Ser líder en el mercado puede hacer que te relajes o que sigas buscando la excelencia y que sigas queriendo mejorar cada día, como es el caso de Liebherr Ibérica. En constante alerta en busca de oportunidades, desde Liebherr Ibérica saben que el servicio técnico es la piedra angular de una venta. Su amplia experiencia como líder del mercado, les permite ver el panorama actual con templanza y con objetividad. Por ello, no han dejado de trabajar ni un día durante la pandemia y han permanecido al lado de los clientes en todo momento.
En Liebherr Ibérica se han sabido rodear de un gran equipo, tanto comercial como dentro del servicio técnico. Este año está siendo un año relativamente bueno para Liebherr Ibérica. Para el año que viene seguirán trabajando con la misma fuerza que les caracteriza.
PINCHE AQUÍ PARA VER EL VÍDEO
Mov.- Este 2020 se caracteriza por ser un año, digamos, “especial”. Han seguido trabajando durante la pandemia y no se ha parado. ¿Ya se está trabajando de forma presencial? ¿Los comerciales y los técnicos ya realizan visitas?
Tobias Böhler.- Como a todas las empresas y a la sociedad en general, esta crisis sanitaria supone un antes y un después, además de representar un fuerte impacto para Liebherr Ibérica y nos ha obligado a reaccionar de manera contundente y, sobre todo, a improvisar. Los últimos meses, hemos trabajado duro para que afectase lo mínimo posible a nuestros empleados, al tiempo que hemos seguido estando al lado de nuestros clientes, también durante el estado de alarma y en el confinamiento. La situación actual del mercado es muy dinámica y tenemos que encontrar la mejor manera de adaptarnos a lo que se llama “la nueva normalidad”.
Desde el pasado 1 de junio, toda la plantilla de Liebherr Ibérica se reincorporó al 100%. Para ello, tomamos y seguimos trabajando por adoptar todas las medidas de higiene y prevención necesarias, para garantizar un desarrollo del trabajo presencial seguro.
Mov.- Este año empezaron con muchos pedidos y son muchos los que ya se han entregado. ¿Cómo se está desarrollando el año para Liebherr Ibérica?
A lo largo del 2020 y hasta que estalló la pandemia del Covid-19, prácticamente todos los tamaños de grúas se situaron en el foco de atención del mercado. Los primeros meses del año mostraron una clara continuación de la tendencia positiva del 2019 y ahora, en plena situación de pandemia, obviamente la tendencia es más hacia la baja. Lógicamente, muchas empresas están a la espera de ver cómo se desarrolla la situación y la decisión de invertir en una grúa se toma con más calma. Aunque, en general, estamos contentos ya que la actividad no se ha parado, no hemos tenido, prácticamente, cancelaciones y se están cursando nuevos pedidos.
Mov.- ¿Cuántas unidades han vendido y entregado hasta septiembre?
Hemos vendido en grúas móviles y grúas sobre orugas, entre nuevo y usado alrededor de 50 unidades, en 2020.
Mov.- Supongo que cada venta es importante, pero siempre hay novedades que se entregan que son más significativas. ¿Ha habido alguna entrega de máquinas especial, por algún motivo?
Supones bien, cada entrega de una grúa Liebherr es única y especial para nosotros. Sin duda, este año tenemos que destacar la entrega a Grúas Roxu de la primera unidad, a nivel mundial, de la nueva grúa LTM 1110-5.1. Asimismo, Grúas Roxu también ha adquirido otra grúa sobre orugas LR 1600/2 nueva. También son especiales las entregas, ya en serie, del nuevo modelo LTM 1230-5.1, el cual fue presentado durante las jornadas del cliente en fábrica. Desde su lanzamiento al mercado, este modelo de grúa ha sido muy bien acogido por parte de los clientes, por lo que hemos conseguido, en poco tiempo, marcar diferencias en este tamaño de grúa.
Es importante también mencionar las entregas de las grúas tipo City, la LTC 1050-3.1, que se han vuelto muy populares ahora, también, en España.
Por otro lado, quiero destacar la entrega de una grúa nueva de 500 toneladas a Grúas Serrat, en Barcelona, en pleno estado de alarma, lo que supuso todo un reto logístico y una apuesta firme de futuro por parte del cliente.
Mov.- De cara a lo que queda de año ¿cómo son las perspectivas de futuro?
Ahora mismo es difícil tener una imagen clara de lo que va a pasar y, por eso, estamos observando cómo evoluciona la situación sanitaria y el mercado. Obviamente muchas empresas continúan con su plan de renovar sus flotas, por lo que tenemos un mercado de intercambio más bien estable. Esto también representa un importante trabajo para nuestro taller, porque reacondicionamos cada máquina usada devuelta a Liebherr Ibérica para su reventa, ya sea en España o a nivel internacional. De cara al 2021, Liebherr va a lanzar dos modelos nuevos al mercado, ambos ya en plena comercialización: por un lado, una grúa nueva de 650 toneladas, la LTM 1650-8.1, que tiene como meta, nada más y nada menos, que reemplazar a la mítica LTM 1500-8.1. Ya tenemos firma- dos los primeros pedidos de este modelo. Por otro lado, nuestros clientes van a poder contar con una grúa nueva, en la clase de los 4 ejes, la LTM 1120-4.1. Esta grúa, de 120 toneladas, va ser la primera en ofrecer una pluma de 66 metros en su clase, además de otras innovaciones adicionales. Las dos primeras unidades ya están vendidas y llegarán a España a partir de febrero del 2021.
Mov.- ¿Han notado, este año, en la demanda de máquinas alguna tendencia especial hacia ciertos modelos de grúas? ¿Qué modelos han sido los más demandados en el 2020?
Como ya hemos comentado, durante el primer trimestre del 2020 prácticamente todos los modelos de grúas móviles y sobre orugas gozaron de mucho éxito. Muchas de las novedades presentadas en la última edición de la feria Bauma, en el 2019, tuvieron un gran reclamo por parte de nuestros clientes, por ejemplo, la grúa LTM 1110-5.1. También, la nueva LTM 1120-4.1 ha llamado mucho la atención. Respondiendo a las necesidades del sector eólico, hemos entregado grúas sobre orugas, tipo LR 1600/2, tanto de chasis ancho como de vía estrecha. Asimismo, hemos notado una considerable tendencia en el mercado al uso de grúas tipo city, donde nuestro modelo LTC 1050-3.1 goza de mu- cho éxito. En tres ejes, nuestra LTM 1060-3.1 ha sido la máquina más vendida.
Mov.- Entiendo que muchos clientes están renovando sus parques de maquinaria y se deshacen de las grúas antiguas, con el fin de adquirir modelos nuevos. ¿Normalmente los gruistas son fieles a los mismos modelos con versiones de la grúa nueva, a la hora de renovar sus parques, o son máquinas nuevas para ellos?
Uno de los puntos fuertes del mercado español de grúas recae, sobre todo, en lo que se refiere a la renovación y modernización de flotas de grúas móviles. El acceso a financiación, por parte de los clientes, se incrementó durante el 2019 y parte del 2020, al tiempo que los valores para grúas de segunda mano se mantuvieron estables. Por todo ello, podemos decir que los clientes, y en general el mercado, se mostraron animados a modernizar sus parques. En relación con el modelo, obviamente la mayoría de los clientes sustituyen la máquina antigua por una máquina moderna del mismo tamaño, pero con todas las innovaciones disponibles.
Mov.- A la hora de adquirir una nueva grúa, ¿qué es lo que los clientes tienen que tener en cuenta realmente? ¿La máquina en sí, el servicio técnico, el retorno de la inversión, el valor residual? ¿Qué piensas que es lo que más convence de las grúas Liebherr a los clientes?
Por encima de todo, el alto nivel de calidad de nuestros productos, dotados de unas prestaciones técnicas atractivas, modernas y de gran innovación, unido a un buen asesoramiento comercial y a un servicio postventa eficaz, competente y rápido, consigue que nuestros productos gocen de mucho éxito entre nuestros clientes.
Cuando un cliente toma la decisión de invertir en una grúa, no sólo se suele fijar en el precio sino también en el servicio postventa y en el futuro valor residual de la máquina que va a comprar. No suelo considerar la adquisición de una grúa móvil como un proyecto de compra – venta, sino más bien como una inversión por parte de nuestros clientes.
Mov.- En su opinión, ¿cada cuánto se tendría que renovar una grúa?
Es difícil contestar a esta pregunta de manera global porque en esta decisión influyen muchos factores, como por ejemplo el plan de financiación, los gastos de mantenimiento, los ingresos que genera la máquina o el valor de reventa, entre otros. En mi opinión, el cambio se debería realizar a los 5 o 7 años porque, por un lado, en condiciones normales, la máquina está pagada, funciona sin mayores defectos y el desgaste es el normal, siempre que los mantenimientos se hayan realizado cuidadosamente. Por otro lado, el precio de reventa de estas máquinas sigue siendo alto con esta antigüedad y, durante este periodo de 5 o 7 años, normalmente se han implantado destacables innovaciones a los modelos nuevos. También es cierto que esta decisión depende, principalmente, del nivel de ingresos que han generado las máquinas para sus propietarios.
Mov.- El valor residual de una grúa Liebherr siempre ha sido alto, ¿sigue siendo así?
Si, definitivamente. Las grúas de segunda mano de nuestra marca cotizan más alto en comparación con grúas de otras marcas. La razón principal es la calidad del producto porque, aunque los demás fabricantes también producen buenas máquinas, el cliente de una grúa de segunda mano busca, además, disponibilidad de servicio post venta en su región. La red de servicio post venta de Liebherr es la más extensa del mundo, en términos de grúas móviles. Los canales de distribución de nuestras grúas llegan a casi a todos los países, ya sea a través de sucursales propias o por representantes. Estos dos factores en conjunto hacen que una grúa Liebherr mantenga unos valores considerables, a lo largo de los años.
Mov.- La pandemia sanitaria del Covid 19 no parece que vaya a desaparecer, a corto plazo. Supongo que algunos clientes pueden estar reticentes ante esta complicada si
tuación, ¿tenéis algún tipo de financiación que facilite a los clientes la compra de maquinaria nueva?
Liebherr Ibérica mantiene, desde hace años, una estrecha relación con varias entidades financieras, como una parte clave de su estrategia de negocio. En todo momento, intentamos colaborar y mediar entre las partes implicadas, para que las financiaciones se lleven a cabo.
Mov.-¿Qué tipo de tecnología utiliza Liebherr en sus grúas que sea exclusivamente vuestra?
Liebherr se sitúa a la vanguardia de las últimas novedades tecnológicas del mercado y, por ello, desarrolla e implementa tecnología que pueda mejorar el funcionamiento, la seguridad y el rendimiento de su maquinaria. Así, durante el proceso de diseño de nuestras grúas, los ingenieros de Liebherr diseñan trajes a la medida de los clientes, adaptándose a sus necesidades, a las de los propios mercados y a la nueva normativa.
Actualmente, disponemos de varios sistemas de certificación propia, como por ejemplo, nuestro sistema VarioBallast y VarioBase® que aportan mayor potencia, flexibilidad y seguridad; el sistema informático de control LICCON, con el que las grúas móviles de Liebherr se controlan de forma precisa mediante tecnología inteligente; el sistema Telematik que incrementa la potencia y la eficiencia de las grúas, empleándose en plumas telescópicas con hasta siete piezas telescópicas; el control remoto BTT, con el que los procesos de equipamiento y trabajo se llevan a cabo de forma rápida, segura y cómoda, entre otros.
Mov.- ¿Todas estas mejoras tecnológicas son bien recibidas por los clientes o, por el contrario, prefieren equipos más simples?
Debemos avanzar y modernizarnos para no quedarnos atrás y poder ofrecer a los clientes un servicio más completo y eficaz. Así, durante el 2019 el grupo Liebherr invirtió 592 millones de euros en investigación y desarrollo, siendo utilizada la mayor parte de esta inversión en el desarrollo y fabricación de nuevos productos.
Obviamente, muchos clientes se muestran recelosos ante la implantación de las nuevas tecnologías, porque son más sensibles y les preocupa los posibles costes de reparación. Sin embargo, pesa más las ventajas que conllevan.
Mov.- Liebherr ha lanzado ya equipos eléctricos como una hormigonera eléctrica, ¿para cuándo crees que veremos una grúa totalmente eléctrica?
Disponer, en el mercado, de una grúa móvil Liebherr 100% eléctrica es todavía una visión. Es decir, esto no significa que vayamos a lanzar al mercado, a corto plazo, una grúa móvil eléctrica, sin embargo, si ofrecemos, en la actualidad, grandes avances al respecto en otros productos del grupo Liebherr, como, por ejemplo, en las grúas móviles con grúa automontante, la famosa serie MK, o, efectivamente, hormigoneras eléctricas.
Personalmente, considero que una grúa móvil Liebherr 100% eléctrica es algo que veremos en el futuro, pero aún no puedo predecir cuándo.
Mov.- ¿Cómo ha afectado el Covid al desarrollo de nuevos productos en fábrica? ¿Y a las entregas?
Indudablemente, la pandemia ha afectado, de manera considerable, a nuestros procesos in situ y a las capacidades de producción. Ante esta situación sin precedentes, los procesos operativos se vieron mermados y tuvimos que adaptarnos a esta nueva situación. Por el momento, no ha afectado al desarrollo de nuevos productos.
Mov.- Liebherr está participando, actualmente, en importantes proyectos como en la renovación del estadio Santiago Bernabéu. ¿Nos puedes adelantar que tipo de trabajos se han llevado a cabo?
Sí, efectivamente, tenemos actualmente tres grúas sobre oruga trabajando en las obras de rediseño del estadio Santiago Bernabéu. Una LR 1800-1.0 y dos LR 1600/2. Estas grúas están posicionadas en la obra de tal manera, para que puedan montar la nueva estructura del techo del estadio. Un izaje cuidadosamente estudiado entre oficina técnica de nuestra fábrica junto con los propietarios de las grúas, Eurogruas 2000 y Grúas Aguilar, así como con los técnicos de la constructora. Es un proyecto fascinante. Pero aparte de esta obra, también estamos trabajando en otros proyectos destacables, como el montaje de parques eólicos, utilizando nuestra LG 1750 con la nueva pluma SX.
Mov.- ¿Qué mensaje te gustaría transmitir a vuestros clientes y a los potenciales clientes que todavía no tienen una grúa Liebherr?
Una vez la crisis sanitaria esté controlada, estamos seguros de que los sectores de la construcción, de la energía y de la industria van a desempeñar un papel fundamental en la recuperación económica y seguiremos firmes para atender a nuestros clientes. Por ello, desde Liebherr Ibérica seguimos trabajando para ofrecerles un producto y servicio de calidad que se ajuste a sus necesidades. Y para los potenciales clientes que todavía no tienen una grúa Liebherr y están leyendo esta entrevista, sólo decirles que nunca es tarde.
Servicio técnico Liebherr Ibérica
Raúl Noriega, Director de post-venta de Grúas Móviles y Sobre Orugas en Liebherr Ibérica.
Mov.- Siempre ha dicho que uno de los puntos fuertes de Liebherr Ibérica es el servicio técnico. ¿Con cuántas personas cuenta el departamento técnico?
Raúl Noriega.- Hoy en día, contar con un buen producto de calidad no es la única cualidad para tener éxito. Además, es necesario prestar un servicio post venta eficaz, con profesionales altamente cualificados. En Liebherr Ibérica, somos ahora mismo 43 personas desarrollando estas funciones.
Mov.- ¿Cómo está organizado el servicio técnico de Liebherr Ibérica?
El servicio post venta se compone básicamente de tres pilares, aparte de la gestión del departamento y del asesoramiento telefónico. Primero, los técnicos de campo que se ocupan de estar in situ con las máquinas y con los clientes, allí donde se les requiere. Reparan y elaboran diagnosis y, por supuesto, se encargan de realizar las entregas y formaciones para los clientes de las máquinas adquiridas. En segundo lugar, está el taller, ubicado en la sede de Liebherr Ibérica en Azuqueca de Henares (Guadalajara), donde nuestros especialistas en mecatrónica, motores y soldadura reparan máquinas averiadas o accidentadas. También contamos con una nave propia de pintura.
Por último, pero no por ello menos importante, el área de post venta de Liebherr Ibérica también incluye el departamento de venta de repuestos. Organizamos las piezas de repuestos con la mejor eficacia posible, tanto en lo que a la logística como al asesoramiento se refiere.
Mov.- ¿Cuentan con mantenimientos preventivos? ¿Los clientes llevan a cabo dichos mantenimientos preventivos? ¿Merece la pena hacer, de manera exhaustiva, estos mantenimientos?
Existen, obviamente, manuales de mantenimiento y también consejos sobre el mantenimiento preventivo, pero al final la decisión de cómo se lleva a cabo o con quién recae en el propietario de la máquina. No vendemos, activamente, programas de mantenimiento, porque consideramos que el grado de especialización de nuestros técnicos supera la exigencia de un mantenimiento. Sin embargo, ocasionalmente si contamos con clientes que nos confían sus máquinas para hacerles el mantenimiento preventivo y, así, se quitan una preocupación. A largo plazo, estas máquinas se lo agradecen. Para el cliente, es una cuestión de costes.
Mov.- ¿Cómo se está desarrollando el reacondicionamiento de máquinas?
Esto no es un misterio, nuestros especialistas elaboran un informe del estado de una máquina y, una vez realizado ese estudio, el equipo comercial asesora al cliente sobre el grado de reacondicionamiento o reconfiguración deseado y aceptable, a nivel de inversión. Tras superar esta fase, nuestro taller se encarga de pedir las piezas necesarias y de llevar a cabo los trabajos. Es un proceso que, casi siempre, conlleva una presión de tiempo.
Mov.- Liebherr está en constante evolución, con APPs de servicio, herramientas de diagnóstico, etc. ¿Son avances que utilicen los gruístas? ¿Qué ventajas tiene el utilizar toda esta nueva tecnología?
Si, por supuesto, todos estos desarrollos se implementan para ofrecerle al cliente una mejora en el uso y en la rentabilidad de la grúa o para aumentar la seguridad. Obviamente, algunas innovaciones requieren tiempo para consolidarse, pero al final es como todo, una vez que se domina el proceso y la aplicación nadie quiere prescindir de ello. Sólo te hace falta comparar tu primer teléfono móvil con el último que has comprado.
Mov.- ¿Qué ventajas supone para los clientes utilizar los recambios originales de Liebherr?
Las piezas originales Liebherr tienen garantía y están diseñadas, específicamente, para la grúa. Así, la vida útil y el rendimiento de la máquina se aumenta. También depende del tipo de pieza que utilicemos, porque hay piezas que, si no son originales, pueden hacer más daño que lo que la reparación pretende. Ante esta decisión, siempre es conveniente hablar con nuestros asesores del servicio post venta.
Mov.- La pandemia impidió por un periodo de tiempo las salidas a reparaciones en casa del cliente, ¿se ha recuperado ya el ritmo de trabajo habitual?
En nuestro caso no ha sido así. También durante el estado de alarma, nuestros técnicos de campo han prestado servicio de urgencia allí donde hacía falta. En los momentos más críticos, muchas grúas de nuestros clientes siguieron trabajando, por ejemplo, en el montaje de hospitales de campaña o en el acondicionamiento de hospitales. Asimismo, no se ha parado, en ningún momento, con las entregas de repuestos o con intervenciones técnicas en las máquinas.
Mov.- ¿Qué planes futuros tienen, en cuanto al servicio técnico?
Como pilar fundamental de la empresa, seguiremos en post venta con la formación del personal e intentaremos optimizar los procesos con los mejores medios disponibles.
