Movicarga ha entrevistado a David Courtin, General Manager SSO Europe de JLG Industries y Stefano Sorbini, Responsable de Ventas de JLG España. No os la perdáis
JLG lleva directamente en España o con distribuidores muchísimos años, de hecho, es una de las primeras marcas que entró en el mercado. Ahora establecidos como marca directamente en España, JLG Ibérica cuenta con un gran equipo de personas que si una cosa tienen claro es que las máquinas que venden son de calidad y se invierte un dineral en hacer esto posible, pero sobre todo, lo que ellos venden es seguridad. Seguridad para que aquél que salga a trabajar de su casa, vuelva ileso y seguro. Hemos realizado una entrevista a David Courtin, General Manager SSO Europe y Stefano Sorbini, responsable de Ventas de JLG para España.
A lo largo de la entrevista nos explican los planes de futuro de JLG, su compromiso de estar al lado del cliente en este camino que siguen recorriendo juntos y lo importante que es para ellos la seguridad como hemos recalcado y los avances de los equipos.
Mov.- ¿Cuáles son los principales objetivos y planes estratégicos de JLG para el presente año?
David Courtin.- En primer lugar, mencionar que hay un cambio de Leadership Global con el retiro, después de 37 años, de F. Nerenhausen vicepresidente de Oshkosh Corporation y presidente de su segmento Access. Mahesh Narang sucedió a F. Nerenhausen el pasado 13 de noviembre de 2023.
El mercado norteamericano, nuestro mercado número 1, sigue creciendo con su alta demanda, una demanda que se espera aún más fuerte en 2024.
En Europa, tendremos que seguir haciendo frente a un cierto número de retos como es la competencia asiática, pero también el transporte marítimo. Los bloqueos por la pandemia, la guerra de Ucrania y el aumento general de la inflación, han afectado el flujo del comercio mundial y las innumerables piezas del engranaje que lo mantienen todo en marcha. De 2023 a 2024, ha surgido una nueva amenaza para las cadenas de suministro mundiales en el Mar Rojo, pero también en el coste del transporte marítimo que podría volver a acercarse a los precios de 2022.
Sin desvelar en detalles nuestros planes, nos estamos organizando para reducir al máximo los impactos mencionados arriba.
Mov.- Ya ha pasado alguna tiempo desde que os habéis instalado directamente en España sin Maqel, ¿es algo que los clientes prefieran frente a trabajar con distribuidores? ¿Notáis el cambio?
David Courtin.- La primera toma de temperatura fue durante la feria de SMOPYC que se celebró en noviembre del año pasado, y es dónde y cuándo hemos podido percibir el entusiasmo de los clientes, pero también de los exclientes JLG. Ha sido impresionante. No obstante, Maqel hizo un buen trabajo de cobertura del territorio, lo que seguramente ha ayudado a ese entusiasmo.
Mov.- Dada la creciente competencia internacional,¿qué acciones específicas está tomando JLG para enfrentar la competencia de fabricantes chinos en la industria de plataformas aéreas?
David Courtin.- Nos tomamos muy en serio esta nueva competencia. El conjunto Producto/Servicio que propone JLG es bastante diferente de lo ofrecido por la competencia. Seguimos trabajando en reforzar las áreas de postventa y formación que históricamente han acompañado la reputación de nuestra marca.
Mov.-En vuestra última entrevista apuntábais que aunque un bajo precio pueda ser más atractivo en el corto plazo, el tener en flota equipo con valor residual alto garantizan más estabilidad en los activos de las empresas. ¿Podría proporcionar información sobre el retorno de inversión que los clientes pueden esperar al adquirir sus máquinas?
Stefano Sorbini.- Más que una información específica sobre retorno de inversión, visto que es diferente para cada tipo de producto, podemos afirmar que dicho retorno tiene un grado más alto. Los datos históricos de valor residual y coste de propiedad lo corroboran, y son perfectamente conocidos por nuestros clientes.
Mov.- Tenéis España dividida en 3 zonas, más una persona dedicada específicamente al desarrollo de Power Towers. Hablemos un poco más sobre el departamento comercial de JLG, ¿quién lo compone y cuáles son las iniciativas clave para expandir su presencia y llegar a nuevos clientes?
David Courtin.- Efectivamente, el equipo comercial liderado por Stefano Sorbini, está constituido de 2 Account Managers, Francisco Royo y Carlos Bordonado, para garantizar una cobertura exhaustiva del mercado. A esto se ha añadido una persona más, Sebastián Silva, dedicada únicamente al desarrollo de la línea de Acceso de altura reducida (Low Level Access). Esta última incorporación refleja la voluntad de JLG de apostar por este tipo de nicho de mercado.
Otras áreas de desarrollo son la telemática, a través del nuevo sistema Smartfleet que presentamos en la última Smopyc, así que la línea de electrificación cuya aplicación esta desarrollada también para usuarios finales.
Mov.- En un mercado en el que a muchos clientes se les llena la boca con la palabra “Servicio” pero a la hora de comprar sólo tienen en consideración el precio, ¿es difícil defender una marca americana?
Stefano Sorbini.- Como he comentado en varias ocasiones, nosotros consideramos que el retorno sobre la inversión tiene que tener en cuenta los 3 factores siguientes: Precio, servicio y valor residual. Consecuentemente, para la marca JLG no es difícil de defender.
Mov.- Los clientes van a volver a tener acceso a su sistema OLE (Online Express) para compra de repuesto, consultas técnicas, requerimiento de formación y activación de telematics, ¿qué más acciones de digitalización veremos en la estrategia comercial y operativa de JLG?
Stefano Sorbini.- A traves del sistema telematico Smartfleet, el cliente podrá gestionar sus necesidades de postventa en Online Express (OLE) de manera completamente autónoma y eficiente. Los últimos desarollos de OLE están confirmando el liderazgo innovador de esta aplicación y muchos clientes han vuelto a poder beneficiarse de su uso directo.
Mov.- En cuanto a disponibilidad de las máquinas, ¿han vuelto a ser los plazos de entrega relativamente coherentes?
David Courtin.- Los plazos de entrega se han normalizados comparado a los 2 años anteriores, consecuencia de la mejora de la cadena de suministro a nivel global. No obstante, recomendamos a nuestros clientes planificar con tiempo sus compras para poder mantener el adecuado flujo de máquinas en sus flotas.
Tenemos máquinas en stock listas para entrega, y según tipología y modelo, los plazos medios van de 3 a 6 meses. excluyendo algunos modelos específicos.
Mov.- Durante el último año habéis impulsado mucho la gama de Low Level Access, algo todavía relativamente nuevo para muchas empresas. Contarnos por favor, con qué gama contáis, qué ventajas tiene para los clientes este tipo de maquinaria, si son equipos fáciles de alquilar, si es más para cliente final, etc.
Stefano Sorbini.- Referente a Low Level Access, JLG, una vez más, hizo una apuesta temprana e innovadora. La gama consta con 3 diferentes tipologías de maquinaria: Completamente manual (Ecolift/Pecolift), de empuje manual y elevación eléctrica (Nano25, Nano35 y Powertowers) y completamente eléctrica (NANO SP/NANO SP+).
En realidad, el acceso a altura reducida lleva más de 10 años presente en el mercado, pero se ha desarrollado primariamente en los países donde la normativa relacionada con el trabajo en altura era más estricta (UK). Sucesivamente y a día de hoy, la adopción es más bien impulsada por normativa interna de las mismas empresas, las cuales se están enfocando en garantizar un ambiente de trabajo más “higiénico” para sus empleados. Haciendo esto también reducen todos esos costes imprevistos relacionados con accidentes laborales y enfermedades profesionales.
De hecho, hablando de Low Level Access, hay que cambiar un poco la perspectiva tradicional moviendo el enfoque desde el producto a la aplicación. Haciendo esto toma relevancia la seguridad laboral, no solo entendida como accidente de trabajo, sino también en su faceta de enfermedades profesionales. El utilizar un equipo específico para la aplicación que se tiene que llevar a cabo garantiza que el operario complete su tarea de la manera más ergonómica posible, evitando así todas esas afecciones relacionadas con medios y posturas de trabajo no adecuados.
Finalmente, tener en flota este tipo de producto, permite a nuestros clientes de trasladar un nivel de profesionalidad y seguridad mucho más completo y sostenible.
Mov.- El Smartfleet (sistema telemático avanzado) ha sido una de las novedades que JLG nos ha traído recientemente, ¿en qué consiste y cuáles son sus ventajas?
Stefano Sorbini.- Es un nuevo sistema telematico que ofrece varias mejoras de los sistemas actualmente en uso. En primer lugar, un portal mejorado que asegura una utilización muy sencilla y una rápida búsqueda de la información requerida alineada con los KPI del utilizador. En segundo lugar, la introducción de una app para aparatos móviles dedicada a las personas en contacto directo con las máquinas (mecánicos, operarios). El hardware y software están integrados en un único dispositivo (faro giratorio multicolor) que incluye módem, GPS, analizador y CanBus. Este aparato vendrá incluido con todas las unidades y los clientes decidirán si activar o no el sistema. En cuanto a la suscripción, se ha simplificado mucho el proceso de activación, así como el coste anual de la misma. Los datos generados por el sistema smart-fleet, desde el portal OLE también pueden ser transferidos a los portales propios de los clientes.
No mencionamos el detalle de todas las funciones disponibles ya que son numerosas, e invitamos a los clientes a reservar una demonstración del sistema.
Mov.- ¿Qué aceptación ha tenido el nuevo T12E+ que se presenta como alternativa más eficiente y productiva en la categoría de brazos eléctricos de 12 metros de altura de trabajo?
Stefano Sorbini.- Los clientes que han adoptado esta solución han mostrado un alto grado de satisfacción. Además, siendo un producto fabricado en Europa, más específicamente en Francia, se beneficia de plazos de entrega reducidos.
La adopción de esta tipología de brazo eléctrico, ha tardado en España comparado con países como Francia y Alemania, pero se ha incrementado mucho en los últimos meses. El producto en cuestión por sus características de compacidad y gran diagrama de trabajo, está resultando ser un producto muy eficaz para aplicaciones industriales.
Mov.- ¿Qué otras novedades de sus máquinas y de Low Level Access han tenido una buena acogida en los clientes españoles?
Stefano Sorbini.- La otra gran novedad en tema de producto es el brazo eléctrico de 16 y 18 metros con batería de litio. Inicialmente se comercializó para el mercado de construcción, pero ha tenido también mucha acogida en las aplicaciones de obra urbana.
Mov.- ¿Hay algún modelo de JLG que sea su buque insignia, el cual es el más demandado que el resto?
David Courtin.- Por lo general, todos los brazos por encima de 20 metros representan a día de hoy un producto muy diferenciado comparado con la competencia. La demanda sigue siendo muy alta y se ha aumentado la producción para asegurar la satisfacción de nuestros clientes.
Mov.- Contáis con 14 talleres concertados y personal cualificado a nivel técnico para el servicio ¿tenéis planes preventivos o específicos para las máquinas para garantizar la satisfacción del cliente y el rendimiento óptimo de sus productos?
Stefano Sorbini.- Tenemos pensado extender nuestra red de servicio técnico tanto en las áreas descubiertas como aumentar en las principales provincias. Ofreceremos contratos de mantenimiento, así como planes de formaciones específicos para el personal técnico de nuestros clientes.
Mov.- En la feria de Smopyc hemos visto el apoyo que han aportado a la 1º competición de jóvenes profesionales. ¿Cómo evalúa JLG la importancia de la formación y el soporte técnico para los usuarios de sus plataformas aéreas?
David Courtin.- Consideramos la iniciativa como vital para el sector por apoyar el trabajo juvenil y también la rentabilidad de nuestros clientes que está muy afectada por la escases de personal técnico cualificado.
Mov.- ¿Cómo incorpora JLG las últimas tecnologías en sus plataformas aéreas y cuál cree que será la próxima gran innovación en este campo?
David Courtin.- JLG siempre ha sido un referente en el sector a nivel de innovación. A día de hoy, las grandes áreas de desarrollo son conectividad, con máquinas cada vez más inteligentes, y electrificación, bien en máquinas nuevas como en la actualización de flotas existentes. Como consecuencia, las evoluciones seguirán este camino. Además, hemos lanzando últimamente brazos de gran altura (22m) con sistema de auto-nivelación.
Mov.- En términos de amortización de las máquinas, ¿cómo aborda JLG la importancia de este factor para sus clientes?
David Courtin.- La amortización es fundamental en cuanto define el precio de alquiler. Además, soportada por un alto valor residual garantiza una plusvalía que en los últimos tiempos es parte fundamental del modelo de negocio de nuestros clientes.
Una vez más, el poder contar con un alto valor residual se traduce en una cuota mensual más atractiva en el caso de financiación.
Mov.- Como líder del mercado mundial, ¿cuál considera que es el valor añadido distintivo de las plataformas aéreas de JLG en comparación con otras marcas?
David Courtin.- Los 2 grandes puntos fuertes de JLG son los relacionados con el valor residual y con la amplitud de nuestra gama.
Sobre el primero, ya hemos comentado más arriba.
Respecto al segundo, contar con una gama amplia permite a nuestros clientes poder competir en esos nichos de mercado que a día de hoy garantizan una rentabilidad más alta. Además, les asegura diferenciarse de su competencia y ofrecer una solución más a medida para sus clientes.
Mov.- Se habla mucho de electrificación, de hidrógeno, de nuevas alternativas, aun con todo lo que se está investigando, ¿creen que las máquinas diesel seguirán trabajando y vendiendo por su parte durante mucho tiempo?
David Courtin.- Las máquinas con motor diesel no van a desaparecer en el corto plazo. Cierto que se está viendo un incremento anual muy fuerte de máquinas propulsadas por batería y, este tipo de tecnología, tiene una perspectiva muy alta de crecimiento en el futuro cercano. Relativamente al hidrógeno, todavía estamos en una fase de desarrollo muy temprana que está lidiando con almacenamiento, repostaje en obra y transporte de este tipo de combustible. Es demasiado pronto para preveer que nivel y rapidez de adopción pueda tener esta última tecnología.
Mov.- El haberos instalado directamente en España supone ventajas relacionadas con más cercanía a fábrica y más flexibilidad. ¿Qué papel juega el feedback del cliente en el proceso de mejora continua de los productos y servicios de JLG?
Stefano Sorbini.- Nuestro éxito viene de la acogida de nuestros productos por los clientes. Como consecuencia, el feedback es crítico para trabajar en un modelo de continua mejora. Desde hace varios años, tenemos implementado un sistema de “Voice of the customer” (“la voz del cliente”) que es crítico para un buen desarollo.
Mov.- Hablemos sobre sostenibilidad. ¿Cuáles son las iniciativas de JLG para reducir el impacto ambiental de sus productos y procesos de fabricación?
David Courtin.- En Oshkosh Corporation, el grupo al que JLG pertenece, estamos comprometidos con las personas y nuestro planeta. Por quinto año consecutivo, Oshkosh Corporation, ha sido incluida en el Dow Jones Sustainability World Index (DJSI) de 2023, lo que pone de manifiesto nuestro compromiso con las prácticas empresariales sostenibles.
Nos esforzamos por tener un gran impacto en el mundo sin impactar el medio ambiente. Como líder de nuestra industria comprometido con el cuidado del medio ambiente, estamos trabajando arduamente para dejar nuestro planeta en mejor forma de lo que lo encontramos.
Reducir el uso de energía y las emisiones de gases de efecto invernadero y los residuos, son las principales prioridades, ya que son los impactos ambientales operacionales los más importantes. Utilizamos cantidades reducidas de agua dulce en nuestras operaciones, y trabajamos para reducir la forma en que nuestras operaciones afectan a los sistemas de agua dulce. Nuestros impactos en la biodiversidad también son limitados, pero reconocemos nuestra responsabilidad para protegerla, por ejemplo, al considerar cómo la construcción de nuevos edificios o la ampliación de instalaciones podrían mantener intactos a los ecosistemas.
Mov.-¿Qué desafíos anticipa JLG en el mercado actual y cómo planea abordarlos?
David Courtin.- Siendo el modelo de negocio de nuestros clientes muy dependiente de financiación, el actual estado de la economía y sus perspectivas, anticipa restricciones en este ámbito. Nuestra relación de larga duración con las principales financieras, nos permiten reducir este tipo de desafío, apalancando sobre la fortaleza de nuestra empresa.
Tenemos desde hace años una estructura interna, JLG Financial Solutions, que cuida estas relaciones tanto al nivel local como internacional.
Mov.- En el ámbito de la seguridad, ¿cómo se asegura JLG de que sus plataformas aéreas cumplen con los estándares más altos en la industria?
David Courtin.- No vendemos solo máquinas, sino más bien seguridad.
Siendo inventor de la plataforma elevadora de personas y llevando más de 50 años en este sector, estamos presentes en los foros más importantes donde se desarrollan dichos estándares. Como consecuencia, nos aseguramos que nuestras máquinas estén alineadas con los mismos.
Mov.-¿Cómo se involucra JLG en proyectos de responsabilidad social corporativa y cuál es su compromiso con la comunidad y el medio ambiente?
David Courtin.- La responsabilidad medio ambiental es una parte clave de nuestra estrategia de sostenibilidad, lo que nos impulsa a reducir los desechos, limitar las emisiones e involucrar a los miembros del equipo y a las comunidades en la administración ambiental.
Estamos orgullosos de patrocinar esfuerzos comunitarios en todo el mundo, apoyando causas valiosas, desde despensas de alimentos hasta ayudar a los jóvenes a tener éxito en la vida y habilidades laborales, con más de $ 2.4 millones en donaciones anuales a través de la Fundación Oshkosh Corporation y nuestros segmentos comerciales. Nos enorgullecemos de ser voluntarios en las muchas comunidades donde vivimos y trabajamos.
Mov.- Finalmente, ¿puede compartir algunas metas a largo plazo de JLG y cómo visualiza el futuro de la empresa en la industria de plataformas aéreas?
David Courtin.- En los últimos años, JLG ha llevado a cabo una política de adquisición para aumentar nuestra gama de producto, completándola con máquinas más de nicho.
La última adquisición de Hinowa, Italia, demuestra la intención del grupo de aumentar su inversión y presencia en Europa. Dichas inversiones irán también orientadas a otros sectores permitiendo a JLG diversificarse.
Con la adquisición de Hinowa el año pasado, esperamos que no sea la última en Europa.
