En el artículo de este mes vuelvo a mis orígenes profesionales, cuando, durante más de 20 años, me dediqué a la búsqueda y consecución de financiación para Clientes, ya fuera por cuenta de Entidades Financieras, o de Fabricantes.
Se trata de un tema que puede ser muy amplio, por lo que trataré de centrar el tiro y, en este artículo, me dirigiré fundamentalmente a Distribuidores y Alquiladores de maquinaria … y os daré algunos fundamentos para que ayudéis a vuestros Clientes a obtener financiación -teniendo en cuenta que, en estos días, el apoyo de los Fabricantes es cada vez más limitado-.
Si os parece (y cambiando la estructura de mis artículos anteriores), en esta ocasión la redacción será a modo de presentación, para que, si lo estimáis oportuno, podáis utilizar este artículo en formaciones con vuestros Equipos comerciales y/o como preparación para reuniones con Clientes.
¡Allá vamos! …
Agenda
1.- Construir relaciones con Socios Financieros.
2.- Obtener información clave de los Clientes.
3.- Conceptos básicos del Balance (B/S) y Cuenta de Resultados (P&G)
4.- Análisis más detallado del B/S y P&G.
1.- Construir relaciones con Socios Financieros
Lo primero que necesitamos es conocer perfectamente nuestra Empresa, nuestra Marca, nuestra Competencia y nuestro Sector … y, ciertamente, conocerlo mejor que los Socios Financieros con los que queramos trabajar.
Plan-A (escenario ideal):
- Tener un Socio Financiero de referencia (o exclusivo) para financiación de equipos … Un “Asset Base Lender” dirían los anglosajones.
- Para tener un Socio Financiero de referencia en financiación de equipos, necesitamos cumplir con alguno de los siguientes requisitos:
- Ser un negocio consolidado.
- Representar a una marca consolidada.
- Contar con el apoyo del Fabricante.
- Contar con el apoyo de los Accionistas.
Plan-B:
- Contar con varios Socios Financieros (ninguno de referencia o exclusivo), para asignar las solicitudes de crédito de nuestros Clientes en función de los perfiles da cada Socio Financiero y Cliente.
Plan-C:
- Ayudar a nuestros Clientes a preparar y presentar sus solicitudes de crédito a sus propios Socios Financieros.
CONSEJO: ¡Nunca utilicemos nuestro Socio Financiero de diario (no el de financiación de equipos) para apoyar a nuestros Clientes!
2.- Obtener información clave de los Clientes
¡Obtener la información clave de nuestros Clientes nos ayudará a ayudarlos!
Conocer lo mejor posible el negocio de nuestros Clientes nos permitirá ofrecerles el mejor producto financiero (en ocasiones diferente al solicitado inicialmente por el mismo Cliente).
Conocer el negocio de nuestros Clientes nos permitirá presentar su solicitud de crédito al mejor Socio Financiero posible (en función de las coincidencias de sus perfiles).
Aquí os dejo una lista (no exhaustiva) de preguntas e información necesaria de cara a mejorar las posibilidades de obtener financiación para nuestros Clientes:
- Años en el negocio.
- Influencia geográfica (incl. delegaciones).
- Equipo humano (incl. roles).
- Equipo directivo y accionistas (incluyendo pinceladas de sus CV´s).
- Equipo técnico (vehículos y flota).
- Instalaciones (tamaño, propiedad o alquiler, …).
- Líneas de negocio.
- Facturación
- Clientes (número y diversificación).
- Competencia.
- Planes/Futuro a cp.
- Business Plan (BP) a medio/largo plazo.
- Ratio de ocupación de equipos.
- Sectores a los que se dedican nuestros equipos (y peso porcentual).
- Periodos de pago y cobro.
- Información del Sector (y tendencia).
- Cifras oficiales de los últimos 3 ejercicios + el corriente.
- Relación de deuda existente, por entidades, productos, pagado y pendiente (y relación de pagos mensuales).
Con lo anterior, estaríamos listos para preparar una solicitud (o propuesta) de crédito perfecta para nuestro Cliente.
CONSEJO: ¡Instruyamos a nuestros Equipos comerciales para que, en sus reuniones con Clientes, traten de obtener la mayor parte de esta información (sin que parezca un interrogatorio)!
3.- Conceptos básicos de Balance (B/S) y Cuenta de Resultados (P&L)
En pocas palabras, el “Balance” (Balance Sheet o B/S, en terminología anglosajona) brinda una descripción general de los Activos, Patrimonio y Pasivos de la Compañía … mientras que la “Cuenta de Resultados” (Profit & Loss o P&L, en terminología anglosajona) es una descripción de los Ingresos y Gastos de la Compañía.
¿Qué es el Balance (B/S)?
- El B/S es el estado financiero de una Compañía que incluye Activos, Pasivos y Patrimonio, en un momento determinado.
- El B/S muestra los Activos totales de la empresa y cómo se financian estos Activos, ya sea a través de Deuda (Pasivos) o Patrimonio (Recursos propios).
- ¿Cómo leer el B/S?
- La información que se encuentra en un B/S responderá siempre a la siguiente ecuación → Activos = Pasivos + Patrimonio.
- El B/S siempre deberá estar equilibrado; Los activos siempre deben ser iguales a la suma de Deudas y Patrimonio.
¿Qué es la Cuenta de Resultados (P&L)?
- La P&L es una cuenta que resume los ingresos y gastos realizados durante un período específico (mes, trimestre o año).
- Proporciona información sobre la capacidad o incapacidad de una empresa para generar ganancias, aumentando los ingresos, reduciendo los gastos, o ambas cosas.
- ¿Cómo leer la P&L?:
- Se calculan los Ingresos de los bienes vendidos …
- Se calculan los Gastos de los bienes vendidos …
- Se restan los Gastos de los bienes vendidos de los Ingresos, para determinar el Resultado Bruto (ganancia o pérdida).
- Se calculan los Gastos Operativos …
- Se restan los Gastos Operativos del Resultado Bruto, para obtener el Resultado Operativo (ganancia o pérdida).
4.- B/S y P&L con más detalle
Cómo está estructurado el B/S:
Los B/S presentan pequeñas diferencias entre Sectores. Sin embargo, hay varias líneas generales que se ven comúnmente en cualquier B/S …
- Activos circulantes:
- Efectivo y equivalentes (cantidades que los Clientes nos deben, convertibles en efectivo en menos de un año).
- Cuentas por cobrar (es decir, los ingresos por ventas a crédito, netos de provisiones para cuentas de cobro dudoso).
- Inventario (es decir, materia prima, trabajo en progreso y productos terminados)
- Activos no corrientes:
- Planta, propiedad y equipos (PP&E).
- Activos intangibles (cosas como patentes, fórmulas y marcas).
- Pasivo circulante
- Cuentas por pagar (cantidad adeudada a los proveedores por bienes o servicios)
- Deuda actual (cantidad a pagar en un plazo de un año, incluida la parte actual de la deuda a largo plazo)
- Pasivos no corrientes
- Deuda a largo plazo (principal + intereses de la deuda pendiente, excluyendo su porción corriente mencionada anteriormente)
- Bonos a pagar (solo para grandes corporaciones).
- Patrimonio (Accionistas)
- Capital Social (fondos invertidos por los accionistas en la Compañía)
- Ganancias retenidas (cantidad de ingresos netos que se mantienen en la empresa)
Cómo se estructura la P&L:
Las Cuentas de Resultados (P&L) también presentan pequeñas diferencias entre Sectores. Y también aquí hay líneas generales que se ven comúnmente en cualquier P&L …
- Ingresos/Ventas
- Son los ingresos de la empresa por ventas o servicios, que se muestran en la parte superior de la Cuenta de Resultados (P&L).
- Algunas empresas tienen varias fuentes de ingresos que se suman a una línea de ingresos total.
- Gastos de bienes vendidos (COGS -Costs of Goods Sold -en inglés-)
- Es la suma de los gastos directos asociados a la venta de Bienes o Servicios para generar Ingresos.
- Los gastos directos pueden incluir mano de obra, piezas, materiales y una asignación de otros gastos como es la Depreciación (a la que me refiero más abajo).
- Resultado Bruto (beneficio o pérdida)
- El Resultado Bruto se calcula restando los COGS de los Ingresos por ventas.
- Gastos de marketing, publicidad y promoción
- Esta partida se explica por sí misma 😉
- Gastos de venta, generales y administrativos (SG&A -Sales, General & Administrative -en inglés-)
- Aquí incluimos el resto de gastos indirectos, asociados con el funcionamiento del negocio. Tales como; sueldos y salarios, alquiler y gastos de oficina, seguros, gastos de viaje y, a veces, Depreciación y Amortización, junto con otros gastos operativos (sin embargo, las distintas empresas pueden optar por separar la Depreciación y la Amortización en sus propias secciones).
- EBITDA (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation & Amortization -en inglés-)
El significado del EBITDA es; Resultado antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización … Y se calcula restando los gastos de venta, generales y administrativos (excluidas la amortización y la depreciación) del Resultado Bruto. - Gastos de Depreciación y Amortización
La Depreciación y la Amortización son gastos no monetarios (ficticios o puramente contables), creados por la Contabilidad para distribuir el coste de los Activos de capital, como propiedades, planta y equipo (PP&E), en varios ejercicios contables. - Otros Gastos
Las empresas suelen tener otros gastos que son exclusivos de su industria. Otros gastos pueden incluir cumplimiento, tecnología, investigación y desarrollo (I+D), compensación basada en acciones, cargos por deterioro, ganancias/pérdidas en la venta de inversiones, impactos de divisas y muchos otros gastos son específicos de la industria o la empresa. - EBT (Earnings Before Taxes)
El significado de EBT es; Resultado antes de Impuestos, y se obtiene restando los gastos por intereses del Resultado Operativos. Este es el subtotal final antes de llegar al Resultado Neto.
Con todo lo anterior no pretendo convertiros en expertos contables (eso requiere de más estudio y dedicación de lo que se puede extraer de un artículo). Lo que sí he pretendido -y espero haberlo logrado- es acercar la Contabilidad y el mundo Comercial, ya que van muy de la mano y un Comercial que tenga nociones contables, hará mucho mejor su trabajo.
Entiendo que los puntos 3 y 4 anteriores puedan ser algo densos y, por ello, dejaré para otro artículo el Tema (apasionante) de los Ratios Financieros.
Espero que os haya resultado interesante, útil y de aplicación práctica, este mi primer artículo, digamos, más técnico. De ser así lo repetiré en futuras ocasiones, pero dejando pasar algún tiempo y volviendo el mes que viene a temas más livianos y menos densos.
Sobre el Autor
Antonio Gómez de la Vega tiene más de 22 años de experiencia internacional en el sector de la elevación. Ha trabajado para JLG (dónde ha tenido responsabilidades tan diversas como la financiación a clientes, el alquiler, la venta de usado y la post-venta) y para Riwal (como Director General de RiRent, compañía especialista en alquiler a alquiladores en EMEA), lo que le ha llevado a conocer a la mayoría de alquiladores y distribuidores europeos, tanto de plataformas, como generalistas.
Desde 2020 es el fundador y CEO de “AGV International Consulting”, una Consultora Independiente que trabaja con fabricantes de bienes de equipo, distribuidores y alquiladores de maquinaria en toda Europa, alineando sus intereses y proyectos de expansión.
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