Christophe Debatisse, jefe de gestión de efectivo y servicios financieros de Haulotte y Kris Tan, gerente de programa global en DLL, explican la creación de la asociación para proporcionar soluciones financieras personalizadas a los clientes.
Preguntas a Christophe Debatisse
Mov.- ¿Cuál es el papel de las soluciones financieras de Haulotte como parte de la gama global de servicios del grupo Haulotte?
Hemos desarrollado varias soluciones financieras con respecto a la compra de equipos Haulotte. Este servicio es una parte del paquete integral que brindamos y que siempre incluye financiamiento, garantía, capacitación técnica y servicios de “mantenimiento y reparación” posventa, así como una opción de reacondicionamiento o compra al final del plazo.
El aspecto de “servicios” es un elemento clave para todos nuestros clientes. Tenemos el deber de apoyarlos y ayudarlos durante el desarrollo de su modelo de negocio y nuestras opciones de financiación son un componente de nuestra capacidad de satisfacer siempre sus necesidades de la mejor manera posible.
Mov.- ¿Puede detallar estas diferentes soluciones? ¿Cómo funcionan exactamente?
Haulotte Financial Services ofrece una amplia gama de programas de financiación y arrendamiento destinados a satisfacer las diversas necesidades comerciales de nuestros clientes. Proporcionamos varios tipos de cronogramas, con arrendamiento financiero, arrendamiento operativo (contratos que son similares al alquiler “puro”) y compra de alquiler (con una opción de compra) pero siempre a medida.
Por supuesto, estas soluciones financieras son adicionales y opcionales. Casi el 80% de las máquinas Haulotte vendidas en todo el mundo son compradas por empresas de alquiler de equipos. Haulotte les proporciona soluciones llave en mano para mantener el equilibrio entre sus diferentes fuentes de financiación.
Mov.- ¿Están estos programas igualmente disponibles en todo el mundo?
De hecho lo son, pero obviamente hay variantes locales. Desde 2014, Haulotte Financial Services tiene una asociación global con DLL: Financial Solutions Partner, una subsidiaria 100% propiedad de Rabobank Group. DLL es una compañía de Vendor Finance con una cartera de negocios global de más de 30 mil millones de euros en activos.
DLL también tiene habilidades únicas y una gran experiencia con respecto a la valoración de activos y el apoyo financiero para operaciones de alquiler en nuestro campo de actividad. Su presencia en más de 30 países está perfectamente en línea con nuestra red comercial y permite a Haulotte Group ofrecer soluciones bastante homogéneas en todo el mundo.
Mov.- ¿Eso significa que todas sus soluciones financieras pasan por DLL?
En su mayoría lo hacen, pero no exclusivamente. En 2019, Haulotte Financial Services ha contribuido a la financiación de más de 100 millones de euros para alrededor de 4500 máquinas, principalmente en Europa, América del Norte, Sudeste de Asia y Australia. En todas estas zonas, los programas de financiación son manejados por DLL siempre que sea posible y relevante. Cuando se trata de áreas geográficas específicas (como China) o tipos específicos de clientes, nuestras subsidiarias trabajan con socios locales. El grupo Haulotte también puede proporcionar soluciones de financiación estructuradas, como Export Finance de Francia, con respecto a los pedidos importantes realizados por clientes extranjeros. Este caso específico es mucho más raro, pero Haulotte cree que siempre hay una solución.
Mov.- En términos concretos, ¿qué puede decirnos sobre los casos de financiamiento “estándar” manejados por Haulotte Financial Services?
En realidad, no existe un caso de financiación estándar, y nos esforzamos por proporcionar soluciones a medida. Para las empresas de alquiler de equipos, ofrecemos opciones que pueden oscilar entre 200 000 y 10 millones de euros para lotes que van desde 3 máquinas hasta docenas de plumas o manipuladores telescópicos. Con respecto a las máquinas con promedio de una vida útil operativa de alrededor de 10 años, los períodos de financiamiento “estándar” generalmente son entre 3 y 5 años y a veces pueden alcanzar hasta 6 o 7 años, con o sin valor residual al final del plazo.
Dependiendo de las necesidades y la estrategia de cada cliente, podemos reducir o aumentar la cantidad de pagos mensuales ajustando el período de reembolso o el valor residual. Algunas compañías otorgan más importancia al flujo de efectivo, mientras que otras son más conscientes del costo total de operación. Nuestros programas y opciones de financiamiento se pueden ajustar a las necesidades de nuestros clientes.
Preguntas a Kris Tan, Gerente de Programa Global en DLL
Mov.- ¿Podría contarnos más sobre la actividad y los servicios proporcionados por DLL? ¿Con quién trabaja DLL y por qué?
DLL es originalmente una empresa holandesa. Somos una subsidiaria 100% propiedad del grupo holandés Rabobank. A nivel mundial, estamos establecidos en más de 30 países donde tenemos negocios y oficinas. Nuestra cartera de negocios global actual es de alrededor de 35 mil millones de euros y tenemos planes bastante ambiciosos para crecer con nuestros socios proveedores en los próximos cinco años en una cartera global de 50 mil millones de euros.
Brindamos soluciones de financiación basadas en activos en segmentos específicos, donde tenemos especializaciones y conocimiento de la industria rica y fuerte. Esto incluye alimentos y agricultura, atención médica, tecnología limpia, construcción, transporte e industria y equipamiento y tecnología de oficina. Además, recientemente agregamos una nueva unidad de negocios a nuestra imagen global, que llamamos Soluciones Avanzadas y en la que estamos siendo muy ambiciosos para explorar soluciones muy innovadoras que hagan eco de la revolución del mercado en el que estamos.
Mov.- ¿Cómo definirían el propósito y los valores de DLL?
DLL combina un profundo conocimiento de la industria, como se mencionó anteriormente, con un enfoque en el cliente para desarrollar soluciones financieras innovadoras y sostenibles que brinden valores significativos al mundo. También estamos haciendo esto al crear experiencias de clientes increíbles que permiten a las empresas acceder fácilmente a equipos y tecnología. Además podemos ofrecer información y consejos que impulsan una forma más inteligente de usar este equipo y tecnología. No solo somos una compañía de financiamiento basada en activos: brindamos valor adicional a nuestros clientes.
Mov.- ¿Cuál es su visión del mercado? ¿Ha cambiado mucho con respecto al pasado?
Creo que hoy en día, para todos y para los mercados a nivel mundial, el tema clave y la palabra clave es definitivamente “cambio”. La tendencia del mercado está cambiando: están surgiendo nuevos equipos y tecnologías, por lo que el cambio es realmente el tema de todo el mundo. Es por eso que, en mi opinión, la innovación es muy esencial para la estrategia DLL y Haulotte, en el futuro. Todo esto refleja a lo que apunta DLL, porque ahora, además del negocio convencional, realmente estamos investigando las áreas en las que podemos desencadenar un crecimiento sostenible, como vehículos guiados automatizados (AGV), impresión 3D, robótica, etc. De hecho, estamos realmente saliendo de nuestra zona de confort para tratar de ver cuáles son las nuevas tecnologías para el futuro y también tratar de satisfacer las necesidades cambiantes.
Además de las nuevas tecnologías, también estamos presenciando una nueva tendencia de uso del equipo desde una mentalidad de propiedad hasta un enfoque de pago por uso, donde el objetivo final de la financiación es vincular el pago a las horas de uso reales del equipo. Cuanto más usas, más pagas y viceversa. Recientemente cerramos nuestro primer acuerdo de pago por uso con un proveedor internacional de soluciones de suministro de café Selecta. Financiamos a sus clientes en función de los ingresos generados por todas las máquinas de café que instalaron en todo el Reino Unido. Muy diferente, ¿no?
Mov.- ¿Cómo ve 2020 y el futuro para Haulotte y para Ud.? ¿Cuáles serán las oportunidades y perspectivas?
Vamos a crecer junto con Haulotte, continuaremos ofreciendo diferentes tipos de financiamiento para satisfacer las necesidades de los clientes, eso es seguro. Estamos en un momento en que la financiación desempeñará un papel más importante para explorar y generar una mayor demanda en el mercado.
En 2020, continuaremos nuestro viaje de transformación digital. Durante el año pasado, hemos estado haciendo muchos esfuerzos e inversiones para desarrollar las soluciones móviles a través de las cuales los clientes iniciarían sesión en esta aplicación DLL en sus teléfonos móviles, cotizarían o usarían la misma aplicación para la aprobación de crédito o documentación electrónica, firmas electrónicas, etc. Dentro de DLL, tenemos una misión, que llamamos “Ruta 95”: en el futuro vamos a tener el 95% de nuestro negocio de flujo administrado digitalmente.
Mov.- ¿Cómo y cuándo comenzó exactamente la asociación entre DLL y Haulotte? En su opinión, ¿están tanto DLL como Haulotte completamente satisfechos hasta ahora?
Hemos sido nominados como el proveedor financiero número uno del año por siete años consecutivos. La asociación con los principales fabricantes mundiales es fundamental en nuestra estrategia: se alinea con nuestros planes de lanzamiento al mercado, es nuestro ADN. Nuestra misión es realmente ayudar a nuestros proveedores a aumentar su participación en el mercado y su penetración en el mercado, así como mejorar el conocimiento de la marca en el mercado. Nuestra relación con Haulotte se remonta a 2014 y desde entonces tenemos una cooperación en más de 20 países en Europa, América del Norte, América del Sur y Asia. Para mí, esta cooperación Haulotte-DLL es como una familia. Compartimos nuestros objetivos y metas mutuos, las 2 organizaciones trabajan a la perfección como un solo equipo para servir al mercado, conjuntamente creamos una marca fuerte Haulotte Financial Services que está ayudando a más clientes en el mundo a tener un acceso rápido y fácil a la última tecnología de Haulotte.
Personalmente, estoy muy contento con esta asociación con Haulotte y también con DLL. Este programa es en realidad uno de nuestros pocos programas con presencia en más de 20 países en todo el mundo, con operaciones comerciales activas. Esperamos alcanzar más hitos con Haulotte en el mundo en constante cambio y 1 más 1 es mayor que 2.
