Javier Molina, Miembro del Consejo de ESIC Business School, estuvo presente en la 43ª Asamblea de ANMOPYC y facilitó mecánicas para mejorar el rendimiento comercial, y para mejorar la conceptualización, la implantación y la asignación de objetivos.
Explicó que los objetivos son imprescindibles por dos razones:
- Sirven para fijar un destino. Si visualizas previamente dónde quieres llegar, será más fácil llegar.
- En segundo lugar, marcar objetivos permite concentrar los recursos en ese foco.
Como dijo, para el barco que no tiene puerto, cualquier puerto es bueno. Para cualquier compañía que no tiene un objetivo, cualquier venta vale.
Se trata de vender con criterio, saber a dónde se quiere llegar. Y preguntó a la audiencia si su equipo está motivado.
Algunos datos que compartió con la audiencia fueron que el 46% de los comerciales no muestran compromiso para la compañía para la que trabajan.
Por otro lado, el 49% de los comerciales no ve perspectivas de desarrollo.
A los equipos comerciales no les hacemos partícipes de muchas decisiones, porque hay que tomar decisiones con celeridad, pero eso condiciona a los equipos comerciales.
Esa ausencia hace que el 53% de los comerciales crean que la empresa no valora sus capacidades.
Las redes comerciales están muy dirigidas, pero mal gestionadas, porque no saben por qué hacen las cosas.
Es sorprendente el dato que mostroó: el 73% de los comerciales están frustrados.
Muchas empresas buscan clientes fieles y persistentes. Pero hay una relación de causalidad. Para que alguien sea fiel, se necesita tener clientes satisfechos.
Los que pasan más tiempo con los clientes son los comerciales, que son los que tienen que transmitir la imagen de empresa. Se necesitan comerciales productivos y fieles, para conseguir clientes fieles.
Hay que plantearse como quieres que se sientan tus clientes, tiene mucho que ver como se sientes tus comerciales, ellos transmiten la actitud y lo que sientes a los clientes.
Los objetivos constituyen la base fundamental para cimentar el éxito de cualquier estrategia comercial.
9 de cada 10 estrategias comerciales fracasan, por 4 circunstancias:
Las dos más importantes: las operaciones y las implicaciones.
Operaciones: Las estrategias comerciales fracasan porque en el 60% de los casos no están alineadas las métricas, las acciones, las iniciativas, con la propia estrategia.
Las implicaciones: es lo que se denomina la barrera de las personas. Tan sólo el 25% de las personas tienen sus políticas de reconocimiento, remuneración en línea con las estrategias comerciales.
“Lo más importante es cuantificar el objetivo, concreto, preciso y comprensible. Que sean objetivos específicos, poco numerosos, susceptible de ser medidos y controlados y que sean factibles”.
Las principales dificultades a la hora de definir una estrategia comercial:
- La primera dificultad es sobre qué medir. Contenidos y medidas de los resultados. Un incentivo que no incentiva es un gasto.
- La segunda dificultad a la que hacer frente es ser capaces de encontrar palancas motivadoras.
- La tercera es saber encontrar la correlación entre esfuerzo y recompensa.
Debe haber un equilibrio entre actividad, oportunidad y resultado.
Como muestra la imagen, hay aspectos que dependen de la actitud (llamadas, mails, contratación sobre prospectos o cobertura de cartera) y otra de aptitud (visitas cartera, prospecciones, asistencia demos/acciones, rutas de fábrica, propuestas, plataformas de trabajo).
Para generar ventas esto es lo que hay que tener en cuenta. Se buscan ventas sostenibles y sostenidas.
