años de actividad en España y Portugal, queremos celebrar un gran evento en el que explicaremos a los clientes el por qué TVH invierte en España y Portugal y nuestra firme decisión de continuar haciéndolo en los próximos años. TVH confía en nuestros dos países Ibéricos.
Mov.- Te quedas como responsable de TVH para España y Portugal, ¿han cambiado o se han ampliado tus responsabilidades?
Mis responsabilidades continúan siendo las mismas, es decir, soy el Director General de Ventas para España y Portugal en el negocio tradicional de TVH ligado a la maquinaria industrial: carretillas, obra pública, plataformas elevadoras, telescópicos, máquinas de puertos, máquinas de limpieza, etc…La venta de recambios en el sector de agricultura son gestionadas por mi colega Rafael Póveda, quien es el director general de ventas del área agrícola y con una larga trayectoria en este sector.
Mov.- TVH se ha convertido en un socio muy importante para muchas empresas en España desde que se instaló en España, ¿cómo han sido estos años de evolución de la empresa y para tí ?
Son más de 35 años de presencia de TVH en España y Portugal, puedes imaginar cómo ha cambiado el mundo en este tiempo. En mi caso, estos catorce años en TVH han pasado a toda velocidad. Haciendo mucha puerta fría, primeros contactos con muchos clientes, solucionando mil y un problemas, y esta cercanía del trabajo con el cliente me ha permitido conseguir la confianza, el respeto y en muchos casos también la amistad con muchos de ellos.
Mov.- Yo soy de la opinión que estamos en un mercado donde las personas juegan un papel muy importante en el éxito o fracaso de la empresa. ¿Cuánta gente tenéis trabajando actualmente en España? Nos puedes presentar a tu equipo por favor.
TVH Ibérica, tiene equipos de trabajo en España, Portugal y Bélgica. Somos 150 personas en total, de las cuales, 91 personas trabajan en el equipo comercial en los tres países citados. El equipo comercial está formado por 66 asesores internos de ventas que trabajan con el cliente por mail o por teléfono, y el resto son representantes comerciales dirigidos por dos directores comerciales.
Sin duda, nuestro equipo comercial lo forman personas motivadas y concienciadas en dar servicio y apoyo al cliente.
Mov.- ¿Crees que las nuevas tecnologías harán que necesitéis menos gente en la parte comercial o de atención al cliente?
Inicialmente cabría esperarse que con un mayor nivel de tecnología en la relación comercial disminuiría el número de personas en el equipo comercial. Pues bien, la realidad ha sido muy diferente, porque para dar un servicio de calidad tenemos necesariamente que aportar el factor humano necesario para lograr la excelencia comercial que los clientes merecen y por la cual somos reconocidos en el mercado.
Mov.- Lleváis ya tiempo con vuestra sede en Madrid, cerca del aeropuerto, ¿tenéis intención de crear en España un almacén de repuestos o ampliar instalaciones?
Existe la intención de disponer de un gran almacén en España para dar servicio a todo Ibérica. Es una decisión que se plasmará en un plazo de dos o tres años, siendo realistas.
Mov.- En TVH contáis con 47 millones de referencias de recambios, ¿trabajas con todas las marcas, ahora que han entrado en el mercado nuevos players?
Nuestro sistema conoce dispone de más de 47 millones de referencias conocidas y más de un millón de referencias distintas en stock permanente.
El mercado sabemos que experimenta ciclos cambiantes de interés en distintas máquinas y mercados de origen. Si los clientes se decantan por adquirir máquinas en Asia, por ejemplo, nuestra obligación es serles también de apoyo en esos nuevos mercados que están trayendo nuevos modelos a Ibérica. En todo caso, esto no va en detrimento del buen servicio que siempre ofrecemos de stock en las marcas tradicionales de cualquier sector de actividad.
Mov.- ¿Tenéis repuestos de grúas? En caso negativo, ¿hay planes de incluirlos?
Con sinceridad, no es un sector en el que hayamos entrado especialmente, por el momento. Si un cliente necesita algún recambio particular lo buscamos para él, pero no es un sector estratégico en este momento.
Mov.- TotalSource, como marca privada de TVH a escala mundial, se está continuamente renovando, ¿qué novedades veremos en este sentido?
Es un orgullo para nosotros haber desarrollado nuestra marca y haber conseguido un nivel de calidad de producto muy algo, muy exigente. Recientemente, además de los cambios ya conocidos en TotalSource, hemos incrementado el número de referencias en nuestra marca.
Mov.- Uno de los avances más importantes de TVH ha sido la TVH University, con una formación amplísima en muchos campos, ¿nos puedes hablar de la Universidad de TVH y cómo se pueden beneficiar los clientes?
Es sin duda uno de nuestros retos más importantes para el 2024. Tanto que hemos optado por tener en el equipo un ingeniero responsable de TVH Universidad que es Diego Oliver. El handicap que tenemos en España y Portugal es el del idioma, que no permite hacer cursos en inglés o francés. En los proximos meses esperamos poder contar con noticias muy positivas respeto a TVH Universidad.
Mov.- ¿Tenéis un calendario de formaciones ya previsto para 2024?
Sí, de momento, estos son los cursos hasta mayo.
• Introducción a la búsqueda de fallos dirigida (BASICO. 2 SESIONES. 280€)
• S1 Lunes 29 de Enero y S2 Jueves 1 de Febrero 15:00-16:30
• S1 Lunes 22 de Septiembre y S2 Jueves 5 de Septiembre 11:00-12:30
• Búsqueda de fallos dirigida en vehículos industriales eléctricos (AVANZADO. 2 SESIONES. 330€)
• S1 Miércoles 21 de Febrero y S2 Jueves 29 de Febrero 8:30-10:00
• S1 Lunes 17 de Octubre y S2 Martes 22 de Octubre 11:00-12:30
• Baterías y cargadores (BASICO. 1 SESION. 195 €)
• Lunes 29 de Abril 15:00-16:30
• Lunes 30 de Septiembre 11:00-12:30
• Motores CA/CC (AVANZADO. 1 SESION. 195 €)
• Jueves 2 de Mayo 15:00-16:30
• Miércoles 2 de Octubre 11:00-12:30
Mov.- ¿Es muy demandado el servicio de reparación de piezas?
Sí es un servicio muy demandado. Los productos reacondicionados están garantizados y nuestros clientes confían en ellos, placas y módulos electrónicos, motores térmicos o eléctricos, material hidráulico, etc. Para hacerse una idea del volumen de lo que hablamos, sólo en placas y módulos reparamos más de 80.000 unidades al año.
Mov.- ¿En que avances en digitalización os sistemas estáis trabajando que nos podáis contar?¿Cómo ha mejorado el comercio electrónico de TVH en los últimos años?
Es un producto telemático que permite la optimización del uso de la flota de maquinaria. No sólo geolocaliza la máquina, sino que por remoto tenemos un control absoluto del uso de la maquinaria, permisos, quien la utiliza y cuando, detención de impactos, etc., así como el control en el mantenimiento y reparación que la máquina necesita.
Mov.- ¿Contáis con equipos que puedan dar servicio a los técnicos de las empresas cuando están cambiando las piezas en caso de que tengan problemas? ¿Un servicio de acceso rápido a vuestros técnicos?
No, no disponemos de ese servicio.
Mov.- ¿Trabajáis con algún programa que ayude a los clientes a realizar mantenimientos preventivos o que les avise de que su pieza debería ser reemplazada?
Sí, en la gestión por remoto de baterías de tracción. En cuanto a mantenimiento de maquinaria, lo que tenemos es un servicio de detección de averías mediante el uso de diagnosis multimarca de Jaltest en carretillas, plataformas elevadoras, máquinas de puertos, maquinaria de excavación y tractores.
Mov. ¿Qué proyectos futuros tiene TVH en mente para España y Portugal?
Los proyectos principales están dirigidos a disponer de stocks más cercanos a nuestros clientes en España y Portugal, en especial aquellos productos que por sus dimensiones, pesos o características, tengan un plazo mayor en las entregas.
Mov. ¿Cuáles son los proyectos más emblemáticos de TVH en España y Portugal en estos años?
Si se refiere a estos últimos dos años, por ejemplo, la integración de las empresas adquiridas en Portugal y en España, como Empilhapeças o Interpart, la creación de TVH Portugal, la creación de TVH Parts España y la integración del área de negocio agrícola dentro de TVH Parts España.
Mov._ ¿Qué acciones ha tomado TVH para mejorar la interacción con el cliente?
En mi opinión, hemos desarrollado mejoras sustanciales en el contenido de nuestras plataformas de venta on line, haciendo más fácil e intuitivo su uso para nuestros clientes.
Además, nuestras respuestas a los clientes son cada vez más rápidas, haciendo que las soluciones lleguen rápido al cliente.
Mov.- . ¿Cómo se diferencia TVH de sus competidores en España y Portugal?
Por su nivel de servicio, su rápida logística, su amplio nivel de stock y por la profesionalidad de las personas que trabajamos mano a mano con el cliente.
Mov.-¿Cómo ha sido la evolución de la demanda de repuestos en España y Portugal para TVH?
El año 2023 ha sido un año más de crecimiento para TVH Ibérica. Y es un reflejo también de la tendencia en nuestros mercados. Son tiempos raros, cambiantes de una semana a otra en ocasiones, pero el nivel de actividad continúa siendo alto en el alquiler de las máquinas, lo que indica que hay trabajo para la mayoría de los clientes.
Mov. ¿Qué servicios adicionales ofrece TVH a sus clientes en España y Portugal?
Además de nuestra actividad en la venta de recambios, nuestros servicios a los clientes se centran en TVH Universidad, la reparación de las máquinas mediante el uso de consolas de diagnosis multimarca, así como los dispositivos telemáticos de GemOne.
Mov.-. ¿Qué planes tiene TVH para seguir siendo líder en el mercado de piezas de repuesto en España y Portugal?
Seguir siendo competitivos en un rango de productos y marcas aún más extenso, consiguiendo estar lo más cerca posible de los clientes con mayor nivel de stock local en España y Portugal para garantizar una rapidez aún mayor de las entregas de recambios.
Mov.- Tú tienes una excelente relación con prácticamente todos vuestros clientes, después de tantos años, tantos eventos y tantas ferias. ¿Qué mensaje te gustaría transmitir a tus clientes desde las páginas de Movicarga?
Maca, me gustaría lo primero dar las gracias a tantos clientes, muchos de ellos ya amigos, que han compartido conmigo muchos años de mi vida. Momentos duros, momentos bonitos y situaciones que han ido forjando mi manera de hacer las cosas, pensando siempre en mejorar no sólo mi negocio, sino también el de los clientes. Como debe ser. Este momento actual es especial para mí y veremos qué nos depara el futuro. Gracias a todos de corazón.
