Enrique García, Director General de Ahern Ibérica, hizo la mejor ponencia que he escuchado en ANAPAT desde que tengo memoria.
El Sr. García hizo un alegato a la importancia de amar y valorar en lo que trabajas, en la pasión que pones en todo lo que haces y en lo importante que es tener un equipo que crea en tu proyecto.
“Porque máquinas tiene todo el mundo, pero no todo el mundo cuenta con la pasión que nosotros demostramos cada vez que salimos a ver a un cliente”, explicó el Sr. García.
Enrique fue responsable de Snorkel para Europa durante muchos años. Son numerosas las reuniones internacionales donde yo me lo he encontrado y hemos cogido más de un avión juntos, aunque tengo que decir que siempre me ganaba en viajes.
Hace unos tres años y medio tomó una decisión que cambiaría su vida. Cambió su trabajo en Europa para regresar a España e intentar crear una empresa de cero. Contaba con un conocimiento básico del mercado, sabía que su competencia estaba bien establecida, mejor financiada, con una gama de producto conocida. Y no lo dudó.
“Conocía mi empresa y sabía que tenía en mi cabeza todas las herramientas para crear algo que fuera diferente y que tuviera éxito”, explica el Sr. García.
Una conferencia a la que asistió en Estados Unidos cambió completamente su forma de pensar y su visión sobre el funcionamiento del mundo, sobre la forma de pensar, actuar y comunicar. La idea es simple.
“El QUÉ (WHAT): Todos los que estáis aquí sabéis lo que hacéis, alquiláis maquinaria. Algunos sabéis cómo lo hacéis, llamarlo vuestro factor diferencial, procesos, estructura, etcétera.
El CÓMO (HOW). ¿cuántos sabéis por qué lo hacéis? Y con esto no me refiero al beneficio. El beneficio siempre es el resultado, una consecuencia del trabajo, nunca es el fin.
Y por último el POR QUÉ (WHY)
Con por qué, me refiero a cuál es tu propósito, tu causa, por qué existe tu empresa. ¿Por qué te levantas cada mañana? Y para mi igual de importante, ¿por qué a alguien le debería importar?
La mayoría de las empresas comunican de fuera hacia adentro. Trabajan desde lo más sencillo a lo más complejo. Pero las empresas referentes, las que todos conocemos, aquellas que todos deseamos disfrutar de sus productos o servicios, piensan, actúan y se comunican de dentro hacia afuera. AHERN IBÉRICA comunica de dentro a fuera.
“Si Ahern fuera como otro cualquiera, nuestro mensaje publicitario sonaría así:
“Fabricamos plataformas estupendas. Son simples, fáciles de manejar, tenemos una gama completa, excelente calidad precio. ¿Quieres comprar una?”.
Supongo que acabo de resumir muchas de las visitas comerciales que os hacemos. Os decimos qué es lo que hacemos, en qué somos distintos y esperamos algún tipo de respuesta por vuestra parte. Mejor si es afirmativa.
Pero esto os aburre, os cansa, os fatiga y, sobre todo, no crea ninguna emoción en vosotros.
Pero nosotros, desde Ahern, intentamos que os llegue el siguiente mensaje:
“En todo lo que hacemos, creemos que debemos desafiar el status quo, el orden preestablecido. Creemos en una forma de pensar diferente. Desafiamos el status quo
- Creando una cultura en la empresa de compromiso con nuestros clientes y dónde el fallo se vea como una oportunidad de aprendizaje y mejora.
- Estableciendo una relación cliente/proveedor basada en la honestidad, colaboración, comunicación, intentando ofrecer una experiencia distinta que supere sus expectativas.
- Ofreciendo productos y servicios innovadores que se adapten a las necesidades de nuestros clientes.
Y, casualmente, fabricamos y vendemos plataformas elevadoras. ¿Quieres comprar una?” Resaltó Enrique García, director de Ahern Ibérica.
Esta manera de explicar lo que les mueve, lo que les motiva y lo que les apasiona, captó desde el primer momento la atención de todos los asistentes, les hizo pensar y reflexionar en qué tipo de empresa trabajan ellos y sobre todo, con qué tipo de empresa quieren trabajar.
“La gente no compra lo que uno hace, compra el por qué lo hace”, dijo con toda convicción, y continuó: “El objetivo a largo plazo no es hacer negocios con todo aquel que necesita lo que tienes. El objetivo a largo plazo es hacer negocios con aquel que cree en lo que uno cree”.
Explicó la forma de tomar decisiones de las personas. El cerebro, el neocortex, se corresponde con el nivel del “qué”. El neocortex es responsable del lenguaje y de nuestro pensamiento racional y analítico. Las 2 secciones del medio conforman nuestro cerebro límbico y nuestro cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos, como la confianza y la lealtad.
También es responsable de todo comportamiento humano, de la toma de decisiones
y no tiene capacidad para el lenguaje.
Es decir, cuando nos comunicamos de fuera hacia adentro, las personas pueden entender enormes cantidades de información compleja como características, beneficios, hechos y cifras. Pero esto no dirige el comportamiento.
Cuando comunicamos desde dentro hacia afuera, le hablamos directamente a la parte del cerebro que controla el comportamiento y luego dejamos a las personas que racionalicen con las cosas tangibles que decimos y hacemos la información.
De aquí es de dónde proceden las decisiones, las acciones que no sabemos explicar. ¿Por qué alguien se dedicaría a la investigación con lo que pagan, ¿por qué alguien se juega la vida por un desconocido?, ¿por qué?
Todo ocurre aquí, en el cerebro límbico, la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.
El Sr. García dejó claro que crecen con lo que hacen, que su equipo está volcado totalmente con el proyecto, que cree en lo que hace y por eso trabajan codo con codo por el éxito de la empresa.
La gente no compra lo que uno hace, compra el por qué uno lo hace.
Y ejemplificó esta teoría con la historia de Samuel Pierpont Langley, que lo tuvo todo para inventar el primer artefacto volador pero le ganaron la batalla los hermanos Wright, precisamente porque creían firmemente en lo que estaban haciendo y su pasión les llevó a conseguir el éxito. Langley tenía la motivación equivocada.
Hizo referencia a la ley de difusión de la innovación es que si uno quiere tener éxito en el mercado o la aceptación masiva de un producto en el mercado, no puede tenerlo hasta que no alcance este punto de inflexión, entre el 15 % y el 18 % de penetración en el mercado y entonces el sistema cede.
En Ahern, en sólo tres años han conseguido que el 42% de los asociados de ANAPAT confíen en ellos y de cada 100 plataformas que entraron en el mercado español el año pasado, más de 10 fueron suyas.
¿Por qué?
“Porque no amigos, no todos los que vendemos plataformas elevadoras somos iguales. Eso sería como decir que todos los que estáis aquí, todos los que alquiláis plataformas sois iguales”, concluyó el Sr. García.
